【专栏】工程机械代理商的生存之道和立身之本

2024/04/15 09:21第一工程机械网特邀作者叶京生

当下市场低迷,很多工程机械代理商都在大量裁员以求生存,有人退出,有人躺平,不少代理商老板问我:“代理商该如何改变来应对当前的变化?”

不管代理商如何改变,都不要忘记自己的立身之本。什么是代理商的立身之本?以人为本,优质的客户和优秀的员工就是代理商的立身之本。所以,在市场最困难的时候,代理商老板最重要的就是保住企业的核心资产一一优质客户和员工,这样你才有机会卷土重来。

请问各位老板,你们从事工程机械代理商的初心是什么?赚钱和利润?很多代理商的使命中,都写着“为客户创造价值,为员工创造财富”,遇到困难时,难道就把企业的使命和自己的初心抛到九霄云外?没有了客户和员工,代理商还有什么价值?

市场下行期谁最困难?制造商只看到自己的困难,代理商也只关注自己的难处,最困难的人中还有你们的用户和员工,需求萎缩从客户端传导到分销端和制造端,才让我们感到阵阵凉意。

把设备卖给客户时,我们称他们是合作伙伴,是好朋友,好兄弟!当客户遇到困难时,我们做了什么来帮助他们?

一位客户告诉我,当他有购机需求时,各品牌的销售人员都跑来约他吃饭、喝酒、称兄道弟。当他购买设备之后,特别是当他遇到困难、需要代理商帮助时,等来的却是债权部的人,从前那些“好兄弟”早消失得无影无踪。代理商的做法正在摧毁客户忠诚度!

市场低迷时,正是客户最需要倾听和帮助的时候,他们有更多的时间,也渴望了解市场的变化,可代理商却躲得远远的,这只会让客户明白一件事:代理商是为了利益才找我做生意,这种做法永远无法赢得客户的忠诚。

李奥·贝纳广告公司三分之二的客户与他们合作超过半个世纪。2008年沃尔沃公司出资请李奥·贝纳广告公司为山东临工策划,由此诞生了脍炙人口的“可靠承载重托”(Reliability in action)的杰作。

李奥·贝纳(Leo Burnett)先生是美国20世纪60年代广告创作革命的代表人物,退休时他做过一篇演讲,至今仍然作为公司价值观培训的“圣经”。他说,如果有一天公司“花在赚钱上的时间多,而花在为客户创造价值上的功夫少”,他将要求将自己的姓名从公司名称中去掉。

当市场低迷,一家忠诚客户不得不削减50%广告支出时,李奥·贝纳公司并没有削减50%的服务量,也不会把负责该客户的人员减少一半,他们宁愿在这个客户身上赔点钱,帮助客户度过难关,这体现了合作伙伴的价值观。

从前市场好的时候,我们每天盯着新客户卖设备。从增量市场进入存量市场后,新客户越来越少,代理商的思维模式必须从流量思维转变为粘度思维,维护好存量客户和存量设备,下好后巿场这盘“棋”。

2011年开始在代理商工作的五年间,我做了一个统计,该代理商零售客户占比80%,可零售客户的后市场贡献率不足20%,大客户后市场的贡献率超过80%。现在市场下滑,零售客户生存更加困难,其后市贡献率会进一步萎缩,客户集中度不断增加。所以,后巿场的工作重点是大客户。

按照80:20原则梳理客户档案,找出那些高价值客户,特别是对代理商利润贡献排名前100位的客户,一个一个地拜访他们。在行业最困难的时候,正是客户最需要你的时候,了解客户的处境和痛点,帮助他们度过难关,他们是代理商的生存基础,失去他们,代理商就失去了核心价值!流失一个高价值客户,就相当于流失了100个、甚至1000个低价值客户,代理商承受不起这类客户流失的风险。

很多工程机械代理商的创始人,这些年生意越做越大,感觉自己很了不起。谁成就了你们?是时代和那些高价值客户!如果你们以为成功是自己的本事大、能力强,现在正是你们证明自己的时候。

客户遇到困难,你们为他们做了什么?你还经常走访大客户吗?还是把自己关在办公室里,冥思苦想利润从何而来?你都不去拜访客户,却告诉员工客户很重要,有人相信吗?当市场回暖的时候,你的客户还会回头找你做生意吗?没有客户你是谁?

