企业业绩要“有机增长”还是“无机增长”？

在制造商的“加法”与代理商的“减法”之间，企业应该怎么做？做“加法”和做“减法”需要的是什么？

2018年的端午节，我们全家回浙江江山扫墓，这里是妻子的祖籍，也算是一次认祖归宗之旅。妻子的祖爷爷是清朝的建威将军蔡福谦，曾经在光绪元年(1875)作为钦差大臣左宗棠的副将去新疆平定叛乱，他曾被左宗棠收为义子，在蔡家宅院的正厅之上，悬挂着左宗棠书写的一副楹联：“从古爱人须学道，自来明善可诚身。”这次江山之行还专程去祭扫了蔡福谦将军的墓。

在江山一共停留了两天半时间，每顿饭吃的都是叔叔自己种的绿色蔬菜，百分之百的有机食品，与城里商场购买的蔬菜完全不同，从地里采摘到餐桌食用还不到一个小时，味道非常好，饭菜的味道总能勾起我儿时的回忆。

食品要有机，企业的业绩增长要“有机”还是“无机”？

我们应该追求“有机”还是“无机”?

有机食品是当下非常时髦的一个词，有机(Organic)即含碳的，不使用化肥、自然生长的意思;与之相对的是无机(Inorganic)，指除碳酸盐和碳氧化物外不含碳原子的化合物，使用化肥干预植物生长而获得的结果。

随着时代的发展，人口数量越来越多，解决温饱问题就成了人类面临的一大考验。科学家通过发明化肥和农药成功地让粮食和蔬菜的产量翻了几翻，基本上消灭了地球上的饥荒问题。但与此同时，人们碗中的食物也悄悄地从有机变成了无机，口感和营养均不可同日而语，大米没有大米香，蔬菜少了蔬菜味。

中国经济的发展已经度过了生存需求的初级阶段，可是人们仍然在大规模地生产那些口感糟糕、不健康的“无机”粮食、蔬菜和水果，主要原因还是出于经济利益。随着工业化的发展，人们越来越清楚地意识到，只有自动化和大批量的生产才能有利可图，而农药和化肥保证了在各种自然条件下农作物的产量。

随着经济的高速发展，人们的收入比以前提高了很多，可财富的增加并没有让人们感到更幸福、更满足，相反却让很多人变得更焦虑、更贪婪，很多人希望赚更多的钱，还要以最短的时间成为亿万富翁，人的耐心变得越来越差，如果以幸福感来衡量人们生活的质量，那么时代到底是进步了还是退步了?

人类总是想方设法用人为的手段来加速自然生长过程：施肥来提升粮食和蔬菜的产量，用膨大剂来增加水果的个头，用人工饲料来养猪以提高生长速度，甚至降低首付款来增加市场需求!随着人类对自然的认知越来越多，人们对自然的敬畏却越来越少，自信心的膨胀与日俱增，似乎自己就是地球的主宰，用越来越多的人工手段来制造食物、调控经济、干预市场、改变规律，似乎一切都可以人为操纵，难道是因为我们吃进去的“无机”食物太多了?

人类真的能干预自然和经济?

“有机”的概念不仅存在于食品中，工业领域同样存在“有机增长”(Organic Growth)与“无机增长”(Inorganic Growth)两种截然不同的发展道路。2008年四万亿的经济刺激就是一种典型的市场干预行为，人为地放大基础设施的建设规模，导致短时间市场极其火爆，每家制造商的产能都出现了严重不足，全行业都在扩大投资、提高产能。而几年之后当市场回归理性时，产能过剩就成为必须面对的结果。2020年的新冠肺炎，让很多国家又开始了新的一轮经济刺激，货币增发，大水漫灌，其不良后果将在几年之后逐步显现出来。

20世纪80年代，一群芝加哥学派的经济学家就不断地强调自由市场的重要性，认为政府对经济干预越少越好。他们的主张逐渐地被英美等国政府所接受，政府通过私有化不断从经济领域撤出，取得了很好的效果。事实上，不干预就是鼓励市场充分地自由竞争，以便创造出更加健康的“有机增长”。

“有机增长”就是企业致力于提升客户忠诚度、员工参与度及客户价值，通过提升产品质量与增值服务创造良好的口碑，从而扩大市场份额，获得销售及利润的自然增长;“无机增长”则是指企业通过人为干预而取得的增长，企业通过大规模的并购、广告促销、大幅降价、降低首付款、非理性以旧换新、终身免费服务、延长质保期和牺牲后市场等手段来增加销量。

企业莫要倒在“无机增长”的路上

“无机增长”多数只是昙花一现，企业却需要很多年来消化其造成的不良影响。为了消化过剩的产能，企业不得不采取惨烈的价格战手段，赠送配件、延长质保期、终身保修、甚至零首付等激进做法增加销量，期望通过降低市场准入门槛，把未来的潜在需求提前释放出来。这些揠苗助长的市场行为吸纳了不少低端“投机客户”，很多制造商和代理商都为自己的急功近利付出了惨痛的代价，不少企业还倒在了发展的路上。

