展望2012：未来发展是代理制还是直销制？

【第一工程机械网 独家报道】随着我国经济政策宏观调控的推进，国内市场持续收缩；加之国际市场仍处在全球金融危机之后的动荡中，我国路面与压实机械市场结束了前两年迅猛增长的势头，负增长开始抬头，市场进入调整时期。

在市场形势发生较大变化的背景下，为了促进行业企业更好地“调结构、转方式”，加强技术创新，应对市场变化，保证行业和企业持续发展，“2011路面与压实机械行业年会暨创新发展研讨会”于11月9-11日在大连隆重举行。会议期间，协会约请行业骨干企业主要负责人：厦工三明重型机器有限公司总经理陈少波、一拖（洛阳）建筑机械有限公司总经理乔健、徐州工力工程设备有限公司总经理王玉海、山推工程机械股份有限公司副总经理李磊、柳工机械股份有限公司国内营销事业部副总经理杜丹，开展了主题为《展望2012》的对话交流活动，并进行了对当前市场形势和发展的看法，以及各企业的发展策略选择的互动。第一工程机械网记者针对本次论坛进行全程报道，并提炼企业高层观点。

对话：展望2012

以下为企业高层发表对代理制看法的对话实录：

王玉海：如果从代理制角度来说，我觉得和区域、时间有关系。像甘肃销量很少的地方，代理商将几个产品整合一起，平均有一个服务队伍，这样的总代理制比厂家的效率会高一些，代理商可以用提供产品匹配，养活销售队伍和服务队伍。

从时间角度来看，2002年那个时候国内滩涂机在国际国内走销售，当时客户比较集中，都是大型工业企业，所以他们通过高端很容易销售，用直销方式从上往下走，销售变容易。但是到了03年04年以后，客户逐渐开始从国营企业转向民营企业，所以采购客户不是那么集中，这时候代理制比较合适。

哪些区域适合代理制我们就用代理制，而且是非常规范的代理制。有些区域没有合适的人去覆盖，需要不断投入人员投入精力去做，那么就整装去投入，这种方式，我觉得可能更合适目前市场情况。柳工在国内走代理制也是非常坚决和果断，我们非常看好。

代理商对厂家来说有存在的必要。