2002-2011：见证中国工程机械营销十年(图)

《冷观行业的高速增长》

《冷观行业的高速增长》2004年3期

过去3年里，我国工程机械行业平均以二位数的百分比高速增长，为我们描绘了一幅美妙的图景。在当前的条件下，工程机械行业的增长主要是得益于国家基本建设投资的增长。这从以下两个方面可以看出，第一，产品功能决定了产品使用目标的有限性。目前的机械产品主要用于工程项目，小型多用途机械尚无地位。因此，不管购买方式如何变化，购买的最终目标都是指向国家或各级政府的工程项目。第二，民营和国外资本未能畅通进入国家基本建设领域。目前基本建设的投资主体仍旧依靠国家。

在产品的品种和水平没有实质性变化的前提下，在国家财力不足于支撑基本建设全面开展的条件下,在外资、私有资本没有充分激活的状况下，我们很难认同这种高速增长是理性的。”

[点评]  波峰波谷，跌宕起伏。中国工程机械行业今天的高速发展，早已经不是当初可以想象，国家投资的持续拉动、民间融资平台的开放为基础设施建设奠定了持续扩展的基础，而无论何时何地，理性地看待行业火热状态的前因后果，不回避高速增长背后的种种问题，都是我们必须坚持的态度和原则。

《中国工程机械代理商生存状态调查》

《中国工程机械代理商生存状态调查》2005年3期

随着工程机械行业1992-1993年、2000-2004年的两次繁荣和1994-1997年的萧条以及2004年的宏观调控，10多年来，中国的工程机械代理商也经历了一次次洗礼。本刊2004年底在行业内进行了一次较大范围的调查，对中国工程机械代理商生存状态概括为如下几点：⑴ 中国工程机械代理商规模普遍偏小，发展仍然参差不齐；⑵ 2004年不断深入的宏观调控对代理商的发展造成一定挫折，但是相对柔和；⑶ 在代理商的销售额中，整机销售所占的比重仍然过大，盈利模式比较单一；⑷“多品牌经营”依然是中国工程机械代理商的主要经营模式；⑸ 我国工程机械代理商自身品牌意识大大增强，对代理品牌的建设及整合将更进一步；⑹ 工程机械代理商的信用管理机构不健全，风险控制机制较薄弱；⑺ 我国工程机械代理商人员结构较合理、流动比例较小、激励措施较多，但是人员素质偏低；⑻ 我国工程机械代理商的企业文化建设意识强烈；⑼ 受低迷的市场情况影响，超过半数的工程机械代理商对行业信心不足，开始考虑涉足其他行业领域；⑽“忙不停”，代理商个人的生活状况令人担忧。”

[点评]  2004年底，本刊进行了一次较大规模的中国工程机械代理商生存状态调查。时至今日，我们回过头来看看当时代理商群体的生存环境以及面临的挑战，仍有很多问题是现在我们的代理商积极探索和努力的方向，例如整机销售所占比重过大，盈利模式单一，信用管理机构不健全以及风险控制机制薄弱等。然而，经过五六年的发展，我们明显地感觉到，这些问题正在逐渐地被重视，甚至得到了较好的解决。

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