市场分析：“反担保”，红与黑

彼时之甘露，此时之砒霜。

伴随我国工程机械行业飞速发展，一大批产品产销量跃居世界首位。依托“反担保”模式的工程机械信用销售被公认为市场规模扩张的重要推手，也在如今市场下行期被指责为阻碍行业健康发展的罪魁。

盈利不足、回款困难、坏账加剧、现金流吃紧，信用销售隐藏的风险在市场下行期放大，大部分代理商出现严重亏损甚至退出，制造商也无法独善其身。

再次处于“风暴眼”之中的“反担保”模式，其金融杠杆的“度”该如何把握？随着我国金融信用体系的完善，“反担保”是否到了退出历史舞台的时候？

本文通过对10余家主机及代理商的调研，以希尽可能呈现一个关于“反担保”模式下工程机械信用销售的全面视角。

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第一部分：“反担保”的由来

“反担保”最早起源于2002年的银行按揭销售模式，用户向供货商购买工程机械缺少资金，向银行申请按揭贷款，在申请人不能按期归还贷款本息时，在交易结构中由保险公司承担履约保证保险责任的业务。由于国内信用体系不健全，出险率远超预期，最终保险公司不堪重负，惨淡退场，这使得按揭销售一度搁浅。

工程机械是可动资产，且大多数设备金额较大，保险公司退出以后大部分银行都对该业务有所顾虑，制造商“反担保”的按揭方式应运而生。在此背景下，光大银行2003年在中国推出“厂家回购担保”下的工程机械按揭贷款产品。

光大等银行的具体做法是制造商为供货商向银行进行“反担保”，如果一旦用户出险，供货商要先为用户清偿银行债务，如果代理商无能力偿还，制造商就会给予弥补。

随着工程机械行业进入发展上行通道，需求量井喷，投资回收期变短，市场规模快速放大。银行按揭要求的资产、担保、首付比例的底限很快就变得不再能满足市场要求。2004年5月，卡特彼勒在北京成立融资租赁机构，第一次将工程机械融资租赁业务带入中国市场。2006年4月20 日，中联新兴建设机械租赁有限公司经中国商务部和国家税务总局批准为内资融资租赁试点企业。也就是在此时，依托“反担保”模式的融资租赁登上了行业的舞台。

2007-2009年，三一、柳工、徐工、厦工等工程机械企业相继成立（或收购）了融资租赁公司。而卡特彼勒、小松、日立、沃尔沃等几乎所有外资品牌都有自己体系的融资租赁公司。国银、工银、交银、招银、民生等各大银行也纷纷推出了针对工程机械的融资产品，工程机械行业成为了这些银行的重点服务行业之一。

该模式设计启用之初，就规定制造商与代理商须向相关金融机构提供回购义务的“反担保”模式。即在债务人不能按时履约时由厂商垫付或提供回购担保，以确保金融机构能够对终端客户实现债权。

“反担保”模式下信用销售流程图示

该模式同样由代理商为还款提供第一顺位回购担保，厂家提供第二顺位回购担保。当发生不良融资案件时（客户违约），金融机构有权首先向逾期垫付方（通常为代理商）发出垫付要求，若不能实现，则金融机构有权要求关联制造商实施回购义务。

很快，依托“反担保”模式的融资租赁成为工程机械行业最主要的信用销售模式。

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第二部分：“反担保”现状与三大冲突

毫无疑问，“反担保”模式下的信用销售模式为中国工程机械市场规模的扩大立下了赫赫战功。既解决了银行对于债权问题的后顾之忧，又为用户提供了便捷的融资手段，制造商和代理商也在节节攀升的市场销量之中获得占有率及利润的满足。但是在这个过程中，因为避险机制过于简单粗暴，也埋下了隐患。

当前我国工程机械信用销售规模

据今日工程机械智库调研了解，目前工程机械行业普遍采用制造商或代理商承担垫付回购义务的“反担保”模式。市场上未完全由制造商“反担保”的仅在商用车、小型专用车等产品领域，民生租赁等少数第三方融资租赁公司依托渠道商在随车吊、混凝土搅拌车（小型上牌照产品）少量开展。

