总经理程桦受访 谈三一北京桩机的逆势突围

作为中国桩工机械第一品牌，三一北京桩机多年来一直引领桩基础行业的发展，公司主打产品旋挖钻机市场占有率已连续七年全国第一。2012年开年，国内桩工机械市场持续吃紧，面对上半年资金紧张、开工不足、高铁项目尚未大范围启动的市场环境，三一北京桩机将如何实现持续发展？记者专访了北京桩机营销公司总经理程桦。

记者：程总您好！我们都知道，北京桩机的发展得益于国家的基础设施建设，尤其是近年来大量投产的高铁项目，但从去年下半年开始，高铁项目建设放缓，面对这种情况，北京桩机如何保持持续发展呢？

程桦：从去年下半年开始，受宏观调控等多方面原因影响，我国高铁建设出现了大幅减速，但三一旋挖钻机受到的冲击不是特别严重，一个主要原因是早在2009年，我们就开发出能用于工民建（工业与民用建筑）市场的产品。

虽然三一旋挖钻是随着高铁建设而迅速发展的，但它的应用并不局限于高铁。像新加坡弹丸之地，没有高铁，但去年的旋挖钻机保有量估计有700台，旋挖钻机被广泛用于工民建市场。

乔布斯有一句很经典的话，他说：“其实客户需要什么他自己并不清楚，是你创造了这个产品超出了他的想象。”可见，有些时候，对于产品的创新灵感不是来自于客户需求，而是企业的创新思维。北京桩机完全可以通过理解客户需求、进行产品创新去引导新的需求、引领市场方向。

工民建的市场潜力是巨大的，随着城市高楼越建越多，桩基础施工越来越重要，特别是一些城中村改造，地方狭小，旋挖钻机高效、环保、安全的特点都能得到很好的展示，极大地减少了施工安全事故。

在政府引导及以北京桩机为代表的行业先锋的共同努力下，现在工民建市场旋挖钻机使用已达50%，并且得到了客户的高度认可，我们今年的目标是将这个比例提升到80%。

记者：除工民建市场外，三一旋挖钻还有涉及其他的施工领域吗？

程桦：目前，三一旋挖钻机也开始应用于水利建设。水利建设中修建大坝需要挡土墙来防渗漏，在有的山区地质很硬，用传统的方法施工，效率很低，可靠性也不高，如果用旋挖钻机一个孔接一个孔地连排打过来，然后把它浇铸成一个墙，既快捷又牢固。我国“十二五”水利水电建设规划有1.2万亿元，这给了旋挖钻机一个广阔的市场。

记者：您能谈谈北京桩机的未来发展规划吗？

程桦：主要是把握好几个转变。第一是从单一产品向多品种产品转变，从过去单一的旋挖钻机向多品种服务于地下施工的设备发展，如连续墙抓斗、盾构机。在水利水电、地铁场站、地下隧道建设，连续墙抓斗和盾构机大有用武之地。

第二是桩基础施工从个体向一些专业化的施工队伍转变，在这个行业里多培养一些专家型用户，力争让参与项目设计的研究院的工程师也能熟知新的施工工艺。

第三是从国内市场向国内与国外市场并重转变。去年我们国际聚集市场的销量都有不俗表现。

第四是从过去关注市场竞争到更关注客户，关注市场未来的转变，杜绝无序竞争，真正让客户受益。（杨翠）