深化营销策略 三一以大挖、超大挖迎战未来

“三一重机挖掘机2012的销售量已突破1.6万台的好成绩，继续领跑国内市场”，该公司副总裁袁岳在接受记者采访时介绍说，在接下来的几年，该公司的大型挖挖掘机甚至超大型挖掘机都将对这个行业形成直接的挑战。

对于三一能连续三年做到行业第一凭借的是什么？袁岳认为最主要的是“将客户的利益放在第一位，对服务永不言弃，不达目的誓不罢休。”

紧急救援队

在国内工程机械行业尚未建立起成熟的服务品牌时，三一重机就一马当先，做出了服务“123”、“110”、“111”三大承诺，从服务价值、速度、资源等方面保障了客户的利益，建成了业内领先的服务资源体系，服务网点达700多个，服务车辆达1500多台，服务人员3200多名。

不久前发生在新疆巴音布鲁克的挖机救援行动，成为三一营销服务理念的一次集中“展现”。客户王绍勋的SY365挖掘机，购机一年后在新疆巴音布鲁克一个无人区进行施工时因天气恶劣导致挖掘机遇险，发动机被河水淹没。环境恶劣，救援无从下手，客户万般无奈之下，曾经主动表示要放弃这台挖掘机。

三一重机代理商合肥湘元集团董事长周驰军在得到这一消息时表示，无论如何也要将这台挖掘机救出，将客户的损失降到最低。三一集团的领导也同时批示：“将为此次救援不惜提供一切支持，在救援同时必须确保人员的安全。”很快以金峰为领队的救援人员就被确定，经过20多天的奋力坚持，服务工程师们在零下30多度的冰天雪地里，冒着生命危险，连续奋战，终于成功将挖机拖出了河道。

据袁岳透露，受本次突发事件的启发，三一将通过各级代理商成立“三一紧急救援队”，为最艰难、最紧急、最危急中的客户提供帮助，以最大限度地帮助客户避免损失。

不断推进的产品策略

“三一重机在短短几年能实现飞跃的发展除了得益于我们的服务，还得益于我们不断推出新的产品策略”，袁岳对记者说。

从2008年起，三一重机对新产品的开发可以说是非常重视。至2010年，三一挖掘机的产品线得到了极大完善，分别增加了SY55、SY60、SY95、SY155、SY195、SY225、SY285、SY305、SY385、SY465等十余款机型。

与此同时，三一各现有机型挖掘机也在不断更新换代，这在一定程度上弥补了其挖掘机在产品型谱上的竞争缺陷，迅速建立起了产品的整体竞争力。

近年来，国内越来越多的企业借鉴全球领先企业经验，明确如何沿产业链进行有效延伸，并创新盈利模式。

在完善的产品线基础上，三一重机还向卡特彼勒“取经”，鼓励、倡导代理商除了把主机作为盈利模式外，还应把后市场作为其利润增长的主要来源。除了给客户提供主机配件销售外，还有融资租赁、零部件的销售与更换、机械的维修与保养、以及二手市场交易等。

实际上，在经营中我们也不难发现，企业卖主机赚的钱甚至不如卖配件经营赚的多。这也是企业为什么要进行产品结构调整，进行产品组合的原因所在，当企业在销售主机的时候，可以搭配销售配件打包，使组合结构的利润达到最大化。

“三一重机正在引领这一切，也在主导这一切，也许效果现在不那么明显，但我相信在接下来的几年我们和卡特在这一领域的差距会越来越小”袁岳说。

继续巩固竞争优势

优秀的企业不会把没有经过测试的技术交给顾客，顾客获得的绝对是经久耐用的产品。在产品获得客户广泛认可的情况下，近年来，三一重机挖掘机销量也在持续攀升，已经连续两年蝉联冠军。

2011年，三一重机挖掘机年销售量20614台，一举击败众多竞争对手，取得全国销量第一的好成绩。在2012年的激烈的市场竞争中，三一全年小挖市场占有率达18%，已超过第二名小松6个百分点。

袁岳强调，“2012年三一重机挖掘机销量虽总量有所下滑，但中、大挖的销量却比2011年增长了一倍，尤其是大挖中的365H取得了非常好的业绩，可以说，相对2011年来讲，该系列产品实现了200%的增长”。

2012年，三一重机挖机在中国市场的占有率已达16%左右。袁岳表示，在接下来的几年里，该公司的大挖甚至超大挖将对这个行业形成直接的挑战。

可以说，三一重机能取得今天的成绩也得益于厂家与代理商的共同努力，在代理商体系建设之初，三一重机将“帮助代理商成功”作为指导思想，从资金、技术、人才、文化等方面给予代理商全方位的支持。与此同时，三一重机还不断将成熟的管理理念输送给代理商，帮助代理商先后建立起行业领先的营销模式，充足的资源配置，强大的售后服务能力。作为三一优秀的代理商，新疆京泓工程机械有限公司副总经济张静在接受记者采访时说，我们公司今年挖机的销量将近800台，能取得如此优异的成绩这得益于三一决策层的战略眼光以及来自于全体员工的共同努力。

■记者手记

新营销发展之路

随着工程机械市场的日趋成熟，企业间的竞争也变得越来越残酷，“花拳绣腿”式的营销战术再也不能开启市场的大门，企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，获得长远的发展就必须建立一种“想客户所想，急客户所急”的营销服务理念。

可以说“服务就好比一场马拉松”，营销相对而言是短期的，而服务却是长期的。在工程机械产品同质化越来越严重的今天，企业仅仅通过打造产品的差异性是远远不够的，更需要能够给客户创造价值的高质量服务和产品，来提升企业在用户心目中的美誉度。也只有通过高质量的售后服务，企业在巩固老客户的同时，才能不断获得新客户的青睐和好评。

记者在采访中了解到，三一重机高管们每天工作时间都超过14小时以上，也正是由于具备了这种拼命三郎的精神，加之可靠的产品质量、优质的客户服务、先进的现代化管理体系，才能在短短数年时间在工程机械行业里迅速崛起。另外，企业要想达到高质量的服务标准，不能只靠高层主管的努力，也必须人人有责，全体员工都要有杰出的表现。