今日工程机械智库追踪了2010-2022年间的代理商销售方式数据显示，2010年代理商信用销售的占比高达90%，其中按揭销售占比45%、融资租赁的占比为35%；在2012、2013年信用销售的占比超过95%；2014年是融资租赁模式迅速扩张的两年，这两年融资租赁的占比急剧扩大，最高占总销售额的75%左右。

在经历了2012-2015年的市场下行后，大部分代理商严重亏损，把前几年的原始积累都基本还给了市场，此时也倒逼代理商群体整体开始建立和完善了自身的风险防控体系，债权部也在代理商企业中应运而生和逐步完善。自2016年开始，信用销售占比有所收窄，但依然维持在70%左右。2019-2022年，全款销售的占比有所增长，但“反担保”模式下的按揭销售及融资租赁依然维持在50%左右的占比。

低利润与高风险的冲突

无论是按揭销售还是融资租赁，“反担保”模式下的信用销售中代理商为还款提供第一顺位回购担保。“在工程机械信用销售模式中，收益与风险是极其不对等的，代理商是第一担保人，利润最低、风险最大。现实状况下，绝大多数代理商的营业利润已不足以履行担保责任，第一担保人担不住系统性风险。从权责利及风险对比收益角度分析，金融机构只享受了收益，风险由代理商和厂家来承担，这也不符合公平原则。”某代理商对记者如是表示。

连年的价格战，新机售价持续下挫，十年前工程机械行业的高利润时代已一去不复还。销量最大的小挖市场甚至出现“卖一台亏一台”的行业怪相。从今日工程机械智库追踪调研情况来看，价格战已经从小吨位机型向中大吨位蔓延，销售大挖亏损的代理商数量占比在增加。

作为第一责任人的代理商，经营利润走低，经营状况持续恶化。2017-2022年间，代理商的亏损面2017年不到5%，到2022年代理商的群体亏损面加大，68%～77%的代理商处于亏损状态。

2017-2022年代理商盈利状况变化

2021年-2023年1季度大中小挖掘机销售盈亏情况

二十年前，在“反担保”模式设立之初，行业处于上升期，业务容量足够大、利润足够多，在高利润的刺激下，高风险的“反担保”模式，渠道尽管不情愿但依然乐见其成。如今，工程机械行业的高利润时代已不复存在，从单一代理商来看，担保规模超过其净资产数倍，代理商担保能力被极大程度透支。

长此以往，代理商利润被蚕食殆尽后，制造商继而因“反担保”背上沉重的包袱。

金融机构信审缺位，

厂商“既当运动员又当裁判”的冲突

“反担保”可以说自出生即自带“反骨”。因有制造商和代理商的担保，信用审核和收款责任又划到代理商，金融机构对客户的信用审核流于形式，只负责放款，忽略了对客户还款能力的评估、过程管理、回款管理、风险处置以及风险分摊等金融机构应有的职责义务。制造商和代理商主导的销售业务，出于对销售业绩的追求，风险的防范意识和管理能力与金融机构相比相去甚远，前端大水漫灌，后期催收乏力。

“反担保”造成金融机构缺位，“厂商既当运动员又当裁判的结果就是产生了巨大的坏账隐患。”提升了销量，牺牲了风控。

同比汽车金融贷和房贷，客户自己选择金融机构贷款融资购买汽车和房产，汽车和房产同时抵押给金融机构，这是客户自己的融资行为，汽车厂商和房地产商均无需为客户的此笔贷款承担任何担保责任。客户按还款计划养成按期还款习惯，金融机构自己负责贷后催收和管理。一旦出现逾期，金融机构进行催收，并上传逾期征信记录约束贷款客户；当贷款人无法还款的情况下，金融机构可以行使抵押权对汽车和房产进行拍卖，各法律主体各自承担各自责任。

市场高速增长与产能过剩的冲突

自2002年信用销售在中国工程机械行业开展开始，近20年是我国工程机械高速发展的二十年，从80%依赖进口到全球最大工程机械制造基地的形成，2022年实现营业收入8490亿元，变化翻天覆地。

以工程机械行业代表性产品挖掘机为例，我们可以看到自2004年开始，挖掘机国内市场销量节节攀升，从2004年33614的销量，攀升至2011年的168414台；在经历了上一轮低谷后，2020年冲顶292864台。

