众所周知，工程机械行业持续两年多的“井喷式”高速发展在国家新一轮宏观经济调控下已经开始减速，逐步回落到目前缓慢平稳向上增长的发展态势；工程机械用户也由过去经济过热状态下的冲动型购买，逐步转入冷静地、理性地购买。理性而成熟的用户购买心态，给很多已经习惯粗放经营的工程机械代理商提出了一个强有力的挑战。这要求代理商既要满足用户更多的需求，提供给他们性价比最优、真正物美价廉的产品，同时又能使代理商获得合理的利润，实现持续、稳健地发展。
笔者认为，用户资源是工程机械代理商的核心竞争资源之一。那么，代理商怎样才能构筑并真正利用好用户资源呢？ 代理商利润获取的途径，主要是通过用户购买产品而得以实现的。因此，用户是代理商最重要的衣食父母，这就要求代理商在以下几个方面引起高度的重视。
代理商用户资源的合理开发与利用
系统地管理用户
工程机械代理商要由简单的“一对一”泛泛地管理用户，发展到系统地管理用户，分析、建立用户的营销网络，实现“同心圆式网络营销”。随着社会经济的发展，一个区域相对用户密度在显著地提高，绝对用户数量在加大。同时，从其他行业转入工程机械行业的新用户也在增多，考虑到代理商人力资源有限，业务员的精力是有限的，一般一个业务员面对大约100个用户已经精力饱和，更不用说发现、培养新用户了。
这时，代理商只能根据用户的各方面情况加以分析，比如：用户的设备情况、在当地相对的实力情况、在当地的行业影响力情况、对产品的忠诚度情况、对所购产品经销商的关系情况、在当地的社会背景情况、常年工程情况、用户的管理能力和社交能力及用户的个性等情况，从这些方面对用户进行全面立体的分析，而且是动态的分析。
具体可以进行如下操作：
1.把7~8个用户锁定为内圈网点用户（与业务员关系好、忠诚本公司品牌、认同本公司文化、有影响力和潜力、乐于结交朋友等）；
2.把20~30个用户锁定为中圈网点用户（有影响力、乐于结交朋友，但没有绝对的品牌忠诚度、品牌的选择受促销力度影响大）；
3.把70~80个用户锁定为外圈网点用户（购机潜力用户、目标购机用户、某些必须的小区域网点用户）；
潜力用户：有周期性购买可能，设备需求有缺口，受周边环境影响有购机可能（如：需添置设备以达到资质要求，增加合伙人后再添置，周围的用户添置，经济条件改善，接到大的工程项目等）；
目标购机用户：最近有购买意向的用户；
小区域网点用户：是为避免出现盲点区域而培养的信息用户，用户本身未必有明显的购买潜力；
4.把其余的几百个用户归于外圈外的用户（暂时没有购买潜力和信息价值的用户），统由圈内用户代替企业去管理。
通过这样的方式，代理商用60%的精力去管理、服务于代理商网络内的中、内圈用户，可产生70%以上的销售量，当然这包括用户自己再次购买和介绍其他用户购买。同时，代理商可根据市场的发展变化、用户的变化，调整建立网络内的用户体系，尽量缩小代理商的市场盲点区域，使得行业每个特定区域内或行政小区域内部都有网点用户。争取做到了解所有用户的动态情况，都能够通过我们所建的网点用户很快地将信息传送给业务员，以取得更多的销售机会，以及更快的应对市场的变化。
当然，网点用户并不是永远不变，随着一部分用户的变化，以及一部分新的用户的发展壮大，代理商用户网络也要发生改变。用户网络要始终处于一种动态的分析管理之中。只有通过网络营销，才能使代理商更快地适应市场变化，更好地控制市场，以实现更大的产品市场占有率，也才能利用现有资源实现更大的销售量，取得更多的企业利润。
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