2020年的债权管控“经”怎么念?

行业旺季的到来让工程机械人一扫阴霾，但超预期的销售数据并不等于利润数据，况且眼前的这点销售利润还要对冲三年左右的信用风险，在行业周期峰值不可持续的当下，大家断不能忘了债权管控的紧箍咒。

法阁君斗胆谈下对2020年的债权管控的认知：要锻炼见微知著的能力，这就需要债权人多一些财会技能。因为用破产时才用得着的资产大于负债的信审标准已不可持续，流动性比率等指标才是真正反映客户清偿能力的关键指标；要拥有望闻问切的能力，专人负责信审到合同到增信担保到债权管控的一条龙服务，部门式的切割将导致信息孤岛，加大信息不对称后的信用风险；要学会成本作业法，区域代理制和客户跨区管控之间日益增加的成本，将让债权宝这个债权管理领域的滴滴模式成为现实，债权宝对于搜寻成本、比较成本、测试成本、协商成本、付款成本的降低将反哺给行业，为行业多快好省的债权管控提供一个可选择的方案。

2020年债权人的日子是水深火热的。一方面，在疫情期间除了防护疫情的同时，还要通过和客户各种“斗法”以保护公司的现金流；另一方面在行业旺季到来后，又要全力保障公司的销售风控战。这种马不停蹄的忙碌大概率是要持续整个年度。同时，可预计的是，伴随着今年销售的冲高，各公司应收账款的余额及信用风险管控压力会只增不减。

所以，我们有必要问自己一声，2020年的债权管控“经”怎么念?

一、看清2020年的基本盘

这里大家可能有疑问，最近行业销售数据超预期，为什么还要看2020年的基本盘。这是因为我们卖的不是快消品，是动辄几万几十万上百万的生产资料，是动用了杠杆才完成销售的信用产品，是要经过三年左右的周期才能完成最终回款的商业模式。所以，如果我们只看当下，不看未来，那基本上属于瞎人摸象，早晚会因为盲目乐观或不看全局而付出惨痛的代价。实际上，行业前几轮的周期已经告诉了我们血淋淋的事实。

这一部分，我更多是拿来主义，因为我不是经济学家，所以主要是通过学习搜集了一些数据和信息，和大家分享，我们快速的过一下。

不知道大家对当下经济形式怎么看，看了当下关于财经类的文章，我对目前经济现状的感觉是“身体被掏空”。

如图所示，对比03年非典、09年次贷，2020年的新冠，关键经济指标非常不好看，国家从上到下都是一个劲的往出掏钱，进项少，经济现状并不乐观。

3月30日，全球顶尖的经济学家开了一个闭门会，这是会议纪要，也算是给大家分享下最新的观点。如图所示，复工率高并不代表经济的全面复苏，产能利用率低、需求下滑，以及新基建配套资金的落地速度延后，都将成为经济全面复苏的拦路虎。

悲催的是，经过这些年要活在当下的教育，洒脱式透支式消费，尤其是居高不下的房价教育等大额开支，正在不断掏空我们的存款，我国的债务杠杆水平正在追赶发达国家，而这是一件非常值得重视的金融风险。

对于我们单个的个体而言，真是眼里都充满了贫穷啊。加上这次疫情原因，我们的客户不受影响那是假的。

所以，这是系统性风险叠加的时期，作为行业人，我们要眼观六路耳听八方，对于销售数据看好的背后，要敏锐的捕捉背后的风险，要提前布局债权风控，不要让债权失控成为压死骆驼的最后一根稻草。

同时，最关键的是，当红利变成红海，利润越摊越薄，竞争越来越激烈，疫情突如其来，在这样一个特殊的时代，用曾鸣教授的话说：“容易赚的钱肯定是没了，往后大家都得做更辛苦的事。”接下来的每一步，都在考验我们的创造力和选择力（来自刘润：《商业通识30讲》）。所以，我们更需要加强债权管控的能力。因为，自强则万强。

二、债权管理的破局思维

为什么要讲债权管理的破局思维。我们做一个小游戏。大家看看如何将9个点用4条直线串起来？

第一页 脑洞题：如何将9个点用4条直线串起来？

如果按照上述在9个点来串连，显然是无法打出正确答案的。那应该如何操作呢，我们来看视频开下脑洞；

这道题其实很有启发价值，在我们债权催收过程中，面临众多问题，为什么大家明明很努力了，但就是感觉回款发力或管控有限。

“爱因斯坦曾说，某一个层次的问题，很难靠这一个层次的思考来解决。”

