差异化发展策略造就业内黑马——恒润高科

今日：请您为我们介绍一下恒润高科bauma展参展的两款展品？

胡立宏：桥梁检测车是恒润高科的主打产品，覆盖从8~16m、20~24m的检测范围，此次参展的24m桥梁检测车是目前亚洲最长的桥梁检测车。从产品设计、控制系统到材料的选择都处在行业领先水平，像铝合金支柱平台、履带式行走机构都是在业内首次采用。

展出的另外一款产品是50t国内最大吨位的道路清障车，具备60t的起吊能力。随着我国高等级公路和普通公路建设的加快，必然会带动道路清障车需求量的增长。以美国为例，目前有10万km的高速公路，道路清障车年需求量大概在2万台左右；而我国目前有6.5万km的高速公路，而清障车年需求量只有4 000台左右，成长的空间很大。

我国目前车辆类超高、超长且超宽的大型车辆特别多，特别是在北方，所以恒润高科在清障车定位方面首先从高端开始，从60t、50t往下做。

今日：目前，恒润高科有进入其他大型施工工程机械设备领域的规划吗？

胡立宏：恒润高科目前还没有这方面的计划，因为现在大型施工工程机械行业的“巨无霸”格局已经形成，像徐工、中联和三一等行业巨头已经处于市场领先地位。要在其中分一杯羹有很大的难度，恒润高科就走产品的差异化和市场的差异化。我们目前所涉及的领域对恒润高科有很好的成长机会。

在上市之前，恒润高科会在现有的产品领域做精做细，形成自身的强势品牌。等到上市之后再考虑往其他方面去发展，这是根据企业现状有所为有所不为。而进军其他领域的第一步是往小型工程机械发展。这轮投资热潮过去，行业竞争会加剧，但是小型工程机械领域是“常青树”，市场潜力稳定而巨大。

今日：恒润高科目前的销售渠道是以直销为主，今后市场会越来越大，为了抢占更大的市场份额，您是否考虑过引进代理商或者与工程机械行业内有实力的中大型代理商合作？

胡立宏：在企业发展初期，为了第一时间获取市场信息，采用直销队伍进入市场对于把握企业正确的方向和提升品牌的知名度是有利的。作为代理商来讲，都追求利益最高的产品和价值最高的品牌。恒润高科是处于快速发展期的企业，对代理商的吸引力不是很强，相应来讲代理商在我们品牌推广市场方面投入的力度不会很大。所以发展初期以直销为主会更有利于恒润高科的发展。

恒润高科发展到一定规模之后，代理商可能会对恒润高科的产品感兴趣，那时双方才有合作的基石和快速发展的未来。

今日：您能否介绍一下让用户最关心的产品服务的问题，恒润高科在这方面的优势和投入的力度，如何让用户放心？

胡立宏：恒润高科目前的理念是服务营销，营销是服务先行的，希望能把服务培育成恒润高科核心竞争力，这也是目前国内著名工程机械企业赖以成功的重要因素。我非常清楚地知道整个行业的诉求，作为恒润高科来讲，目前重点关注3个方面。

首先保证服务的响应速度要快，一旦产品出现了故障之后，服务人员要及时到达现场，人一到客户心里就踏实了。第二，服务的态度要好，加强服务队伍的职业培训，如服务人员的的服务态度、服务礼仪和服务流程等。第三，服务人员的技术水平要过硬。前两方面是比较容易保证的，服务水平需要一定时间的积累。恒润高科的服务人员进入到服务渠道之前，必须要经过3个月装配环节和3个月调试环节的工作历练才能进入到服务领域。

客户的技术培训、客户服务档案的建设、服务过程数据的统计和分析，服务质量信息的闭环反馈，这些服务基础管理的建设与服务体系的完善，恒润高科一直倾全力在做。

今日：恒润高科已经走过4年多的发展历程，依据您的经历，您认为，企业如果想创业成功，最关键的几个要素是什么？

胡立宏：企业创业能不能成功，首先是创业团队有没有创业的激情，这很重要。第二，创业团队的领袖有没有敏锐的市场眼光，能不能对于行业的脉搏把握得非常准确。以现在工程机械行业为例，如果一进入就开始搞挖掘机产业，可能没过多久就消亡了，所以创业的方向要十分准确。第三，作为创业型的公司要具备十分强大的整合资源的能力，包括对于整个行业的技术人才、营销人才和社会资源的整合。

具备了上述几点，一个创业的企业才是有希望的。恒润高科现在需要的是时间，我们具备很好的研发队伍，还拥有一支在工程机械行业摸爬滚打5年以上的具有丰富经验的优秀的销售管理团队，再加上有充裕的资金支持，我相信恒润高科的未来发展速度会非常快，3~5年之后，会成为中国机械行业的一颗耀眼的新星。