展望2012：未来发展是代理制还是直销制？

第一个是风险控制，代理商在一个区域有绝对的优势，所以我们可以实行宽松付款政策给客户，通过我们的方式来控制风险。

第二，代理商之间也可以获得融资的渠道，可以通过这种融资租赁的方式销售产品，降低付款门槛。

第三个，用户比较分散的时候，代理商可以低成本覆盖市场，包括提供完善的制度服务。

杜丹：柳工他是单一做装载机开始走向市场的企业。近10年来，产品线扩张比较快，各个产品线之前差异非常大，而且对代理商经销商要求会越来越高，对于进入装载机行业近20、30年的代理商来讲，现在让他重新再去做路面机械或者做挖掘机，可能在一定时期很难得到快速的成长，同时，这对市场和客户不负责一种做法。

目前柳工网络比较全面，所以08年甚至成立路面营销公司以后，我们扶持经销商发展。柳工跟工力合作是一种机缘和巧合，因为大家各自取所需求。我们希望快速开拓市场，而工力希望更好的搭配选择，所以工力在柳工代理商系统里仅此一家。未来对于代理制也好，直销也好，完全取决于市场以及跟代理商之间资源，以及经销商为这个产品本身他是否具有这种专业性能力。

陈少波：三明重机是98年加入厦工集团，当时厦工集团管理比较聚散性，但是08年把厦门集团厦工山重由厦工股份托管。到今年1号开始，我们三明重机所有资产进入厦工股份，三明重机成为厦工股份的一个事业部，叫道路机械事业部。

从08年托管以后，开始营销系统的整合，把三明重机的营销队伍并入到厦工股份营销中心，统一管理。从08年开始我们就是在厦工股份营销中心的统一营销模式，进入代理制营销网络，大家一起共享。

因为压路机产品进入市场比较早，在当时市场整体还不是很充分的时候，在计划经济体制下，压路机购买全部是一些大的施工单位。应该讲自营销是一个总模式。但是进入到90年代末期的时候，市场进一步成熟起来，而且随着国有施工单位进入改制，很多施工发生变化，越来越多个体租赁者购买者进入到这个市场，随着市场进一步完善，很多专业的代理商也成长起来。所以从90年代末的时候，我们采取了代理制模式，到目前为止我们坚定走代理制模式的道路。当然我们可能会派出一些专业销售人员帮助代理商能更好的处理销售事情。

李磊：我认为代理制和直销制的矛盾，前提是大家设定了代理商和主机厂商是两方利益关系，这就造成大家讨论到底是代理制还是直销制。而如果把代理商和厂家放一个利益经济体里，就不存在这个问题。山推在没有形成代理制以前，全部是直销制，直销制造就了我们的营销系统有非常多的营销精英。后来使用代理制后，营销人员直销能力蜕化，只是给代理商做一些管理和梳理工作，这样发展一段时间以后，就出现代理制还是直销制的问题。如果从根本上分析代理制和直销制的区别，我理解就是代理制是厂家销售给代理，代理再销售给客户，而直销制是厂家直接销售给客户。

我认为，不要去纠结代理制还是直销制，代理商做代理商擅长的事，厂家做厂家擅长的事，大家成为一个共同的经济体，那么就不会出现矛盾。

所以我认为代理制实际上和直销制没有根本性的区别，只是一个方式问题。