【专栏】用科学方法进行需求预测和库存计划改善零件的供应链管理

供应链管理在工业领域中的作用变得越来越重要。

生产流程中供应链管理可以严格地根据生产进度来安排计划，比如：每天生产不同型号、不同数量的产品，生产开始之前，供应商会将当天装配所需的零部件，根据型号和数量的需要成套地送到流水线上，晚上下班前所有的零部件都被组装成了产品，这就是我们所期望的零库存(Just in time)管理。日复一日，年复一年，企业占用最少的资金和物料，供应链管理的效率达到极致。

供应链管理在工业领域中的作用变得越来越重要

然而，在服务型企业中，零件的供应链管理就困难许多，没有人知道明天哪台设备、哪辆汽车、在哪个位置、会发生哪种故障，需要哪种零件来排除故障。很多人会说：“我们不是神，不可能预知这些问题的答案，所以也无法做出服务零件的库存计划。”

因此，在代理商和配件店的仓库里，堆满了各式各样的零部件，企业是在用过剩的品种和数量来应对供应链的不确定性，以满足客户的需求。可以想象，这些零件库存缺少计划，效率很低，经营越久库存积压越严重。结果却并非像我们想象的那样，零件存多了，满足客户的机会就更高了。相反，客户需要的零件仍然常常缺货，库里存的零件却无人问津，零配件业务赚钱越来越困难，公司不得不经常加急调拨零件，导致运输成本不断增加。

如果一家企业库存的增速超过销售额的增速，这家企业迟早会出问题。很多老板看着不断增加的零件库存心急如焚，因为每个零件都是用真金白银买进来的，这些年他们赚的钱都变成了库存，手里的现金却越来越少，库存周转越来越慢，风险也越来越高。零件库存真的无法计划吗?

缺少计划是库存呆滞的主要原因

在售后服务市场，人们看到的都是不确定性，很多老板甚至认为：服务型企业做库存计划是不现实的。为此，企业只是根据人的经验来做计划和采购，为满足客户需求，避免客户流失，不少老板都要求零件仓库宁多勿少，追求要什么有什么，以为这样才能赢得客户满意。岂不知这样的策略会让企业的库存大到无法承受，现在很多企业都面临资金短缺和库存过剩的困境。

尽管零件需求存在着很大的不确定性，库存计划仍然是可能而且必须的。首先，在不确定的世界中仍然存在着很多确定性，比如：汽车和工程机械设备的预防性保养，就是定期需要完成的事情，其中需要的滤芯和油品都可以提前计划和准备。其次，即使是产品的故障，也存在着一定的规律性，比如：设备上销轴的寿命大约是2000小时，在这个时间段出现故障的概率就大大增加。

永远不要低估数据的可重复性，我们已经进入大数据和人工智能时代，今天与从前最大的区别就在于，我们可以通过新技术来预测未来，并通过数理统计来分析那些不确定的需求，这就帮助我们把握市场的规律，做好库存计划。

盲目地采购零件正是出现呆滞库存的主要原因。要解决库存问题，首先必须改变老板的思维模式，凭经验做计划就等于是慢性自杀。

改变线性思维模式

很多人仍是线性思维模式，认为这个世界上非黑即白，以为零件库存越大，满足客户需求的可能性就越高，二者是线性关系(下图中蓝色曲线)。因此，增加库存量就是必然的选择。他们在仓库里存放了各种各样的零件，内心盼望着客户前来购买，为企业创造利润。这多少有些守株待兔的意思，可是零件放进仓库是有成本的，每年库存持有成本为库存金额的25%，卖不出去的零件就有贬值和报废的风险。

库存成本与零件现货率关系的多种可能性

库存正确的零件，就意味着企业的利润回报、资金周转和客户满意，就是事半功倍(图中黑色曲线);库存错误的零件，就意味着呆滞损失、资金占用和客户不满，就是事倍功半(图中红色曲线)。很多企业以为：零件放在仓库里也不会失效，迟早能卖出去。这也是一种错误的观念。

首先，存错了零件，就卖不出去。现在市场上竞争激烈，客户为什么一定要去你那里购买零件?而且客户只买自己需要的零件，做到有人需要、客户进门、价格合适并且有现货，概率有多高?其次，产品一旦改型、升级，你存的零件就可能变成没人需要的废铁。第三，零件放在仓库里，占用资金、场地和人力，这些看不见的隐形成本就像一颗定时炸弹，只要零件放在仓库里，总有一天要爆炸。

企业老板往往只看到零件卖出去赚到的利润，却没有认识到库存积压的风险。如果企业从明天开始退出这个业务，你仓库里的零件有没有人接盘?库存能以几折价格售出?这些亏损企业是否能够承担?千万不要在退出时，才发现自己赚到的只是一堆用不掉的零件库存!

改变被动思维模式

很多企业的老板，进入行业时正值市场增长的黄金期，服务和配件赚不赚钱没关系，只要客户对服务没有抱怨，仅仅依靠销售产品就可以赚很多钱。人们以为这样的盈利模式可以一直持续下去，所以在售后服务上一直不断投入，出现故障后迅速赶到现场，及时排除故障，增加人力物力投入，保障零件供应，客户需要什么，企业满足什么，客户投诉服务不及时，老板马上增加人员，客户抱怨配件缺货，老板马上增加库存。

一切为了客户，将服务聚焦在维修服务上，这本身没有错，可效率呢?企业的服务成本迅速增加，却一直在疲于奔命地应付客户的要求，还总是做不好，客户不满意。为什么会这样?

因为我们一直跟在客户后面被动地解决服务问题，每次发生故障，都会造成客户的不满。客户需要什么零件，我们就库存什么零件，可缺少预测和计划，我们就很难提前准备这些零件，很容易存错零件，不仅影响服务及时性，还可能造成库存积压。

假设某位客户的发动机坏了，而你仓库里没货。为了满足客户需求，你马上订购了2台发动机，一台卖给这位客户，另一台用来保证下次不会出现缺货。这种做法非常盲目，好像是在赌其他客户的发动机也会坏，而作为零部件发动机总成的周转很慢，第二台发动机很容易变成呆滞库存。显然，被动地追求满足客户需求很可能永远也追不上!

当库存问题越来越严重，一些老板也开始调整库存战略，从“要什么存什么”，到“能不存就不存”;从一个极端走到另一个极端，限制库存不是库存管理的目的，服务才是，这种做法的最大风险就是客户流失。

不断做出改变以适应客户的需要，是优秀企业的重要特征，从被动思维模式到主动思维模式，从被动的售后服务到主动的预防保养，从盲目的库存到根据预测有针对性的库存，把难以解决的零件库存管理问题简单化，通过物联网和客户关系管理，更精准地预测市场需求，更好地满足服务的需要。主动服务、预防性保养和客户支持协议，可以避免很多不必要的故障发生，提升客户忠诚度，这是被动式售后服务永远无法实现的。

要做好后市场零件的供应链管理，企业老板必须首先改变自己的思维模式，使用科学的方法进行需求预测和库存计划，才能达到事半功倍的效果。如果不做出改变，呆滞库存问题只会越来越严重，导致企业利润不断缩水。改变才是唯一的出路，利用大数据技术，及时把握市场需求的变化，做好库存计划，把呆滞库存降到最低。

责任编辑：Yaodl