1993-2022年中国挖掘机国内销量曲线

而这飞速增长的二十年，也催生了产能过剩及保有量激增的“大泡泡”。到2022年，中国工程机械设备保有量从300万台上升到了1060万台；挖掘机的保有量从63万台上升到了227万台。

2022年中国工程机械主要产品市场保有量 （数据来源：根据中国工程机械工业协会公布数字整理）

金融机构对用户信用监管“缺位”；制造商为追求市场份额，激进的营销手段依然屡见不鲜，对信用销售没有足够“自律”；代理商为短期利益及满足制造商对市占率的要求，铤而走险；直到产能严重过剩，叠加市场周期性下行，用户开工率严重不足，台班费下降，从而导致租金和还款能力不足。风险如影随形。

“大家都是受害者，大家又都是始作俑者。”

“金融杠杆在工程机械高速增长期，帮助了行业，但同时也把一些没有能力持续在工程机械行业获得盈利的客户拉了进来。最终，害了客户，害了代理商，也害了厂家。”华北利星行机械（北京）有限公司CEO罗东在代理商会议上的发言，引起近10万次传播。风险管控的缰绳该如何收放？20年来沿用的工程机械信用销售模式，能否出现变革？在倡导高质量健康发展的当下，拷问着行业的智慧。

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第三部分：制造商和代理商的呼吁

在中国工程机械行业发展过程中，“反担保”可以说是个敏感而争议颇多的问题。行业下行周期，债权压力与新机需求下滑并存，代理制正在经历多重考验，很多代理商在亏损，大多数代理商的经营状况已不足以承担担保责任，最终需要制造商去兜底去履行垫付和回购义务。

在这样的背景下，“反担保”不再是简单的横亘在制造商与代理商之间的主要矛盾所在，无论是制造商还是代理商，大家都认同“反担保”在前期发展阶段对行业和企业发展起到的支撑和拉动作用，但也都不否认现阶段该业务模式面临的局限和亟待解决的问题。基于企业的经营能力状况、市场竞争状况、国内的信用建设状况、司法体系的完善状况，逐步降低直至免除制造商及代理商的“反担保”责任应该是符合市场预期的。

制造商立场

在接受调研的7家制造商中，有个别仍处于上升阶段、追求市场占有率的企业肯定了“反担保”继续存续下去的正面意义；更多的企业认为，经历过两轮下行周期，金融机构对行业客户和产品盈利模式已经有了更为深入的认识和了解，国内信用建设和司法体系日渐完善，逐步降低乃至免除制造商和代理商的担保责任已经具备了时机和条件，无担保在不远的将来或成为行业的主流。

个别企业认为，继续施行“反担保”有利于降低主机制造商的信用销售综合成本，取消“反担保”将会导致行业准入门槛收紧，客户融资成本提升，进而影响制造商和代理商收入减少。另一方面，如若由金融机构分担风险并直接负责逾期清收，易造成销售前端与终端市场的信息割裂，影响制造商对产品全生命周期的闭环管理和对终端客户数据信息的整合，不利于其风险防范能力的提升。同时取消制造商和代理商的“反担保”，容易从一个极端走向另一个极端。 

绝大多数企业认为，经历了20年的“反担保”信用销售模式现在到了变革的时刻了。垫付和回购极大地影响着企业现金流和营业收入，存量市场下“反担保”业务模式的弊端进一步凸显。且经过长期发展，征信环境和金融体系日臻成熟和完善，由此，绝大多数企业认为，降低乃至免除制造商和代理商的“反担保”已经具备了一定的条件。

首先，“反担保”模式下，信用审核与过程管理流于形式。客户和金融机构依赖于制造商/代理商垫付，极易造成金融机构贷前客户准入审查、贷后催收及还款清算监管职能弱化。制造型企业专注产品，对客户偿还能力与意愿的识别远不及金融型企业，在厂家全额回购担保承诺下，金融机构往往容易忽视自身的监管责任，坐拥有强大的大数据平台网络与专业算法，拥有比制造商和代理商更强的对风险的防范意识与管理能力，却未能充分发挥专业优势，应有的职责义务。厂家主导的销售业务，在短期指标压力下放松对劣质客户的甄别，集聚终端债权风险。导致信用审核与过程管理流于形式。