图

你们可以说没有时间、没有预算、市场不好、企业困难,无法拜访客户。这些都只是借口,甚至是不可原谅的错误,因为这会让你失去这些忠诚客户。

各位代理商的总经理、董事长们,现在你们知道自己的当务之急了吗?市场不好的时候不能只想着怎么省钱,守护好你的优质客户和优秀员工,不要让公司最重要的资产流失了,当下正是发生资产流失的高风险期。没有员工和客户,即使市场回暖你也没有机会啦!

代理商的生存之道和立身之本不是产品,不是土地,甚至不是品牌、利润和现金流,也不是代理权,优质的客户和员工资产才是代理商最重要的财富,也是你的立身之本,失去他们,你将失去了一切!困难时期,也是我们保卫自己资产的关键时期。

责任编辑:Yaodl

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1.加快落后低效设备替代。针对工业母机、农机、工程机械、电动自行车等生产设备整体处于中低水平的行业,加快淘汰落后低效设备、超期服役老旧设备。重点推动工业母机行业更新服役超过10年的机床等;农机行业更新柔性剪切、成型、焊接、制造生产技术及装备等;工程机械行业更新油压机、折弯机、工艺陈旧产线和在线检测装备等;仪器仪表行业更新数控加工装备、检定装备等;纺织行业更新转杯纺纱机等短流程纺织设备,细纱机、自动络筒机等棉纺设备;电动自行车行业更新自动焊接机器人、自动化喷涂和烘干设备、电动或气动装配设备、绝缘耐压测试仪、循环充放电测试仪等。 2.更新升级高端先进设备。针对航空、光伏、动力电池、生物发酵等生产设备整体处于中高水平的行业,鼓励企业更新一批高技术、高效率、高可靠性的先进设备。重点推动航空行业全面开展大飞机、大型水陆两栖飞机及航空发动机总装集成能力、供应链配套能力等建设;光伏行业更新大热场单晶炉、高线速小轴距多线切割机、多合一镀膜设备、大尺寸多主栅组件串焊机等先进设备;动力电池行业生产设备向高精度、高速度、高可靠性升级,重点更新超声波焊接机、激光焊接机、注液机、分容柜等设备;生物发酵行业实施萃取提取工艺技改,更新蒸发器、离心机、新型干燥系统、连续离子交换设备等。 3.更新升级试验检测设备。在石化化工、医药、船舶、电子等重点行业,围绕设计验证、测试验证、工艺验证等中试验证和检验检测环节,更新一批先进设备,提升工程化和产业化能力。重点推动设计验证环节更新模型制造设备、实验分析仪器等先进设备;测试验证环节更新机械测试、光学测试、环境测试等测试仪器;工艺验证环节更新环境适应性试验、可靠性试验、工艺验证试验、安规试验等试验专用设备,以及专用制样、材料加工、电子组装、机械加工等样品制备和试生产装备;检验检测环节更新电子测量、无损检测、智能检测等仪器设备。 (二)实施数字化转型行动 4.推广应用智能制造装备。以生产作业、仓储物流、质量管控等环节改造为重点,推动数控机床与基础制造装备、增材制造装备、工业机器人、工业控制装备、智能物流装备、传感与检测装备等通用智能制造装备更新。重点推动装备制造业更新面向特定场景的智能成套生产线和柔性生产单元;电子信息制造业推进电子产品专用智能制造装备与自动化装配线集成应用;原材料制造业加快无人运输车辆等新型智能装备部署应用,推进催化裂化、冶炼等重大工艺装备智能化改造升级;消费品制造业推广面向柔性生产、个性化定制等新模式智能装备。 5.加快建设智能工厂。加快新一代信息技术与制造全过程、全要素深度融合,推进制造技术突破、工艺创新、精益管理、业务流程再造。推动人工智能、第五代移动通信(5G)、边缘计算等新技术在制造环节深度应用,形成一批虚拟试验与调试、工艺数字化设计、智能在线检测等典型场景。推动设备联网和生产环节数字化链接,实现生产数据贯通化、制造柔性化和管理智能化,打造数字化车间。围绕生产、管理、服务等制造全过程开展智能化升级,优化组织结构和业务流程,打造智能工厂。充分发挥工业互联网标识解析体系作用,引导龙头企业带动上下游企业同步改造,打造智慧供应链。 6.加强数字基础设施建设。