中联重科印度建厂：合资公司占股70%

8月21日，中联重科与印度Elec-troMech(下称“EM”)公司在长沙正式签署合资建厂协议。该工厂是中联重科第一个海外直接投资建厂的项目，主要生产塔式(建筑)起重机。这同时也是继2008年并购意大利CIFA后的第二个海外基地。中联重科占股70%；EM公司占30%。

本报获悉，中联重科早在两三年前就筹划在印度建厂，在确定携手EM之前，中联重科还考察了数家印度企业。

目前，中联重科的海外业务仅占总收入的5%左右。根据中联重科的规划，到2015年，海外业务的占比要达到30%。

建厂始末

目前，中联重科塔式起重机在国内已经拥有了8个基地。与EM公司的合资工厂将是中联重科塔式起重机业务在海外的第一个基地。中联重科是目前全球最大的塔式起重机制造商，EM公司则是印度最大的工程起重机制造商。

事实上，中联重科在印度建厂的计划始于两三年前。彼时，三一重工(微博)(10.92,-0.35,-3.11%)、广西柳工(8.71,-0.35,-3.86%)等国内企业已经开始在印度布局。

在与EM接触之前，中联重科还接触了多家印度当地的制造企业。但由于在管理理念等方面的分歧，始终没有找到一个理想的合作方。2011年初，中联重科开始与EM接触，洽谈合作的可能性。2011年5月份，双方确立了合作意向，并在年底签订了谅解备忘录。之后，中联重科与EM公司开始就合作项目的具体条款进入了深入和详实的探讨与规划。不过，在此期间，双方一直存在着各种分歧。“面谈，电话谈，律师谈，至于前后谈了多少次，根本记不清楚了。”中联重科副总裁、海外公司总经理何文进在接受本报专访时称。

何文进坦言，双方最大的分歧是在股权架构上。在印度，外地企业与当地企业成立合资公司时，印方要求的股权一般会高于35%，这是一个节点，低于这个比例，作为小股东其在合资公司的话语权将大大减弱。

EM公司起初一直坚持占股要高于35%，但中联重科的建厂原则是，占股不能少于三分之二。“我们占股必须超过65%，这是中联的核心问题。”何文进说。

为此，何文进亲赴印度参与谈判，并在印度呆了三个星期。最终，中联重科在保证了EM公司提出的一些权益后，EM公司同意在股权问题上达成一致。

中联重科建筑起重机械公司总经理黄群称，合资公司将力争做到本土化。合资公司的CEO将在全球招聘，管理人员将在当地招募。

在接下来的一个季度里，合资公司的主要工作就是搭建团队、招聘员工以及布置生产线。黄群透露，合资工厂今年年底就能够投产，明年就能够实现盈利。

掘金印度

据黄群介绍，合资项目将分两期进行，第一期被称为“快速启动”阶段。中联重科将利用EM公司的现有标准工厂，迅速组织生产，并通过EM公司的销售网络尽快销售产品。“这也是我们看中EM公司的，它不仅拥有比较完善的工厂设施可以利用，而且它遍布整个印度的渠道网络则是中联最为欠缺的。”何文进说。

二期项目，中联重科将根据市场的情况来做投资。黄群透露称，在经过了一期的准备之后，二期项目将肯定会自建工厂。根据规划，合资公司成立5年内，将实现塔式起重机在印度市场销售额年均45%以上的增长，达到年销售额5000万美金的规模。

2011年，印度市场塔式起重机销售额约合9300万美金。根据中联重科预测，未来十年，印度塔式起重机市场将保持21%以上的年均增长率。据此测算，5年后的2017年印度的塔式起重机市场的销售额将达到近3亿美金。这意味着若合资公司年销售额在5000万美金的规模，将占据印度市场的约16.7%。

目前，印度国内仅有3家塔式起重机制造商，但规模都不大。2011年，中联重科塔式起重机占中国向印度出口塔式起重机份额的12.3%。除了塔式起重机外，2011年，中联重科的履带起重机出口至印度的数量在中国企业中位列第一；汽车吊的出口数量位列第二。

不过，中联重科印度工厂的配套问题很难在短时间内得到完善。在国内，中联重科拥有八大塔式起重机基地。在基地的周围，中联重科培养起了许多配套零部件企业。何文进坦言，在中国，整机企业的水平要远高于配套企业，对这些配套企业来说，能否国际化是一个很大的问题。

因此，中联重科在国内生产关键零部件，然后运到当地工厂进行组装，而其他的一些零部件则在当地生产。“等这家合资企业做大了，量上来了，再去考虑将为中联做配件的企业拉到印度去。短期来看还不太现实。”何文进说。

事实上，在与EM公司合资建立工厂之前，中联重工的混凝土机械、工程起重机等产品也都在印度寻求建厂机会。“几个事业部其实都是在同步进行，只是看哪个时机成熟了就先上哪个。现在塔式起重机时机成熟了，就先上了这个项目。”黄群说。

海外战略

由于国内市场开始下滑，国内的工程机械巨头纷纷转向海外市场。根据中国工程机械工业协会的数据，今年上半年，整个工程机械行业的利润总额同比下降19.85%。中国工程机械工业协会秘书长苏子孟称，2012年工程机械行业的销售收入增速保持在12%。过去十年，工程机械行业的年均增速在30%以上。

在国内市场无法支撑快速增长的情况下，包括中联重科在内的工程机械巨头将希望放在了海外市场上。除了印度市场，中联重科还计划在南美、欧洲、日本、美国等国家建立工厂和研发中心。何文进透露，中联重科的下一个海外工厂会在巴西。

中联重科的规划是，到2015年，实现海外收入占总收入的30%。此前，中联重科董事长詹纯新给中联重科海外业务定的目标是占比40%。

2011年，中联重科集团的总收入848亿元，其中海外收入的占比不到10%。何文进坦言，要实现这个目标任务很艰巨。“仅靠产品出口是很难支撑30%的目标的。所以一定要走出去，然后本土化。”何文进说。

一直以来，并购是中联重科海外战略的主要手段，而在海外建厂方面，中联重科显得更为谨慎，其步伐明显慢于同行。三一重工(微博)和广西柳工早已在印度市场建起了自己的工厂，徐工集团和三一重工也已在巴西设立制造基地。何文进称，由于国内工程机械巨头纷纷涌入巴西建厂，因而中联重科在巴西的建厂计划会更谨慎。“巴西市场太热了，但市场容量毕竟有限。”“在海外建厂方面，主要看时机。建一个基地很容易，但建了基地之后想挣钱就不是那么容易。同样的，寻找合作伙伴时，中联考虑的更多是对方能否给自己带来协同效应，如果不能，还不如不建。”何文进说。