Haulotte欧历胜：西班牙租赁公司MAINSA创始人访谈

今天，小欧要给大家分享的客户故事来自西班牙。西班牙起重装置公司MAINSA的业务分为三个主要业务领域，其中一个领域就是高空作业平台。他们的首席执行官兼创始人José Antonio Gutiérrez接受了Haulotte的采访，谈到了现如今的市场形势和他对未来的展望。

西班牙起重装置公司MAINSA的创始人接受Haulotte的采访

问：请您谈谈关于西班牙高空作业平台的市场情况，有什么市场特点吗？

答：我们从1999年开始进入这个市场，当时在这个领域，充满了各种未知和不确定性。在2008年危机爆发之前，高空作业平台市场增长非常快，但在此危机中遭受了严重挫折，直到2013到2014年间才开始逐渐复苏。现在，这个市场已经逐步正常化，并且处于快速发展的阶段。然而，这个市场并没有像其他邻国的市场那样非常成熟，我相信仍然有很大增长的空间。

问：请问您对未来10年的愿景是什么？您对新设备和新技术有着什么样的期待？

答：这是一个很难回答的问题。我认为我们生活在一个充满不确定性的时代。首先，疫情让我们陷入健康危机，然后变成了经济危机，接着是政治危机，然后是社会危机，现在是技术危机。有如此多的变量改变着我们的生活，以至于很难预测10年后会发生什么。

我认为有一点是非常明确的，那就是技术发展是不可阻挡的。我相信市场就像我们的生活一样，它将变得更加复杂。从逻辑上讲，无论是在科技还是经济上，我们都正处于一个巨大的转变过程中。我们将会生产出更智能的设备，污染排放会降到更低，大家会越来越关注环保问题。

问：请谈一谈生态环保设备，环保设备和“清洁”替代品的需求情况如何？

答：目前，从价格维度看我们仍然没有完全走出2008年的危机，所以价格是一个重要因素。价格竞争很激烈，新技术和环保技术也会使得成本更高。现在我们投资了电动设备，更准确地说，我们投资的是从Haulotte购买的电动高空作业平台，这也是一个对于新技术和新设备的投资。

Haulotte欧历胜曲臂式高空作业平台

但是，客户可能更在乎价格而不是质量。这是一个提高客户认知的过程，所以这个过程并不容易。人们必须明白，保护生态是要有代价的，绿色环保设备的成本更高，在这个领域，很难找到很多愿意为这一优势买单的客户。这是一个缓慢的过程。

也许在其他经济更加强劲的北欧国家，消费者愿意提高点价格来购买绿色环保的设备。而在西班牙，现在做这样的事情都成了一个问题。我并不想说我们在室内工程方面很落后，因为目前正在进步。当然我们目前的电动设备也开始在室外使用，但是能用于这些工程的设备仍然很少，引进它们是一个缓慢的过程，价格也很昂贵。所以我们正在一点一点地进步。

Haulotte欧历胜曲臂式高空作业平台

问：您增加高空作业平台的战略是什么？

答：我们的战略非常明确:为我们的客户提供最好的服务。我认为，客户所寻求的是最合适、最现代化的设备，并且这些设备的作业进程井然有序、状态良好。此外，及时关注客户反馈也是必不可少的，当然价格也要有竞争力。

我们地区的最战略是提供优质服务。我们的区域很小，大家在这里都非常熟悉，所以我们唯一的工作宗旨就是提供优质的服务。如果我们做得好，客户会知道，他们会向我们租凭设备；如果我们做得不好，所有人会很快知道这件事，没有人愿意和我们合作。

这是一个简单的策略，在对客户的关怀和服务中成长。如果我们的客户对我们的服务和设备满意，他们会与我们合作，这意味着我们可以投资购买更清洁、更环保、更先进的设备，并继续为我们的客户提供最新、最高效的设备。如果我们没有提供好的服务，不管我们的设备是好是坏，客户都不会选择我们。

问：在您看来，在西班牙让顾客满意最需要做的事情是什么呢？

答：首先，我们能够提供所需的设备。换句话说，客户在寻找整体的解决方案，而不是分割的方案，我认为必须能够在特定的建筑工地上满足客户的需求。虽然不可能满足他们所提出的所有要求，但必须努力拥有足够的设备来满足任何建筑工地上客户的需求。

第二，客户服务至关重要。也就是客户可以信赖我们，当他给我们打电话时，无论是在工作时间还是在非工作时间，总会有人接电话。我们必须给予非常个性化的关注。

Haulotte欧历胜直臂式高空作业平台

第三，在客户要求的的日期和时间内将设备交付到现场。因此，我们需要拥有足够多的方法和资源，以便在任何的时间获得设备。

第四，能够对不可预见的事件(故障)做出快速反应。如果设备发生故障，那么在设备停止工作的每一分钟里，人们都在现场等待继续工作。因此，必须能够尽快做出反应，对于技术人员来说，拥有一个合格的、设备齐全的车间十分重要，这样他们才能快速高效地做出反应。

最后，有效的管理是至关重要的，提供必要的文档，及时更新设备维护手册和所有需要的管理流程。

问：您第一次来到Haulotte是什么时候，当时是怎样的情况，您会如何描述您和我们的关系？

答：我们的第一次合作是在2002年。所以我们在一起工作了将近20年。今天，我们大约70%的设备都是Haulotte生产的，这意味着在这过去的20年里，我们有着良好的关系。20年前，我们在这个市场上进行了大量的投资，事实证明，Haulotte一直都有着良好的反馈。他们支持我们这项事业的开拓。多年来，我们与该地区所有Haulotte的销售人员保持着密切的关系。目前，该地区的销售代表和Haulotte在马德里的管理层Ibérica除了是最佳供应商之外，还是朋友。

我们与Haulotte的关系一直很好，当他们来拜访我的时候，他们带着如同对待家人那般的信任，当我去回访他们的时候，也是一样；我们之间的信任和友谊很重要。

Haulotte欧历胜曲臂式高空作业平台

问：如果您必须重新开始您的职业生涯，您会给以前的自己什么建议？

答：这是一个很难回答的问题，因为仅仅这一点的差异便可以改变整条道路，那就是经验。

只有一种方法可以成功，那就是坚定地走那条路。当然，我犯了许多错误，在我们做过的事情上，我们失败过，我们尝试了，但最终没有结果，我们浪费了精力和资源，但我认为这些是必须付出的代价，这些加起来就变成了我们的经验。

我想对以前的自己和每一个企业家说的是，这条道路是由好几样东西混合而成的，而不仅仅只是一样东西，我们需要大量的工作，需要团队合作，团队是基础，一个人做所有事情是没有用的。我们需要有第三个成分，那就是要符合道德要求，也就是说，做决定或采取决定时，我总是以我的道德信念为指导。我必须绝对确信我做出的决定是正确的，即使我可能是错的，我也必须确信这个决定对公司来说是正确的。我不是一个冲动行事的人，我喜欢反思，这个过程中我不仅是保持着冷静而且也是带有激情的。

来源：Haulotte欧历胜

责任编辑：LuYue