加快工业互联网、物联网、5G、千兆光网等新型网络基础设施规模化部署,鼓励工业企业内外网改造。构建工业基础算力资源和应用能力融合体系,加快部署工业边缘数据中心,建设面向特定场景的边缘计算设施,推动“云边端”算力协同发展。加大高性能智算供给,在算力枢纽节点建设智算中心。鼓励大型集团企业、工业园区建立各具特色的工业互联网平台。 (三)实施绿色装备推广行动 7.加快生产设备绿色化改造。推动重点用能行业、重点环节推广应用节能环保绿色装备。钢铁行业加快对现有高炉、转炉、电炉等全流程开展超低排放改造,争创环保绩效A级;建材行业以现有水泥、玻璃、建筑卫生陶瓷、玻璃纤维等领域减污降碳、节能降耗为重点,改造提升原料制备、窑炉控制、粉磨破碎等相关装备和技术;有色金属行业加快高效稳定铝电解、绿色环保铜冶炼、再生金属冶炼等绿色高效环保装备更新改造;家电等重点轻工行业加快二级及以上高能效设备更新。 8.推动重点用能设备能效升级。对照《重点用能产品设备能效先进水平、节能水平和准入水平(2024年版)》,以能效水平提升为重点,推动工业等各领域锅炉、电机、变压器、制冷供热空压机、换热器、泵等重点用能设备更新换代,推广应用能效二级及以上节能设备。 9.加快应用固废处理和节水设备。以主要工业固废产生行业为重点,更新改造工业固废产生量偏高的工艺,升级工业固废和再生资源综合利用设备设施,提升工业资源节约集约利用水平。面向石化化工、钢铁、建材、纺织、造纸、皮革、食品等已出台取(用)水定额国家标准的行业,推进工业节水和废水循环利用,改造工业冷却循环系统和废水处理回用等系统,更新一批冷却塔等设备。 (四)实施本质安全水平提升行动 10.推动石化化工老旧装置安全改造。推广应用连续化、微反应、超重力反应等工艺技术,反应器优化控制、机泵预测性维护等数字化技术,更新老旧煤气化炉、反应器(釜)、精馏塔、机泵、换热器、储罐等设备。妥善化解老旧装置工艺风险大、动设备故障率高、静设备易泄漏等安全风险,提升行业本质安全水平。 11.提升民爆行业本质安全水平。以推动工业炸药、工业电子雷管生产线技术升级改造为重点,以危险作业岗位无人化为目标,实施“机械化换人、自动化减人”和“机器人替人”工程,加大安全技术和装备推广应用力度。重点对工业炸药固定生产线、现场混装炸药生产点及现场混装炸药车、雷管装填装配生产线等升级改造。 12.推广应用先进适用安全装备。加大安全装备在重点领域推广应用,在全社会层面推动安全应急监测预警、消防系统与装备、安全应急智能化装备、个体防护装备等升级改造与配备。围绕工业生产安全事故、地震地质灾害、洪水灾害、城市内涝灾害、城市特殊场景火灾、森林草原火灾、紧急生命救护、社区家庭安全应急等重点场景,推广应用先进可靠安全装备。 三、保障措施 (一)加大财税支持。加大工业领域设备更新和技术改造财政支持力度,将符合条件的重点项目纳入中央预算内投资等资金支持范围。加大对节能节水、环境保护、安全生产专用设备税收优惠支持力度,把数字化智能化改造纳入优惠范围。 (二)强化标准引领。围绕重点行业重点领域制修订一批节能降碳、环保、安全、循环利用等相关标准,实施工业节能与绿色标准化行动,制定《先进安全应急装备(推广)目录》,推广《国家工业和信息化领域节能降碳技术装备推荐目录》,引导企业对标先进标准实施设备更新和技术改造。 (三)加强金融支持。设立科技创新和技术改造专项再贷款,引导金融机构加强对设备更新和技术改造的支持。发挥国家产融合作平台作用,编制工业企业技术改造升级导向计划,强化银企对接,向金融机构推荐有融资需求的技术改造重点项目,加大制造业中长期贷款投放。 (四)加强要素保障。鼓励地方加强企业技术改造项目要素资源保障,将技术改造项目涉及用地、用能等纳入优先保障范围,对不新增土地、以设备更新为主的技术改造项目,推广承诺备案制,简化前期审批手续。 各地区工业和信息化主管部门牵头负责本地区工业领域设备更新工作组织实施,要完善工作机制,做好政策解读,加强协同配合,强化央地联动,建立重点项目库,推动各项任务落实落细。 