雷沃装载机代理商汉中远征：小区域做大文章

    服务带动销售

    客户的理解与包容给了王爱民极大的鼓舞，当时他暗下决心绝对不能辜负客户对他的信任，而他始终用自己踏踏实实的做事态度回报着客户。王爱民回忆公司刚成立的时候，由于当时人手有限，机子卖不出去心里着急，卖出了心里也着急，担心卖出那么多机子服务跟不上，心情非常矛盾。说到这里他还不忘感谢当年福田雷沃重工给予远征的支持与帮助，经常是厂家与远征并肩作战，一同为客户排忧解难，最终赢得了客户的一致好评，树立了良好的品牌形象。

    公司发展到现在，已经有35名员工，其中服务人员是销售人员的两倍，服务人员从设备到用户手中的那一刻开始，便跟踪掌握用户的情况，保证服务的及时性，让用户在使用设备时无后顾之忧。谈到服务，王爱民告诉记者，我们要求对用户进行售前、售中、售后的全方位服务，尤其是定期对用户进行回访，由被动服务变成主动服务，及时发现问题，处理问题，这为雷沃装载机的销售赢得了主动。“一个品牌的产品不怕有缺点，只要能及时纠正和改进，给客户一个满意的答复和回报，你照样能赢得市场，我们规定对客户提出的问题必须在24h内回复，突发事件正常是在2h内赶到故障现场，力求使客户的损失降到最低。”王爱民说：“海尔的服务理念一直以来是我们为客户做好服务的方向标，这一点我们和福田雷沃重工是高度的一致。”经过几年的市场磨合，雷沃装载机已经能在质量、可靠性上满足用户的需求。2010年上半年远征装载机销量已在汉中当地市场达到近30%的占有率。王爱民表示，目前他很庆幸的是除了新客户外，老客户二次购买的回头率在80％以上，虽然雷沃装载机进入市场较迟，知名度还不是很高，但因为雷沃装载机在用户心中已经树立了良好的形象，在当地形成了雷沃装载机的铁杆用户。他们对于雷沃品牌认可度正在逐步提高，这在一定程度上带动了装载机的销售。

    水乳交融共同成长

    采访过程中王爱民提到最多的就是，这几年来与福田雷沃重工打交道所产生的一种情节，“和他们打交道会让你感觉到有一种认同感，相同的理念，使我感觉到我们是一个整体，共同面对市场上的种种考验，共同成长。福田雷沃重工就如同‘娘家人’一样毫无保留地支持我们，这在合作伙伴之间非常重要。”从他的话语中我们能够感受到远征与福田雷沃重工在经营理念上呈现出的高度一致，深刻体会福田雷沃重工与远征之间水乳交融的合作关系。王爱民表示，在汉中远征成立的3年时间里，福田雷沃重工给予了他们很多支持，对于一个当时处于开拓期的产品而言，除了产品自身的质量和可靠性外，售后服务是最重要的。王爱民说，福田雷沃重工在这方面投入了大量的人力、物力。为了更好地配合代理商做好装载机的销售和服务，福田雷沃重工设有专门的技术维修人员，并定期对远征进行培训，帮助我们代理商提升技术水平和营销能力。此外，福田雷沃重工在零配件方面也给了远征一定的支持，代理商可以直接与零配件供应商取得联系，直接订货，中间省去了制造商的中转环节，基本上可以在最短的时间内满足用户对于零配件的需求。为了全面打开市场，福田雷沃重工在每个大区都设有专职的服务经理，大大提高了反馈和处理速度，提高了用户满意度。此外，福田雷沃重工在每个大区还专门设立了销售管理大区经理，与代理商协同作战，将福田雷沃重工在市场营销方面的理念、策略和技巧及时传递给代理商。

    精耕细作成就未来

    “回首这几年创业经历，其实也很简单，就是一群想做事的年轻人聚在一起，踏踏实实地做些事情。”王爱民告诉记者，“我和我的员工可以说是一群志同道合、真正想做事情的兄弟姐妹，我们是战略同盟的关系，向着同一个目标共同努力、一起打拼，相信我们会有一个美好的未来。”不论公司效益如何，对于自己的员工，王爱民都会想尽办法给他们提供最好的待遇，为每一名员工都设计好未来职业发展规划，给员工提供能够充分发挥自我才能的空间与平台。

    曾有人问他，目前远征在汉中地区已经开拓了一片天地，为什么还只在汉中发展，而不去开疆僻壤。他回答说，企业的发展必须要合理控制风险，企业不光是要做大、做强，更重要的是要脚踏实地、持续稳定地发展下去，朝着既定的目标一步步地去努力完成。汉中这个城市虽然不大，但我相信小区域也能做大文章，我们会继续精耕细作下去，而不是盲目扩张。目前王爱民正在筹划建设工程机械4S店，未来公司要在二手机及配件、维修、服务等领域加大投入力度，稳健地发展下去。

    在简单、没有任何修饰的办公室里，远征的创业者给笔者留下了深刻的印象。虽然现在远征论规模和实力还无法与国内那些名列前茅的代理商相比，但它所呈现出的热情与潜力让我们看到了一个后起之秀的发展前景。