雷沃装载机代理商汉中远征：小区域做大文章

    访雷沃装载机代理商汉中远征工程机械有限责任公司总经理王爱民 

雷沃装载机代理商汉中远征工程机械有限责任公司总经理王爱民

    雷沃装载机代理商，陕西汉中远征工程机械有限责任公司的创立者王爱民，低调、务实。作为老总，他没有一点儿老板的架子，进入而立之年的他，除了保持着创业时的激情外，更多了一份久经历练的沉稳。“实实在在做人、踏踏实实做事”一直以来是王爱民的处世原则。作为雷沃装载机汉中地区总代理，公司在短短3年的时间里不断反超对手，成为了当地装载机市场的佼佼者，在福田雷沃重工全国100多家装载机代理商中，市场占有率名列前五名，成为了雷沃装载机优秀代理商之一。今日的小有成绩源于他不懈的努力和坚定的信念，因为他始终坚信：小区域也能做大文章。

    出师不利

    1998年财务专业毕业的王爱民，应聘到一家做矿用装备的外资矿山企业，在那里他第一次接触到了一些国际上先进的大型矿用机械，也许是他与生俱来对机械设备的喜爱，使得他从此与机械结下了不解之缘。在这家外资企业工作了3年后，为了实现自己的价值，他放弃了这份稳定的工作，和所有追梦的人一样，去寻找最适合自己的发展方向。

    最初创业打拼的那几年并不顺利，回忆当年一个偶然的机会他成为了某品牌装载机县级的二级代理，他一心扑在新创办的公司上，但由于当时与一级代理商之间沟通上存在一定分歧，在利益分配上也出现了一些问题，做了两年之后，最终他放弃了这个县级二级代理权。第一次创业他没能淘到第一桶金，但两年的历练却让他积累了宝贵的客户资源和很好的人脉关系，而且在当地形成了良好的口碑。回想当时的情形，他仍然记忆犹新，他灰心、徘徊，甚至想到退出工程机械这一行。他的客户知道他的想法后，纷纷鼓励他不要放弃，并且对他讲，“我们信任你这个人，不论你卖哪个品牌的装载机，我们都会买你的机子，我们支持你。”是客户让他感动，让他重新又振作起来。他认真总结了第一次创业失败的教训，开始了他的第二次创业。

    真诚赢得人心

    2006年9月远征公司在汉中成立，通过对产品及市场的潜心考察和对厂家的实地参观走访，王爱民对福田雷沃重工有了更进一步的了解，最终他决定选择雷沃装载机这一当时进入市场时间并不算长的品牌。由于汉中只是陕西省的一个地级市，当地的市场容量相对有限，雷沃装载机这一新品牌在当地的知名度很低。因此，厂家在汉中地区代理商的选择上非常慎重。厂家领导对王爱民说：“我们给你3个月或者你可以要求更长一点的时间作为考察期，在这期间你要是能够全款卖掉3台装载机，那么我们就把总代理权交给你。”有了上次创业失败的经历，王爱民更加珍惜这次机会。他全身心地投入到工作中，没日没夜地奔赴到市场一线，施工工地经常可以看到他的身影，回想当时的情形，王爱民坦称，“当时真的是很难、很难……。”的确，2006年雷沃装载机在汉中的品牌影响力还很不够，甚至有些用户对于雷沃装载机这一品牌闻所未闻，即使知道或者正在使用这个品牌，对于品牌的认可程度相比一些知名品牌也还是有一定的差距。但王爱民始终坚信，凭借着自己的一股热情和诚恳踏实的态度，一定会把这个品牌植入到用户的心里。“你不了解这个品牌，没有关系，我亲自上门去给你讲，你的设备出现什么问题，我亲自去为你解决。”

    他经常亲自出马去拜访客户，他的诚恳、他的耐心以及他实实在在的行为赢得了客户的信赖，不到3个月的时间，王爱民在汉中地区共销售了4台全款装载机，也因此得到了厂家的认可。但他深知这只是一场战役的开始，此刻，他感到责任重大，他必须要有足够的心理准备来应对未来更大的挑战。2007年远征正式取得了雷沃装载机的代理权，当时公司只有6个人，每个人都身兼多职，既做销售又做服务，“废寝忘食”是当时他们工作的真实写照。2007年远征在汉中市场销售了78台，当时，公司60％以上的销量都是王爱民完成的。在外人看来，这个数量并不算大，但由于福田雷沃重工进入当地市场时间较晚，一些知名品牌几乎将汉中市场瓜分殆尽，加之当地市场容量小，能在成立之初的一年时间里取得这样的成绩着实不是一件容易的事情。