回首往事，我们发现人为干预的“无机增长”给市场带来的破坏，不亚于“无机食品”给身体带来的伤害。我的脑海里常常会浮现出两个问题：外国成熟代理商如果遇到中国这样的火爆市场，能多赚多少钱？中国代理商如果置身于国外这样的低迷市场，有多少家能生存下来?对第二个问题的思考常常让我惊出一身冷汗，因为中国市场不可能一直高速增长，当市场饱和之后，代理商该靠什么生存和发展?中国代理商准备好了吗？

制造商的“加法”与代理商的“减法”

诺贝尔经济学奖获得者约瑟夫.斯蒂格利茨说过一句意味深长的话：“毁灭的种子是什么?第一个就是繁荣本身。”近几年中国工程机械市场又呈现出快速增长的态势，这让许多制造商又开始大脑充血，久违的销量和市场占有率又成为他们的主要绩效指标，有些厂家把市场划分为几个“战区”来争夺占有率，主管负责人立下军令状，即使设备销售不赚钱也逼着代理商卖，市场销量连创新高，代理商却愁眉苦脸，因为赚钱越来越困难，这真的正常吗?与此同时，已经没有人还追求一流的产品质量和杰出的客户服务，制造商们都忙着搞降成本和低配置，以便能在价格战中胜出。这些做法难道没有违背商业的本质吗?

几乎每位制造商的高管都有自己的业绩指标，完不成业绩年底就得走人，这种体制决定了他们不会考虑长期发展战略和代理商利益。所以制造商多是短期战略，追求“无机增长”，以便保住职位，拿到奖金，很多做法缺少战略远见。看看，这些年有多少老客户流失了，各品牌都采取了什么有效措施来阻止客户流失?没人关心客户忠诚度，似乎中国市场的客户源源不断，没有老客户回头，自然会有新客户补充;没人关心后市场发展，因为见效太慢。制造商对代理商只要求一点：坚决完成厂家的销售任务!

营销老总的数字就是命令，分解到各代理商就是任务，而且任务每年都在提高，代理商的返利都与任务完成情况挂钩，拿不到返利就无法赚钱，以此逼着代理商做“加法”，增加人员，下沉网点，增加配件库存，增加市场参与率和覆盖率。可是经过之前5年的市场下滑，代理商对市场的态度更加理智，很多代理商一直在做“减法”，他们认为存量市场需要的不是增加市场参与率，而是提高运营效率，提升客户忠诚度，让企业活着才是硬道理！

做“加法”只需要资金和勇气，做“减法”则需要思考和智慧。到底是代理商胆子变小了，还是制造商急功近利、追求“无机增长”？每个人心里都有自己的答案。以配件业务为例，笔者遇到一些品牌的代理商，他们配件库里有大量的过剩和呆滞库存。我问他们为什么要采购这么多?为什么明明仓库里还有货却又进行采购?得到的答复是：“没办法，为了完成厂家的任务。”

企业活着才是硬道理

代理商的库存就是厂家的销售业绩，完成厂家任务的压力让代理商不可能理智、科学地做好配件库存管理。整机销售也是如此，销售任务的压力让他们难以理性地选择客户，规避风险。当前代理商的问题不是配件库存不足，而是库存零件的准确性太低，运营效率太差，可是没有哪家制造商能帮助代理商解决这些问题，采购任务的压力只会让这个问题雪上加霜。当库存出现积压时，多数制造商都没有呆滞库存回购政策，生怕影响到自己的业绩和奖金。压货时他们十分积极，回购时却推三挡四，只好让代理商独自承担呆滞库存的风险。缺少双赢理念，不关心代理商的盈利和生存状况，这就是典型的“无机增长”。

四万亿“无机增长”所带来的风险和副作用至今仍未完全消除，很多企业还在为前些年的不理智行为埋单。现在，中国工程机械市场的增长让一些人又开始失去理智，难道我们这么快就忘记了几年前的痛苦了?如果缺少反思能力，这个行业永远也不会有光明的未来。

笔者认为，如果说代理商需要做“加法”，他们唯一需要做的就是增加改善客户体验方面的投入，从而提升客户忠诚度，解决客户流失问题，老客户的重复购买、钱包份额和朋友推荐会在无形中帮助企业扩大市场份额，实现“有机增长”。这种投资虽然见效慢，却能给企业带来长期、健康、可持续的“有机增长”，因为在业绩增长的同时，企业的客户资源也在不断地增值;与此相反，“无机增长”则是病态、短期、不可持续的，代理商必须克制急功近利的冲动，如果不能制止老客户的流失，仅靠价格战所带来的“无机增长”，也只能是昙花一现的幻影。

每家企业都在追求业绩增长，你们是追求“有机增长”还是“无机增长”?

（来源：杰克的下午茶）

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