第二，垫付和回购极大地影响了企业现金流和正常经营。按担保规定，终端客户逾期（3期以内的）需要制造商或代理商先行垫付，垫付会影响现金流，不垫付会产生额外利息，超过3期需要制造商或代理商回购。市场下行客户违约高发，工厂、代理商大量意外垫资，现金流压力巨大，同时高企的账面或有负债也使得融资成本上升，经营难度增加。

第三，金融机构仅作为资方提供贷款资金，不承担实质贷款风险，有悖于金融贷款的本质。由于厂商提供回购担保，一方面客户贷款还款压力减小甚至有些客户依赖厂商为其垫付，使贷款主体履约责任弱化，信用风险转嫁给厂商；另一方面银行也因有厂商承担回购担保，未履行贷后催收和管理职能。由于厂商垫付及回购，客户在金融机构征信记录失真，助长了客户信用违约。代理商和厂商为风险最终兜底方，为客户承担实质贷款风险，有悖于金融贷款的本质。

第四，一旦发生逾期，对终端客户的诉讼存在障碍。无论银行按揭贷款模式还是融资租赁销售模式，一旦客户发生逾期，制造商或代理商履行回购义务后，如果不能以金融机构名义诉讼客户的话，制造商或代理商只能向客户主张基于代偿的追索权。

几乎所有代理商都呼吁取消“反担保”责任，建议创新风险收益分配机制，压实对借款人的资产审核与管理，使专业金融机构归位尽责。

“反担保”的主要弊端：

第一，各方风险与收益不对等，代理商作为第一担保责任人担不住系统性风险。“反担保”模式下，制造商、代理商和金融机构各方收益与风险是不对等的。代理商作为第一担保人，是风险的第一化解人，同时也是利润最低的一方，担保规模超过其净资产倍数，一旦大规模出险，无疑会连锁影响到制造商与金融机构，构成更大的系统性风险。

第二，担保导致代理商从香饽饽变成毒馍馍，易形成对中小企业歧视。经历了2012-2016年、2021年至今的两轮行业下行周期，因客户无法还款，金融机构起诉代理商，制造商起诉代理商，涉事代理商与制造商因债权问题退出的案例屡有发生，行业内代理商谈担保色变。行业销售渠道无法做到正常、健康地更迭。

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第四部分：解决“反担保”问题的建议与探讨

通过梳理工程机械信用销售过程中产生“反担保”的由来，以及产生的一系列连锁恶性后果，特别是“反担保”对于工程机械制造商和代理商产生的消极影响，我们心忧地发现，为了下一步中国工程机械行业的可持续健康发展，工程机械信用销售模式亟待逐步去除制造商、代理商担保，创新风险收益分配机制，压实对借款人的资信审核与管理，金融机构归位尽责。

依据行业相关企业和机构的意见，本刊汇总以下解决“反担保”问题的相关建议。

1、推动工程机械上牌进程，完善

旧机网络，建立二手机评估平台

当前，我国工程机械保有量相对较大，每年旧机置换在新机销售中越来越普遍。随着国家双碳战略的逐步落实，工程机械产品更新换代的需求还会继续增加，但工程机械并没有类似汽车领域相对成熟的旧机网络以及上牌制度的有效监管，所以推动工程机械上牌进程，规范设备登记抵押，保障设备抵押权十分必要。

工程机械设备的残值认定也没有统一的标准，这在一定程度上制约了金融机构提供脱担保产品的积极性。当有相对成熟的旧机网络支撑，金融机构以及司法实践会有更为有效的数据支持，有利于加速流转，对于下一阶段实现厂商脱担保，行业走向更为成熟的阶段，有稳定的积极作用。

同时，建立工程机械二手机评估专业平台，二手机再销售从金融机构融资时无需开发票，银行直接认可平台评估价格，能够解决制造商或代理商回购过程中的二手设备快速处置问题。

2、信息共享，健全全行业信用平台

加大银企合作，银行适当对厂家及代理商开放客户资信背景数据，尤其是客户分类分级评价数据，降低事后客户违约风险。同时，主机厂商也应将设备的施工数据、设备位置信息和内部征信记录（历史的采购和回款、逾期数据）开放给金融机构，便于金融机构时时了解设备的施工情况和贷款人的经营情况。

