杨烨炀：高效代理制是小松对中国市场最大贡献

-------访吉林小松工程机械有限公司杨烨炀

2011年，小松集团成立90周年，小松在中国也走过了55周年。小松在中国市场的优秀业绩和口碑一直为业内人士称道，而其中一个重要因素便在于小松在中国成熟的代理商体制以及小松与代理商之间的深厚感情。为此，第一工程机械网专访了吉林小松工程机械有限公司总经理杨烨炀，他将以代理商的身份谈谈对小松的感受。

D1CM：请您谈谈与小松合作的感受。

杨烨炀：与小松合作10多年，我认为小松对中国市场的最大贡献便是，小松高效的代理商运作体制，在代理商与厂家之间建立起平等机制与高效沟通平台，与不同区域代理商之间友好相处，共同进步。

作为小松的代理商，最深的感触有三点：

第一，不抛弃，不放弃。小松自建立代理商体制以来，不断提高代理商管理，与代理商共同进步。其中，典型的例子就是：某个区域代理商销量较低，小松不会因其市场维护差而减少其管理区域，而是派市场维护较好的专业人员，到这些代理区域，提供高效管理与有针对性的培训，帮助该区域代理商渡过艰难时期。这就是小松对代理商“不抛弃、不放弃”的管理理念。

第二，小松的“本土化”管理。在工程机械行业，虽然，各外资企业都强调“本土化”，但在人员管理上面还远远做不到真正的“本土化”。而小松中国区域的领导人却是像王子光这样的典范中国人。这一点，也是小松成功的一个非常重要的因素。“本土化”不仅仅需要产品“本土化”，管理人员和管理机制也要适合本土市场。这样，就避免了很多文化差异与管理理念的理解冲突，节约了管理成本，做到了真正的“本土化”。

第三，小松代理商协会的建立，是厂家与代理商以及各区域代理商之间问题探讨与信息沟通的平台。高效、平等的反馈机制，提供了客观真实的市场信息通道，与快速发现问题并解决问题的快速通道。

D1CM：小松挖掘机在中国挖掘机市场上的占有率一直处于数一数二的位置，您认为这种好的业绩背后原因是什么？

杨烨炀：我认为，小松挖掘机在中国挖掘机市场上的占有率一直处于数一数二位置的关键因素有三方面：

第一，高品质的产品质量；第二，后市场价值服务；第三，高效的代理商机制。小松十分注重后市场服务水平。将服务视为产品的特殊属性，与产品品质紧密连在一起。注重产品品质的同时，为用户提供价值服务，找到厂家、代理商和用户的共同价值点，一起成长、一起成功。比如，在新产品下线时，厂家在产品销量等方面承担一定的风险，作为小松代理商，会考虑厂家的难处，与厂家共同承担一部分风险，渡过艰难时期。

D1CM：小松90周年，您对小松有什么寄语和期望？

杨烨炀：在小松90周年庆典之际，代理商希望小松不断进步，持续发展，与代理商共同创造辉煌。