维特根李鲲：服务和产品销售相辅相成

【第一工程机械网 独家报道】9月4日"第三届工程机械服务总监论坛”在济南召开。企业领导、服务总监、专家学者共聚一堂，就行业关注的热点话题进行探讨。论坛共设四个主题，每个话题都由两位嘉宾演讲并阐述自己的观点。嘉宾在演讲结束后由每桌推举小组代表发发言，阐述意见并与嘉宾互动。在座的代表也积极提问发表意见。维特根(中国)机械有限公司芜湖分公司服务经理李鲲就整机销售、售后服务、代理商发展发表演讲。

第一工程机械网为本次年会协办单位，并对年会进行全程现场直播报道。

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维特根(中国)机械有限公司芜湖分公司服务经理李鲲演讲

做强做大特色产品

维特根集团(Wirtgen Group)是德国一家制造筑养路机械设备及矿山开采设备的跨国公司，维特根集团一直秉承“追求新技术，开发新产品”的基本宗旨，在公路、铁路的维修、养护作业中，将环境保护的新概念融入高品质产品，使维特根集团得以持续地发展。2010年7月21日维特根集团在安徽芜湖设立了具备配件中心、设备大修及新机展示等综合功能的分公司，从而为广大的中国用户提供更快速、便捷的服务。

李鲲多年以来一直从事路面机械的销售和服务工作，他认为国内的主机企业需要深入思考一个问题：主机市场有无必要无限制做大，是否会出现泡沫？目前中国市场品种繁多、市场透支、产能过剩的问题逐渐严峻，而国内诸多企业参与大类工程机械的生产、流通、销售，无论是研发制造，还是售后服务、配件销售，李鲲认为这些企业多头扩展，很难将这些业务协调整合为一体。

维特根集团是全世界路面机械的领先者，李鲲举例说维特根路面机械在世界市场占有率持续保持第一 ，包括路面再生机、摊铺机等等。作为一家德国家族企业，维特根集团始终如一致力于主要产品的研发和销售。

贴近用户 提升服务

李鲲说维特根产品在中国大陆远没有饱和，每年还有几百台甚至上千台的销售空间。他举例说维特根在台湾已销售200台，而在中国大陆只有400台，可见销售的潜力依然巨大。

目前情况下，维特根的经营理念是：无论在售后服务、整机销售还是配件供应方面，都能亲近用户为用户提供更好服务。而服务又以整机销售为导向，在贴近客户的服务过程中同时销售了配件。服务工程师通过服务，可以拿到配件销售单子或整机销售单子，这一点对企业持续发展非常重要。

很多厂家和代理商、市场形成三角关系，维特根也与代理商合作，但代理商单单靠维特根的产品很难赚钱。尤其当代理商遇到市场萧条，主机厂又不断派发销售目标，要求代理商抢占市场份额，那么肯定要投资很高成本。所以主机厂和代理商要创新思路，真正合为一体发展市场，这是双方制胜的关键。