2002-2011：见证中国工程机械营销十年(图)

《热潮背后》——工程机械行业一季度销量猛增原因探析

《热潮背后》——工程机械行业一季度销量猛增原因探析 2008年6期

与往年尤为不同的是，2008年在宏观调控等诸多因素的不利影响下，首个季度的销量却同比出现了大范围、暴发性的增长，尤其是小挖和大挖销量同比增长甚至达到4～5倍，天津、河北等一些地区增长高达170％～190％。拨开迷雾，我们可以看到在那些表现出高增长的行业和地区确实发生着什么：以煤炭为代表的能源和以钢材为代表的原材料紧缺造成的矿山开采施工对工程机械需求大幅增加；与工程机械紧密相关的国家基础建设等方面的总体投入按照计划在一季度实施和展开较为顺利；宏观调控并非针对工程机械行业，且目前我国工程机械行业的融资方式更加灵活多样，融资环境大幅改善也为工程机械销售增长创造了有利条件；出口拉动；北京奥运影响；零部件及整机产品涨价；劳动力成本上升。”

[点评]  2008年一季度我国工程机械销售的大幅增长主要是各种需求因素集中释放的结果。其中，最主要的还是能源和资源紧张造成的。短期刺激因素和长期刺激因素交织在一起，让市场的变化难以准确判断，同样的更大幅度的增长又一次发生在了2010年，金融危机中之后的“4万亿元”刺激输血，也只是行业繁荣的表面原因，具体到国内各区域的差异性投资区别和下游各行业的具体发展状况，则不可一概而论。所以无论对于怎样的市场变迁，细致入微的分析和对比才是搞清楚背后原因的关键所在。

《工程机械代理商发展阶段与组织转型分析》

《工程机械代理商发展阶段与组织转型分析》 2009年5期

近3年来，笔者对超过30家的国内多家工程机械代理商进行了实地考察和管理诊断，在与这些代理商接触的过程中，可以很容易地发现，大部分代理商所面临的发展阶段和内部管理问题都存在着很大的相似性。工程机械代理商作为中小型企业在管理中所表现出来的典型问题，对于整个代理商群体而言，应该说具有很大的借鉴意义。从企业发展周期来看，企业和人一样将会经历生存期、生长期、成熟期和衰退期4个阶段，在不同的阶段，企业面临的外部环境和内部管理挑战都是不一样的。各个阶段的代理商也都面临着不同的组织转型问题：代理商群体整体上在组织转型中的方向缺失；代理商群体缺少对组织变革技术的掌握；“大代理”组织转型重管控；“小代理”组织转型重精简。”

[点评]  据不完全统计，目前我国工程机械行业内的代理商有近1 000家。中国工程机械代理商虽经过市场的淘汰和整合，但是仍然参差不齐，不同个体所处企业发展周期的阶段相差很大，其企业个体特征也呈现不同，有的已经进入成熟期或趋于成熟，然而大部分的代理商还在发展奋斗期。在一个正确的发展规划的指引下进行组织转型，并且借助组织转型的变革管理工具实现符合自身发展阶段的组织建设，已成为处在不同阶段的这些代理商共同关心的问题。

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