2002-2011：见证中国工程机械营销十年(图)

《谁在推动工程机械代理制？》

《谁在推动工程机械代理制？》2002年9期

代理制一词引进国内工程机械行业只有几年的时间，在此之前，大家对代理商的概念还很模糊，因其在市场中起到了销售中间环节的作用，所以被笼统地冠之以‘中环’。随着市场经济的逐步深入，尤其是近几年，工程机械行业持续稳定增长，在我们的身边涌现出了越来越多的代理商。其实并不是代理商的总数有多少增加，而是有一些代理商脱颖而出，引起了大家的关注，大家这才发现代理商已形成了一个特定的群体，已成为我们这个行业不可或缺的一部分。

代理制在中国的快速发展对中国的工程机械行业起到了一定的推波助澜作用。代理商不仅为制造商创造价值，同时也为员工和社会创造了价值，同时代理商为用户提供产品之外的增值服务。

区域独家代理将逐步成为主流。代理商与制造商将发展成真正的相互依赖的伙伴关系。代理商在未来几年内也可能出现大规模的整合，这种整合将在目前的销售高潮结束之后两三年内大规模地进行。”

[点评]  20世纪90年代，是中国由计划经济向市场经济转轨的重要时期。随着国外挖掘机品牌陆续进入中国，在给我们带来先进的技术路线和制造工艺的同时，也带来了新的营销理念，其中就包括代理制。2002年《今日工程机械》创刊号，敏锐地捕捉到了这个话题，成为最早深入关注代理商这一群体的一本刊物。

《代理制启动一场新的营销变革》——记中国工程机械首届营销高峰论坛  

《代理制启动一场新的营销变革》——记中国工程机械首届营销高峰论坛 2003年11期

在市场经济条件下，对代理商的要求一般有4个条件：第一个条件是必须有充足的资金。代理商和制造商的关系是买卖关系，既是合作伙伴，又在经济上相互独立。再有，代理商必须有熟悉工程机械的专家。这样才能把设备使用当中的问题及时反馈到制造企业，并将新技术、新产品及时传递到使用部门去，这也是一个十分重要的中间环节。第三个条件是要有维修服务能力。24h、48h服务到位，这个不是制造商所能直接做到的，尤其在国外，到现场都是由代理商去服务的。第四个条件是要有自己稳定的用户群，这样整个工程机械行业就进入到正常发展阶段，不仅对制造商，对用户也非常方便。因此，流通环节是极其重要的，它起着桥梁的作用。”

[点评]  2003年，中国工程机械工业协会代理商工作委员会成立大会在北京举行，吸引了来自制造商、代理商，以及相关协会组织的200余名代表。

当年以四位一体的标准来衡量国内代理商，达标的微乎其微。而今，代理商群体已经成为中国工程机械营销渠道的中坚力量。中国工程机械工业代理商年会暨中国工程机械营销高峰论坛也成为了工程机械营销界的一面旗帜，2010年，该大会的参会人数首次突破了500人，开创了中国工程机械营销界的一个崭新时代。

当年，国内代理制存在的一些问题到现在基本都得到了解决。而首届年会所探讨的代理制的未来发展方向也正在逐步变成现实，区域独家代理逐步成为主流；代理商与制造商发展成真正的相互依赖的伙伴关系；代理商在未来几年内也可能出现大规模的整合……

版权声明：本稿件为《今日工程机械》杂志独家向本网供稿，如需转载请务必标明原稿出处及作者，违者必究！