制造商协同金融机构，充分有效利用金融科技手段，打破信息孤岛，建立基于客户与产品的大数据体系和全行业的信息平台，能够有利支撑全行业的销售和风险管控。

工程机械作为生产资料的属性带来销售前端明显区别于消费品的结构差异，金融机构出于风险考虑，要求制造商和代理商为此差异进行“反担保”。如果有相对健全的行业客群信用数据，金融机构可以在现有的征信基础上，参考行业数据做出更为准确的判断，进而能够推动“反担保”的逐步取消。

3、深化产融结合，

创新针对工程机械行业的融资产品

制造商、代理商与金融机构协同联动，建立紧密的合作关系，结合市场需求设计创新性的金融产品，实现终端现金流与融资产品的高度匹配，降低流动性风险，共同打造工程机械行业健康的金融生态圈。

如推动保险行业开发关于工程机械融资应收账款担保的险种，通过保险转移制造商和代理商垫付、回购的责任和风险；开发设立工程机械专项融资贷款，一是解决企业融资难，二是降低融资贷款利率，减少垫付及回购额外增加的银行利息；在回购担保模式下违约风险极低，建议进一步下调市场融资价格，降低企业成本；根据贷款人资质及担保情况实行差异化利率；贷款期间出现因国家政策、天气原因、行业不景气等原因出现逾期还款的情况，金融机构推出延展期政策。

4、试行过渡性的差额担保模式

由于金融机构长期对制造商和代理商的依赖，短期内假如同时取消制造商和代理商的“反担保”，可能导致金融机构对风险溢价的过度判断，金融产品与市场匹配度将急剧下降，可能会从一个极端走向另一个极端。而从短期来看，适当比例的担保义务既可以促使制造商和代理商保持对前端客户的把握，同时提高金融机构的贷前贷后有效能动性，相对减少信息不对称风险。

在精准分类分级前提下，对优质客户试行差额担保模式。金融机构可以选择优质厂商、代理商、客户，从小金额、小机型开始先行试点，再逐步向行业推广。

具体参考举例如下：

小金额贷款全面取消担保责任（例：100万元以下的小额贷款）。该贷款客户群体数量庞大、金额小、风险低。从近五年的代理商担保数据来看，产生坏账的概率极低。

中等以上规模贷款（例：100万元以上）根据客户资质选择担保方式。针对行业的优质客户开展无担保业务；部分非优质、特别是处于成长期的客户，可以试行制造商与代理商根据贷款金额按比例向金融机构承担担保责任；针对未完全达到金融机构信用资质要求的存在瑕疵的客户群体，可以用以下方式补强客户信用：引入贷款人提供担保机制，也可以要求贷款人向金融机构提供符合要求的担保人或财产。

5、逐步推动无担保模式

在房地产与汽车金融贷款业务中，制造商与经销商只是信贷业务的引流机构，真正的审核人、管理人和处置人都是银行，信贷规模大、坏账风险小，个人信用记录约束力强。同样在海外，工程机械行业客户信用购机也不涉及制造商与代理商，仅是金融机构与借款人之间的权利义务。

参照汽车行业和海外工程机械市场等现实、可参考的案例，金融机构和行业厂商应该逐步推动工程机械行业销售担保贷款还原贷款本质，厂商逐步不再承担回购担保责任，降低厂商对现金流及对终端大量低效繁琐的债权管理压力（如对账、结清、权证退还等）。借款人为自己的融资行为承担按期履约还款及逾期后果；只有这样回归本质，中国的信用体系与金融体系才能去伪存真的健康发展。

当前，有创新意识与创新能力的部分融资租赁公司已经开始在业内开展无制造商/代理商担保的融资业务。随着金融机构对于中国工程机械行业的进一步沉淀，对行业数据逐渐有了更为全面的掌握，且资源铺设已经完成积累，相信下一步中国工程机械行业的金融市场业态将向更为独立、成熟的业态发展。

责任编辑：Tracy Wang