面对严峻市场 代理商应如何度过“寒冬”

过程决定结果，实现“3E管理”

“3E管理”是指在每一天（Everyday），对每个营销人员（Everyone）的每一件事（Everything）进行管理和控制。“3Ｅ管理”能够起到如下作用：使人员受控；增加销售员的压力，变为动力；促使业务员不断反省和总结；及时提供销售支持；掌握市场的总体状况。

销售过程管理的准备工作

代理商应该要从最基本的用户拜访、建立用户档案开始，逐步构建一个信息系统。对营销竞争情报做系统化的信息管理，这对于代理商的成长非常关键。销售过程管理，需要时间和毅力，不能以短期心态去运营企业。在销售过程中，要成功实现过程管理，有如下几个关键节点。

第一是工作日志，通过其掌握每名销售员每天的工作状况。规范的代理商中，销售员每天应该有足够的时间思考、总结和反省，并形成文字性报告。第二是用户的拜访，不仅要关注数量，更要关注拜访的有效性。第三是跟踪有效信息，每个信息必须要真正管理起来，从公司销售管理部、分公司经理到每名销售员，实现有效信息的分级管理。第四是订金用户的管理，避免“飞单”。第五点，即便是丢单，要做好丢单报告，真正做到知己知彼，百战不殆。

业内优秀挖掘机品牌已经能够采取信息化管理手段实施销售过程管理。清晰地掌握每一位业务人员在每一时段所做的每一件事，清晰地掌握用户需求信息状况，包括有多少需求信息和预计购买时间，有效指导业务员开展每一阶段营销活动，包括用户拜访和销售促进。

早期，这些品牌在代理商群体中推进销售过程管理时，都遭遇了不少困难。无论是销售员还是中层管理人员，都没意识到这对于提升销售业绩的重要作用。但是通过高压政策，逐步开始改变，直到成为一种习惯。销售过程管理带来的收益需要较长时间来体现和验证。初始化的工作量非常大，比如大量用户信息档案的录入和校对等等。构建管理体系还需要管理软件的支持，并配备专人维护。

在销售过程管理的初始化工作中，要确认有效购买信息以录入销售过程跟踪管理系统，在整个销售过程划分成合理的进度节点，并确认每个进度达成的条件是什么，如果表面上，代理商的参与率很好，但是销售结果不好，肯定是销售管理进度完成的确认条件没有设置清晰，在一线执行缺乏统一的标准。

绑定销售员提成与还款质量

销售过程管理的“五个一”工程

通过工作日志管好业务员的每一天工作

提高销售员自我管理能力、提高有效工作天数和工作效率，并且为控制费用提供基础依据。销售员每日工作分为两类，一类是以直接销售为目的的业务活动，另一类是以非直接销售为目的的业务工作，如交机、催款、服务协调、培训、开会等；对于非直接销售为目的的工作，业务员应每天记录，并上报公司，作为公司考察其工作考勤的依据；当天工作内容用短信或邮件向分公司经理汇报；每周至少一次用文字报告方式向分公司经理汇报。

提高每一次拜访的有效性

针对销售员每天盯着拜访指标，而与每位用户谈得都不深入，很难取得良好的访谈质量的情况，应降低销售员拜访数量的考核标准，而对有效拜访做出更加明确的规定。不同程度的拜访，访谈时间、访谈内容、访谈人员等都有明确的细分。

有效拜访指针对每一个有购机可能的用户，进行的以收集信息、信息跟踪、促单等目的的拜访，每次拜访应符合4个条件：有准确、真实的用户姓名和电话；有清晰的拜访信息记录；用户必须是挖掘机行业人士，包括挖机老板、工程老板和信息中介；必须为上门拜访。

用户拜访主要分为日常拜访（包含陌生拜访、售后回访、催款、服务协调等）和跟单拜访两大类，与日常拜访不同的是，跟单拜访更加重视购机信息的跟踪。普通国产品牌的销售员不一定必须跑卡特彼勒的用户，销售过程管理必须有清晰而聚焦的定位。重复拜访和电话拜访的次数也要有所限制，这些拜访细节都要做清晰而明确的规定。

有的公司里，销售员的工资已经细化到跟每天每次有效的用户拜访相挂钩，假设工资每天100元，要求拜访5个用户，5份拜访报告上交之后，经过公司回访确认真实有效，才能够拿到薪酬。

做好每一个有效购机信息的跟踪管理

对信息的跟踪管理，有两大流派。一是以成交概率为结点来进行记录，另外是以预计成交时间为结点记录。两者综合之后，形成一个“高级销售漏斗”。

对每一个有购机可能的用户信息进行分类建档，帮助业务员筛选最应关注的用户；越靠近成交时间，促单能力越强、越高层的领导越应该参与。

图3 做好每一个有效购机信息的跟踪管理

不放过每一个丢单信息

全面掌握丢单信息是提高市场覆盖率的最佳途径，也是帮助改进销售政策和商务条件的重要参考依据。要求、鼓励业务员递交《丢单报告》，丢单包括有竞争丢单和无竞争丢单；将《丢单报告》纳入业务员月度考核指标体系，根据竞争参与率要求规定最低数量标准，如果没有满足最低数量标准，要挨罚，如果满足数量标准，可以得到相应的绩效薪酬。并且鼓励销售员报丢单，有竞争的丢单报告要全部上报；凡达标者均给予奖励。丢单报告能够帮助我们搞清楚失败的真相。

不放过每一个丢单信息