不赚钱的小挖，还值得做吗？

“一年比一年难干，门槛太低了。10年前买台日立60花40万，现在有些国产才11万多。”

“跟买台农用车一样的价格，没什么搞头了。”

“以后农村买挖掘机就像买小汽车一样成了必备品，这是好事情。”

小挖

2022年，小型挖掘机的价格战已经基本到底，以6t级挖掘机为例，2020年3月本土品牌的价格区间在14.5~16.5万元之间，如今已经有品牌降至11万元左右。

代理商卖小型挖掘机并不赚钱，即使是与中大型挖掘机产品一起搭售，也是负毛利销售，但小型挖掘机在整个挖掘机市场的销量中仍占据非常巨大的比重。

2022年1-8月，国内市场小型挖掘机累计销售72011台，占比维持在62%~68%之间，其销量下降幅度也相对较小。

2022年1-8月小型挖掘机销售情况，数据来源于中国工程机械工业协会挖掘机械分会

不卖小挖，生存境况会变好吗？

“这一轮下行周期，打得很多代理商措手不及，甚至可以说是没有准备的，即使心里有准备，行动上也没有准备。高额逾期出现，小型挖掘机市场占有率与价格严重倒挂。一部分代理商靠主机制造商的返利生存，甚至有一部分代理商靠主机制造商的返利都很难生存乃至亏损。”

2022年上半年和一季度中国工程机械代理商销售不同机型挖掘机亏损情况对比

日趋血腥的竞争倒逼企业必须在市场占有率和利润之间做出选择。一部分代理商主动放弃小型挖掘机的销售，也有很多代理商还在泥淖里挣扎，同时向“高利润”的中大型挖掘机产品方向转移。

“必须先活下去”，是代理商群体的普遍共识。

某韩系品牌代理商（陕西）：“我们现在基本上舍弃了15t及以下挖掘机的销售，以保证有序的利润增长，维护目前费用的一个平衡点。但与此同时，也失去了一部分小型挖掘机客户，这也是我们面临的最大的一个难处。”

某国产品牌代理商（广西）：“在控制风险方面，现在主要往高利润的中大挖产品的方向去走，很多代理商都有这方面的举措，但同时也意味着中大型挖掘机产品的竞争加剧。”

某日系品牌代理商（甘肃）：“我们并没有放弃小型挖掘机产品，而是转战线上专门打造了抖音平台，通过线上平台引流，并快速筛选客户，买就买不买就直接略过。在大挖产品客户上，则采取更精细化的经营和更个性化的跟进。

某韩系品牌代理商（湖南）：“小型挖掘机市场销量的上涨和价格竞争的激烈，并不是真实的基建狂魔拉动的需求，它只是在整个工程机械行业里面的应用场景发生了重大的变革。”

不赚钱，又凭什么发展下去？

“机器替代人”的需求一直在增长。

“现在，乡村空心化很严重，年轻劳动力缺乏，没有劳动力，农业怎么发展？水利怎么建设？小型挖掘机成了农业灌溉中修建水渠的主力军。”甘肃地区某代理商直言。

小型挖掘机投资属性越来越弱，工具属性在增强，也正因为如此，受投资和周期影响相对较小。

在许多农村，微型、小型挖掘机已经从过去的生产资料演变为像拖拉机、农用车一样的生产工具，普及度大大提高。“只是大家一直在关注价格，关注毛利，并没有意识到这背后，以小型挖掘机为代表的工程机械产品对乡村振兴作出了的极大贡献。”

以甘肃这样基础设施建设尚未健全且水资源短缺的地区为例，农村劳动力空心化严重，水利维养成本更高，对小中型挖掘机的需求很大。 

2019年（3月）甘肃挖掘机市场机型分布

据中国工程机械市场调研中心的数据，2019年3月旺季，甘肃地区5t≤吨位≤6、6＜吨位≤13、20≤吨位≤24.9、25≤吨位≤29.9和35≤吨位≤39.9为依次销量最大的机型范围，市场份额分别为33.56%、28.53%、13.74%、7.06%和5.18%，其中前两种范围为小型挖掘机，占比就达到了62.09%。

2022年（7月）甘肃省共计销售挖掘机约193台，占中国国内市场容量在2%左右。

工程方面，甘肃省2022年正在实施为民实事“打通最后一公里”农村水利惠民工程建设，甘肃省水利厅公告显示，截至9月中旬，199个项目全部开工复工，完成投资33.23亿元，占年度总投资35亿元的95%，其中完工项目109个，占应完工145个项目的75%，开工情况相对较好。

“在甘肃这个区域市场，大家负毛利销售的小型挖掘机是极具意义的，只是我们不自知。虽然现在大家都很难，从这个层面来说，这种难是有价值、有意义的。”

从甘肃到全国，小型挖掘机的市场到底有多大？2017年6t以下产品销量约为24254台，2021年6t以下产品销量约为66097台，赶超欧洲市场2017年62370台的规模。

小型挖掘机市场的增长速度之快，可能让很多人都没想到。其在国内蕴藏的发展空间及其在乡村乃至更广阔的四五线终端市场所能创造的价值，值得好好珍惜。

责任编辑：Yaodl