2002-2011：见证中国工程机械营销十年(图)

《聚焦“后市场”》

《聚焦“后市场”》2005年7期

在国内，汽车‘后市场’的概念相当成熟，并且已经将其纳入到了汽车工业的产业链之中。而中国工程机械的‘后市场’只能算是刚刚起步，‘后市场’的概念也并不清晰，很多人都笼统地认为后市场就是售后服务。其实，这种理解是非常狭隘的，‘后市场’的内涵和外延非常广。虽然至今，行业里还没有一个通用的‘后市场’的定义，但是维修、保养、配件销售、二手机、租赁和金融信贷等业务已经被大家公认为后市场的经营范围。在经历了暴利时代的狂喜和微利时代的无奈之后，很多代理商开始重新思考自己的定位，正是在这样的环境下，‘后市场’之说开始出现在中国工程机械行业。随着市场的不断规范和成熟，后市场的拓展和发展必将成为工程机械代理商发展的不吝之选。”

[点评]  如果说民营代理商个体的“成人礼”是从他们重新思考自身的定位开始，那么国内代理商群体的成熟则是从开始注重“后市场”的概念与运作开始的。而今，越来越多的代理商和制造商将更大的精力和资本来投入到后市场领域，成立融资租赁公司，建立6S服务中心、二手工程机械交易集散地，设立再制造工厂和基地，开展售后服务万里行活动等等，这些举措都在不断深化业内企业在后市场领域的各项基础工作，其核心本质在于不断贴近变化的用户需求和一线市场。也只有如此，才能在未来 “前市场”利润不断摊薄的情况下，在“后市场”实现盈利模式的创新。

《规范与创新，未来代理商发展的主旋律》

《规范与创新，未来代理商发展的主旋律》 2006年10期

在经历了几年的快速扩张后，代理商们已经开始将目光逐渐转向做大做强自己的企业。虽然市场远远没有饱和，但企业的利润空间已悄然回归，过去的营销模式似乎不再适应当今的市场需求。于是，一些有远见的企业通过内部改革走上规范化的道路。可以说，在未来，规范不仅是企业追求的境界，更是企业生存的一种必须。

对优秀企业而言，规范包含着诸多涵义：第一，以体制而不是个人推动营销运营；第二，以专业的理念、态度、精神和方法对待营销中的任何一件事情；第三，以规范的制度和流程进行管理和操作；第四，对规则和计划的尊重与严格执行。”

[点评]  在经历了工程机械市场的高速发展和宏观调控的双重考验之后，规范和创新成为了当时代理商工作的两个重心。开始着手制定和建立企业制度，规范工作流程，这标志着代理商已经开始了真正意义上的公司化运作，这也为日后十亿级代理商企业的涌现奠定了基础。

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