利氏兄弟：将工程机械设备卖到全世界

利氏兄弟在世界各地设有37处永久性拍卖场，但前来拍卖场竞拍的买家50%以上都不是当地客户，比如拍卖会在荷兰举行，超过50%以上的买家都不是荷兰人，所以拍卖价格也不代表当地的价格，而是接近全球的市场价格。另外，利氏兄弟有一个比较完善的用户数据库，用户数量达到40万个。在每场拍卖会举行之前我们会向这些用户发宣传册子，每次发行数量介于10～20万册之间，通过宣传册把卖家的设备情况宣传到世界各地。通过卖家自己的力量这是很难做到的。

中国的环境市场对爱德华并不陌生，早在1999年，他便前来中国考察学习，此前还在新加坡、菲律宾各待了3年，这些都对他了解中国市场提供了帮助。也正因此，他才敢于挑战压力，先期只身来到北京。

“但竞争也是相对的，这个市场本就没有输赢，即便竞争对手也是我们的客户。”爱德华说，一建筑承包商往往想通过利氏兄弟尽快地把闲置设备卖出去，回笼资金进入新的项目，一旦有了新的项目又可以从这里买到设备，投入到施工工地，“所以我们有很多双重身份的客户，他们既是卖家又是买家。很多客户第一次是以买家身份参加我们的拍卖会的，买完设备等项目完工之后，又想到把设备通过我们拍卖掉，这样又成了拍卖的卖家。”

做正确的事

更多的客户将参加利氏兄弟的拍卖会当作受邀出席一场盛大的Party。每次拍卖会前后，拍卖行都会举办盛大的酒会招待客户，重要客户还会被提供一些如捕鱼、周末野外宿营等活动。即便是拍卖会本身也是一种很好的享受，当价值千万的二手设备隆隆驶过利氏兄弟拍卖行那标志性的坡道，现场参加者处于充满激情的拍卖师之中，听着他们抑扬顿挫的叫价声，人们仿佛置身于马戏团。

虽然利氏兄弟北京办事处的员工不是很多，在大中华区首席代表爱德华看来，“这些人都是以一当十的好员工”。即使利氏兄弟在全球的员工数量也不过930余人，这与其“纽约和多伦多上市的跨国行业巨头”身份并不相符，但这也便是利氏兄弟企业宗旨——“员工不需要太多，关键每个人都能做正确的事。”

“做正确的事”也是爱德华经常挂在嘴边的一句话，他将其理解为做事既快，又准确，这句话也可以概括为他对人的理解，“我们需要有工程销售技能的员工，但更注重其与客户沟通和团队协作的能力。利氏兄弟提供给员工成长的舞台，他们可以出国参加培训，参与和感受拍卖，这对增长员工阅历很有帮助，也是我们留住员工的手段之一。”

在利氏兄弟的管理体系中，没有太多的层级设置，扁平化的管理架构更便于沟通。除负责大中华区的业务外，爱德华同时还担任韩国、蒙古首席代表，虽然经常在几个国家之间飞来飞去，但员工有问题可以随时打电话给他。工作严谨的他，也时常教训他的手下，“每个人都有错，训斥的目的在于改正，如果这次不改，下次会更错。”

“公司的业务性质决定了员工工作一定要细致，往来的都是大宗生意，公司要承担很多责任，哪怕一个小的环节出现纰漏，都会出现严重后果。”为客户提供细致、正确的服务，也便是员工应该做的正确的事。“每一场拍卖前，公司要提前五天将拍卖会详细资料递至客户手里，客户来自世界各地，如果递至客户资料里介绍的设备并不是拍卖会上拍卖的设备，那么公司需要承担客户的食宿、差旅费用。”

虽然3年来利氏兄弟在华业务开始得不错，但对中国市场的正确判断及客户需求，是爱德华需要面临的挑战，“在这里每天都有新的挑战，但我喜欢挑战，否则我不会选择来中国。”