相关链接 近日,工信部、国家发展改革委等七部门联合印发《推动工业领域设备更新实施方案》,以下简称《方案》。 《方案》提出,到2027年,工业领域设备投资规模较2023年增长25%以上,规模以上工业企业数字化研发设计工具普及率、关键工序数控化率分别超过90%、75%,工业大省大市和重点园区规上工业企业数字化改造全覆盖,重点行业能效基准水平以下产能基本退出、主要用能设备能效基本达到节能水平,本质安全水平明显提升,创新产品加快推广应用,先进产能比重持续提高。 部署十二项重点任务 《方案》表示,推动工业领域大规模设备更新,有利于扩大有效投资,有利于推动先进产能比重持续提升,对加快建设现代化产业体系具有重要意义。 高端、智能、绿色、安全是工业领域设备更新的重点方向。《方案》从先进设备更新行动、数字化转型行动、绿色装备推广行动、本质安全水平提升行动四个方向出发,共部署十二项重点任务。 高端化方面,《方案》提出,加快落后低效设备替代。针对工业母机、农机、工程机械、电动自行车等生产设备整体处于中低水平的行业,加快淘汰落后低效设备、超期服役老旧设备。重点推动工业母机行业更新服役超过10年的机床等;农机行业更新柔性剪切、成型、焊接、制造生产技术及装备等;工程机械行业更新油压机、折弯机、工艺陈旧产线和在线检测装备等。 智能化方面,《方案》提出,要加快建设智能工厂。推动人工智能、5G、边缘计算等新技术在制造环节深度应用,形成一批虚拟试验与调试、工艺数字化设计、智能在线检测等典型场景。推动设备联网和生产环节数字化链接,实现生产数据贯通化、制造柔性化和管理智能化,打造数字化车间。围绕生产、管理、服务等制造全过程开展智能化升级,优化组织结构和业务流程,打造智能工厂。 绿色化方面,《方案》表示,加快生产设备绿色化改造,推动重点用能设备能效升级,以能效水平提升为重点,推动工业等各领域锅炉、电机、变压器、制冷供热空压机、换热器、泵等重点用能设备更新换代,推广应用能效二级及以上节能设备。 在提升本质安全水平方面,《方案》重点提及石化化工、民爆行业等领域工艺技术改造,以危险作业岗位无人化为目标,实施“机械化换人、自动化减人”和“机器人替人”工程,加大安全技术和装备推广应用力度。 加大财税及金融支持力度 中国信息通信研究院院长余晓晖表示,工业领域设备更新的主体是企业。推动大规模设备更新既要发挥市场配置资源的决定性作用,也要发挥好政府的引导作用。《方案》对破解企业设备更新的难点堵点作出了一揽子政策安排,为加快推动工业领域设备更新形成规模效应提供了有力保障。 《方案》提出多项推动工业领域设备更新的保障措施。 在财税方面,《方案》表示,要加大工业领域设备更新和技术改造财政支持力度,将符合条件的重点项目纳入中央预算内投资等资金支持范围。加大对节能节水、环境保护、安全生产专用设备税收优惠支持力度,把数字化智能化改造纳入优惠范围。 在金融方面,要设立科技创新和技术改造专项再贷款,引导金融机构加强对设备更新和技术改造的支持。发挥国家产融合作平台作用,编制工业企业技术改造升级导向计划,强化银企对接,向金融机构推荐有融资需求的技术改造重点项目,加大制造业中长期贷款投放。 余晓晖介绍,我国是工业大国,2023年全部工业增加值39.9万亿元,占GDP 31.7%,制造业增加值占全球比重超过30%,连续14年位列全球第一。2023年,我国规模以上工业企业资产已经超过167万亿元,多种关键设备保有量全球领先,如工业机器人保有量占全球1/3,新增装机量超过全球总量的一半;风电等新能源设备装机量连续多年保持全球第一。随着新型工业化深入推进,工业领域对先进设备的需求将持续增长,是大规模设备更新的重点领域。 国家发展和改革委员会主任郑栅洁此前曾表示,设备更新是一个年规模5万亿元以上的巨大市场。 中国电子信息产业发展研究院规划所工业投资研究室主任樊蒙此前接受媒体采访时介绍,我国工业设备投资约占全社会设备投资的70%以上,据此估算,我国工业领域设备更新年规模在4万亿元左右。[详细]2024-04-11 09:20

