厦工海外销售飘红 5月装载机出口近400台

2012年，全球工程机械市场需求遭遇“冷冬”，在这样的逆境中，海翼集团所属企业厦工出口业绩逆势飘红，正演绎“加速度”。

5月15日下午，80个集装箱装载着80台各型号厦工装载机在厦门海天港口等待装船，此次航运开往达曼港口，到达港口后经陆运直达“石油王国”沙特阿拉伯首都利雅得。负责物流发运的小陈告诉记者，这条航运路线厦工今年已经发运五次了。

今年3月份，沙特与厦工签订了两笔大单，分别是120台和140台装载机。这两笔大单分批次从厦门出发，连同本次80台，已发机器有两百余台，预订五月底将完成发运。订单以厦工拳头产品装载机为主，囊括了XG918、XG932、XG958、XG962等各个吨位装载机。截至目前，厦工产品在沙特当地累计销售量达700余台，市场占有率保持第一，预计今年销售量将翻番突破400台。今年下半年其他产品系列如叉车、平地机、压路机等也将实现批量销售。

值得一提的是，上个月，厦工入驻工程机械行业国际三大展之一——法国INTERMAT展；明年4月，即将参加三大展之一的另一展——2013德国BAUMA。这对厦工早日与行业标杆比肩同行、未来进入欧美高端市场和实现全球化的网络销售布局有重要意义。

乌克兰客户对厦工产品表示满意。

厦工海外销售飘红

出口业绩：5月份装载机出口接近400台

5月还没结束，对于厦工海外市场而言，一个历史性突破，却已是“板上钉钉”。

厦工海外负责人手上有一份出货单，“5月份装载机出口接近400台，单月出口量是厦工历史新高点”。

今年以来，厦工海外市场捷报频传:一季度，厦工海外市场发运数量同比去年增长超过100%，截至4月底已销售设备逾千台。中东、北非市场大单频获，泛俄市场在一季度销量也早已突破200台，主打的XG932Ⅲ装载机等在俄罗斯市场十分紧俏。

据悉，厦工重视出口并推出国际化战略，投入大量的人才和资金，在全世界的每一个角落，寻找走出去的机会。厦工海外市场除2009年受国际金融危机影响略有下滑外，每一年都稳步增长，在出口规模企业中，厦工出口增幅位居第一。

在经济持续低迷、全球工程机械市场增长乏力的大环境下，厦工取得这样的成绩着实不易。

据了解，2008年爆发的国际金融危机导致全球工程机械市场发生剧烈下滑，并在2009年波及到实体经济后产生更大的负面影响。据业内人士估计，大量建设项目削减，在建项目由于资金不足而拖延或被迫停工，造成2011年国际工程机械市场极度萎缩，全球市场的销售额跌至550亿美元，销售量下滑50%，全球工程机械市场预计要到今年年底才会有所回升。

市场版图：产品出口近40个国家和地区

越南语、波斯语、西班牙语、俄罗斯语……厦工在海外市场建设的小语种网站，多达10余个。这一细节可以佐证厦工海外市场版图的日益扩大。

目前，厦工已形成中东、非洲、南亚、泛俄区、东南亚、中南美及大洋洲几个热点板块市场。根据厦工的战略规划，未来几年将积极寻求进军北美和欧洲市场的途径，最终实现厦工全球化的销售网络布局——从厦工的发展速度来看，这一目标正在接近。

南美和中东北非市场，是厦工今年重点出击的海外市场。在中东北非，厦工新开拓了西非、刚果（金）、刚果布、安哥拉、喀麦隆、伊拉克、津巴布韦市场，新合作的津巴布韦意向经销商以首单近40台的订单来表达与厦工的强烈合作意愿；在南美市场，厦工在巴西新增了多家一级经销网络，二级网络也正在建立，已建立的网络多达20多家。

截至目前，厦工在海外地区已设立数十家各级经销商，产品先后出口到巴西、俄罗斯、印度尼西亚、沙特阿拉伯、伊朗等近40个国家和地区。其中，厦工在沙特阿拉伯、阿尔及利亚市场的表现最为抢眼。在沙特，厦工产品的销量达到了行业第一的位置。

值得一提的是，4月16日，厦工入驻工程机械行业国际三大展之一——法国国际工程机械展会INTERMAT，展现出中国品牌打入欧洲市场的决心与勇气。厦工此次亮相吸引了World Highways、Daily News、科技日报等海内外媒体的关注。在展会上，厦工与其欧洲经销商的合作更深入一步，彼此达成了更为明确的合作方向和更为具体的销售目标，其他欧洲新合作项目也正在洽谈之中，这对于厦工早日与行业标杆比肩同行、未来进入欧美高端市场、实现全球化的网络销售布局有重大意义。

营销方式：在拉美实行“区域经销制”

在厦工，有这样一句话:“第一台产品，是靠销售人员卖出去的；第二台、第三台，是靠服务人员卖出去的。”也因此，厦工特别重视海外市场的营销方式和售后服务。

接受本报记者采访时，厦工海外负责人主动“揭短”——去年，厦工出口巴西的装载机，轮边减速器出现质量问题，怎么办？厦工二话没说，同一批次产品全部召回，70多台设备，一个零部件1.2万元，召回损失达90多万元；在科威特，厦工3台机器出现发动机拉缸问题，根据故障原因判断，属发动机质量问题，但因发动机厂家处理流程较为繁复，只因一句“用户等不起”，厦工先行将3台机器全部更换……“任何机器都会出毛病，厦工遇到问题时，是不计成本地把问题解决好，一切为了客户的利益”，他如是说。

在售后服务方面，厦工遵循的理念是“让当地人解决当地人的问题”。今年，厦工将开发远程培训软件，借助这个网络服务平台，厦工可以实现海外市场的技术指导、质量反馈、维修等工作。

在营销方面，厦工采用的是经销制，借助本土化优势，利用经销商网络布局、营销团队及服务团队共同拓展市场。其中，巴西的营销模式，值得一提。巴西一向被视为进入拉丁美洲市场的入口，相对于国内其他竞争对手来说，厦工算是“后来者”，丧失了“抢先”的先发优势。但厦工并不认输，认真分析竞争对手的“独家经销制”后，厦工在占据拉美工程机械市场超过70%的巴西和阿根廷市场实行了“区域经销制”，今年上半年，巴西的一级经销商将达10余家，阿根廷将达近10家，一级经销商下又设二级经销商。这样，厦工仅用2年-3年的时间，完成了竞争对手3年-5年完成的事情，也正因为这样“精耕细作”的营销创新，厦工演绎了“后来居上”的故事——第一季度厦工在该区域实际销售逾200台。