代理商用户资源的合理开发与利用(下)

稳固根本，处理好内外部关系

对代理商而言，制造商更是重要资源。制造商和代理商既是利益的共同合作者，也是利润的再次分配者。代理商的利润水平，在许多方面受到制造商的制约。代理商只有处理好与制造商的关系，才能确保利润得以实现。

因此，在处理与制造商的关系时，代理商一定要注意好以下一些方面：首先要有很强的企业财务风险控制意识，不能一味地为了增加销售量，盲目地放低销售条件，而加大外部欠款，导致许多无法收回的呆账、坏账，使企业无法稳健而持续地运营，最终将连累到制造商，使制造商无法正常的生产运营，这是制造商最不愿意看到的一种情况；其次，合理利用资源，加大销售力度，促使产品市场占有率达到或超出制造商的要求；最后，要及时向制造商反馈同类新产品信息及市场用户的新需求，以便制造商能紧跟市场的变化。

同时，代理商也应要求制造商能创造更好的环境：制造商要有一个清晰的市场定位，能提供性价比优越的产品，以满足特定市场的需求；制造商能给代理商一定的广告支持和更多资金的支持，创造更好的分期销售政策和银行按揭担保等融资业务，以及产品“以旧换新”的业务，成为代理商的后盾，给代理商创造宽松的销售环境，以支持代理商取得更大的产品市场占有率，达到更大的销量，赢取更多的利润；制造商要有更先进的生产管理手段，以便于降低生产成本，给予代理商和用户更多的利润，以促进代理商的发展和使产品处于更有利的市场地位；制造商要能根据市场的变化，及时调整产品结构，迅速开发生产出适合市场的新产品，以满足用户的需求。

除此之外，代理商企业内部资源也要得到充分的利用。代理商企业必须“诚信”经营——既对用户诚信，又对制造商诚信，同时也要对企业员工诚信，这样才能得到制造商的支持、用户的信赖、企业员工的拥护；只有充分给予员工施展才华的舞台，提供个人发展机会，这样，企业才能真正稳健的发展；代理商企业必须随着社会的发展，随时学习先进管理经验，改进企业的管理模式。很多企业已开始选择使用关于销售和服务、债权等管理方面的专业机构，使企业的管理水平有了很大的提高，使企业逐步朝着高效率、现代化的企业迈进。

通过以上论述，笔者认为只要代理商能明确自己在价值链中的位置，即对用户负责，给予用户质优价廉、安全放心的产品和服务，又对制造商负责，在控制资金风险的情况下，达到产品市场占有率最大化，同时对企业员工负责，给予每个员工提升发展的平台，那么，代理商企业就一定能取得合理的利润，实现稳健和持续的发展。

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