龙辉：价值为本，变中求变
“代理商群体在竞争与竞合的洗礼中，正从以产品销售为主的经营模式逐渐向以整机销售为入口、 以为客户及设备全生命周期提供解决方案的后市场转型。寻求更多的商业及盈利模式，变中求变， 是必由之路。”——江苏力好工程机械有限公司董事长龙辉
龙辉：深度布局后市场，以应万变
作为代理商，不能满足于简单从事标准设备的销售和提供一般服务，这样就越做越窄。“以客户为中心”，中心是客户的需求和痛点，客户的施工场景一直在发生变化，由此也会带来客户需求和痛点的改变，这里蕴藏着工程机械代理商在后市场领域扎实转型的新机遇。
龙辉以极强的洞察力归纳了变化的施工场景中蕴藏的三大类机遇：在设备集群的施工场景中，发现后市场服务机会；在特殊工法的施工场景中，发现设备改装的机会；在细分市场的施工场景中，发现新能源设备需求的机会。
龙辉认为，中国工程机械行业“价格战” 盛行的原因在于，大家都拥挤在通用产品的高速公路上，而抓住细分市场的机遇，才能体现出代理商在营销和服务方面真正的有差异化的竞争力。代理商只有重视而且把事情做正确，才能体现其不可或缺的价值。
特种设备的施工场景中，改装设备特别多，这是主机制造商从成本、效率角度不可为不愿为之的，恰恰是代理商从贸易服务转向改装制造的最好的切入点。因此，江苏力好在代理区域深入研究客户施工工法及细分市场的需求，经过3年多的研发、研制，已能够生产制造14大系列45个品种的改装设备，年改装和销售特种设备近千台，成为在工程机械行业改装的领跑者。
此外，江苏力好还积极布局新能源领域。江苏力好已能够实现电动产品全套运营方案提供，近两年来，已经帮助客户建立电动产品运营中心10个，实现销售电动挖掘机、电动装载机、电动自卸车、电动牵引车、换电站和充电桩等相关产品400台套的业绩。
变中求是，帮助有价值的客户
中国工程机械行业不会消失，市场淘汰的是不能为客户提供价值的参与者。在完全竞争的行业里，在变局中做出正确的抉择之后，就要考虑如何正确地践行选择，即变中求是。
龙辉认为，作为代理商，在行业持续价格战的背景下，要解决好制造商要求的高占有率与自身经营安全的问题。把握经营底线，提升营销、服务竞争力，按照品牌定位锁定目标客户，有所为有所不为，方能保证一定的经营利润，让企业可持续发展。
在国内工程机械市场的下行期，客户的经营也经受了重大的考验，江苏力好与金融机构合作开发行业特有的“周转贷”业务，帮助诚信客户进行短期低息融资以渡难关，利用大数据及时分析客户的经营状况，开展“周转租” 对接业务，帮客户维持经营不至于断流。帮助有价值的客户，其实也是在帮助代理商自己，江苏力好始终坚持正确地做事，是利他为先。
聚力共好，践行可持续协同发展
江苏力好的企业愿景是聚力共好，永续健康。江苏力好更倾向于用长期主义的眼光来看待行业和自身的发展，龙辉认为，摒弃“零和思维”、提倡“竞合共赢”，对于中国工程机械行业尤为重要。在“竞合共赢”的基础之上，力好将与产业链上下游的制造商、代理商同行和客户共享资源，展开合作，构建可持续发展的良性竞争生态，这对于行业和企业的可持续发展都意义重大。
中国工程机械行业及市场在动态的平衡与不平衡之间冲突发展，产品迭代、渠道分合、模式创变是工程机械行业永恒的话题。
江苏力好作为中国工程机械优秀代理商的代表之一，在竞争与竞合的洗礼中，正从以产品销售为主的经营模式逐渐向以主机销售为入口、以为客户及设备全生命周期提供解决方案的后市场转型，寻求更多的商业及盈利模式。
如龙辉所说，变中求变，是必由之路。
责任编辑：LuYue
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