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沃尔沃建筑设备(上海)有限公司

沃尔沃建筑设备公司作为沃尔沃集团成员之一,是全球知名的建筑设备制造商。主要生产不同型号的挖掘机,轮式装载机,自行式平地机,铰接式卡车等产品。分别在瑞典,德国,波兰,美国,加拿大,巴西,韩国,中国和印度设有生产基地,业务遍及150多个国家。另外,其高效优质的客户服务和融资服务,满足了全世界建筑设备客户不断增长的需求。沃尔沃建筑设备依靠其强有力的经销商网络和最近推出的租赁服务,在全球提供专业产品和服务。这些产品被广泛应用于市政建设,能源开采,林业开发以及环境保护工程等。在欧洲和美洲,沃尔沃建筑设备公司具有悠久的历史和举足轻重的地位。但随着近几年全球经济一体化的趋势,公司逐步加大了在亚洲,南美洲以及东欧市场的投资额。例如沃尔沃建筑设备(中国)有限公司,沃尔沃建筑设备(韩国)研发中心,沃尔沃建筑设备(波兰)有限公司和沃尔沃建筑设备(前苏联)有限公司。沃尔沃把其一贯坚持的严谨、务实而又人性化的理念充分融入于所有产品的设计和生产中。使得沃尔沃的产品无论在质量,安全性能、价格以及售后服务上,都得到业界同行和客户的首肯与青睐。  这些年来,沃尔沃建筑设备全球研发人员还在积极创新,开发新的工艺和技术,极大地减少了产品维修的成本,从而使沃尔沃在全球市场上更具优势和竞争力。1995年,沃尔沃建筑设备成为沃尔沃集团全资子公司。同年,沃尔沃建筑设备成功收购了生产轻型工程机械的法国Pel-Job集团。1997年,又合并了加拿大平地机生产商Champion公司。1998年5月,再一次将韩国三星重工业建筑设备公司收入旗下。  2007年初,沃尔沃建筑设备公司完成了对中国工程机械主要企业—山东临工工程机械有限公司(山东临工)70%股权的投资。2007年4月底沃尔沃建筑设备全球收购了英格索兰公司的道路发展部,进一步完善了产品系列,沃尔沃建筑设备的客户群和分销网络也获得了进一步扩大。在中国,沃尔沃建筑设备(中国)有限公司于2002年3月成立,总部设在上海。新工厂位于上海浦东金桥出口加工区,于2003年3月开始投产。投产初期以生产履带式挖掘机为主。2003年4月14日第一台中型挖掘机VOLVOEC210B成功下线,2004年4月26日第一台小型挖掘机VOLVOEC55B成功下线。  2004年8月20日,沃尔沃建筑设备(中国)有限公司与上海金桥出口加工区签定了二期土地使用权转让合同。新土地面积为60,000平方米,毗邻沃尔沃建筑设备(中国)有限公司金桥工厂,新厂区面积将是原来的两倍,用于满足沃尔沃建筑设备在中国的长期业务发展的需要。
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