北方重工：看中国“重大成套”如何走出去

闯海：进军国际市场，树立中国制造新形象

国际化，占领国际市场，是北方重工的生存和发展之道。

在全球装备制造业逐渐向中国转移的今天，北方重工为何如此重视国际市场？“国外客户对产品质量、服务、交货周期等要求更高。制造企业必须在国际市场的检验中，提升核心竞争力，进而跃居国际化的世界级企业。只服务于国内市场，不参与全球竞争，谈不上世界级。”

北方重工把进军国际市场，当作建设世界级企业的必由之路。“通过实现产品国际化、重视系统成套等做法，北方重工的设计能力和服务水平得到极大提升。做系统成套要经历制造、采购、安装、调试等步骤，这不仅是卖设备，也卖设计、卖服务。这就提高了设计能力和服务能力。”

值得骄傲的是，北方重工自行设计、制造、配套的具有完全自主知识产权的一批大型成套设备得到发达国家的认可，开始进入门槛高立的发达国家。

国内市场销售按国内标准就可以，在国际市场，欧美标准成为门槛。为提升在国际市场的地位和信誉，北方重工在产品设计中强制贯彻国际先进标准，在技术人员中学标准、贯标准。从产品设计到生产制造各个环节，不断适应国际化的发展要求。

2008年以来，伴随世界性金融危机愈演愈烈，北方重工也面临着前所未有的困境。“金融危机前，老外每月有十几批人（次）来企业参观、考察项目，最多的时候一天来三拨人。金融危机发生后，每月只有几人（次）来。”北方重工进出口公司总经理杨溢回忆当时情景时说。要求停止或缓期执行合同的金额达20多亿元。

“国内外经济下滑，不等于北方重工经营也下滑！”集团决策层依然信心十足。在原材料、能源价格暴涨，金融危机等不利因素的挑战和考验下，北方重工加强市场开拓，实施“内外并举”的营销战略，向国际新兴市场要增长，国内外市场捷报频传。数据显示，2008年北方重工订货额不但未减，还实现订货达124亿。

得国际市场者得天下！2010年以来，北方重工紧紧抓住世界经济结构调整的良机，重点发展新兴国家市场，尤其是瞄准以“金砖国家”为核心的新兴经济体国家，强化成套项目出口。

目前，以印度为核心的南亚和东南亚国家，以巴西为核心的南美地区，以俄罗斯为核心的乌克兰、哈萨克斯坦等中亚国家市场占了出口份额的70%—80%；中东和非洲市场也成为潜在的重要市场。

市场最有发言权，自主创新能力的提升，最终要反映到客户的满意度上。为适应成套化和国际化战略，建立以市场为中心的组织框架，北方重工进行了大刀阔斧的内部组织和运行机制改革。

实施组织结构调整。从以职能为中心的组织结构向以客户为中心的组织结构转变；从以生产制造为中心的组织结构继续加大向以营销为龙头的组织结构转变；从以销售产品为中心的组织结构向以产品+服务为中心的组织结构转变。

实施营销人力资源结构调整，把优秀的人才充实到营销一线去，重点客户集团公司层面领导一线指挥，技术人员密切配合销售人员对客户实行增值服务，生产人员精细组织，提高合同的履约能力，服务人员提升服务质量和服务水平。

国家各部委对北方重工发展提供了政策支持,尤其是在专项上给予许多优惠；辽宁省委省政府在振兴东北老工业基地战略实施中,把北方重工列为重点骨干企业,在搬迁改造过程中大力扶植；沈阳市委市政府和“装备制造业推进组”先后五次开会专项研究做大做强北方重工,除了资金、政策、土地等方面的倾斜外，还充分放权、“松绑”，对企业人事权、经营权等关乎企业长远发展的事项均下放，给予北方重工集团最大限度的自主权；铁西区委区政府对企业重组改制和经营环境给予各方面的支持和指导。

目前，北方重工已开发出近百项新技术。北方重工，那个以往“靠传统产品度日”的老国企，华丽转身为“高精尖特”重大装备制造商、工业服务商。“如果说北方重工6年的成就告诉了我们什么，那就是：科学发展、可持续发展是企业之魂。”耿洪臣说。

6年时间，北方重工走过了由单机向成套项目的转型之路，由低端产品向高端设备的升级之路，由国内向国际市场的拓展之路这是一个立志于世界一流跨国企业的中国国企，对旧有的发展方式、发展路径的自觉扬弃，也是沈阳这个装备制造业基地企业进军“世界级”的必由之路。

北方重工，期待你早日跻身“世界500强”！