我们之所以焦虑、迷茫，很多时候不是因为我们不够努力，而是因为我们受限于已有的认知，很难跳出现有的思维定势来重新思考问题。

实际上，面对行业债权日益多元的问题，我们也常常面临如上债权困局。如何破局呢，这就需要我们不断模拟和积累创新发散思维的能力。

三、债权管理的现状

如图所示，我们都知道前段时间因为疫情的原因，导致原本开门大吉的旺季被延后，但是公司的各项开支却一个都不能少，公司处于失血状态。到3月份疫情得到有效控制，各地开始复工。行业进入抢单销售状态，甚至有的品牌的机型还出现了断货的情况。这时候老总想的最多的是，如何冲量，如何完成公司的销售任务，如何把公司前一阶段的亏损弥补上，并把现金流续接上。所以，这时候的债权客观上属于让位销售，一切为保障销售来做好角色担当的。

疫情解禁后行业旺季的债权现状——火中取栗

这一点从当下的同比销量占比就可看出一二，截止目前的行业销量恢复到19年同期的7成。根据海通开工景气度指数，3月13日设备开工小时数为6.8小时，已经达到2019年同期的97%。这就说明，行业的开工需求和采购需求正在被充分释放，但是目前的价格战已经再次被引爆。在有限需求和众多销售抢夺重压下，债权无异于要为公司做出火中取栗的决策意见，甚至就是做好了担架，准备救死扶伤。

因为，面对销售考核及现金流这个速效救心丸，各位老总在现实风险小和潜在风险大的局势下，更容易冒进。所以，债权必须做好救火队的准那边。

疫情解禁后行业旺季的债权问题——贪多嚼不烂

面对行业旺季，我们为行业为公司为老总高兴的同时，还是不得不正视行业存在的问题。即：

1、不能走过场的信审管理

先签单后信审，或者根本就没有信审；或者就是个电话回访。

2、再不能凑活的合同管理

先发车后签约；没有面签；签订合同后未及时归档；合同及附件等需要完备的资料不齐全；因为人员更换手续交接中出现遗失。

3、不要再忽视的增信担保

人保或物保走过场，甚至没有。人保也是凑人头；物保也是压房本或车本，没有做抵押登记手续等问题。在其他增信担保措施上扩展性不够。

四、债权管控的三个方向及小贴士

（一）见微知著——会算账将成为债权技能标配

行业里做客户信审评估，其实算的都是大帐。即你家里价值500万的资产，你买2台大挖，借款200万，资产负债率是40%，得出结论是风险可控。但实际上，这个比率只有在个人或企业被强制执行或破产清算的时候才有意义。在正常经营的情况下，这个比率是没有意义的。

与其关心客户有没有价值500万的价值，不然把精力更多放在这个月有30万到期的债务，用什么来还。

因此，法阁君建议大家要学习下财务知识，为客户反复测算他们的资产负债比率、偿债比率和流动性比率等指标。

资产负债比，这个不多解释。这个推荐大家重点看历史数据比，看看是不是有变化，看看过去高负债的时候，客户的收入、费用和利润状况，据此来判断下客户的持续经营能力。

今天重点给大家分享的是后两个指标：

偿债比率。这个比率用客户的赢利水平去除以企业必须要支付的债务水平。如果算出来的偿债倍数高于1倍，这就说明客户每年会有几倍于还债压力的收入，风险是可控的。

当然，也有人提出，我拆东墙补西墙的能力很牛，可以借新还旧。那就可以看利息倍数，即用客户稳定的收入，除以利息费用。如果客户的收入足以支付到期利息，也可以用于判断客户的偿债能力。

下一个是流动比率。这个比率衡量的，是流动资产和流动负债之间的比率关系。流动负债，就是近期马上要偿还的债务；而流动资产，则是能够迅速变现的资产。算清了这个比率，如果指标还不错，说明眼前的危机是不用怕的。

（二）望闻问切——信审+合同+担保+贷后管理的协同作战

个人建议2020年的债权管理，要考虑把债权独立，即让专门的人或部门打通管理信审+合同+担保+贷后管理。因为，原有部门式的切割将导致信息孤岛，将加大信息不对称后的信用风险。面对今年的各种外部冲击，客户的经营能力是动态的和极易受到挑战的。而杠杆销售背后，是我们和客户共同要面对现金流的脆弱性。所以，这时候，对于客户的信用评估，到对症下药的签署对应的合同版本，并设计覆盖风险敞口的增信担保措施，再到实时监测客户履约意愿和还款能力的贷后管理，如果不是一个知悉客户情况的人，自始至终的进行管控，是很难管出效益管出力度的。

基于此，2020年的债权独立在各厂商的占比将大大提高。

为此，我还给大家截取了寿司之神的片段，大家可以看看各个环节一人管理的精妙之处。

关于信审怎么做？合同怎么设计，怎么签署、增信担保怎么设计？贷后怎么管？建议大家关注法阁今年推出的中国债权风控精英培训黄埔班的通知。届时将由法阁内部及外部的金牌讲师为大家奉上超值认证课程。

（三）多快好省——成本作业法将成为主流

降低成本是应对价格战的重要抓手。所有伟大的机会，都源自于巨大的结构改变。而交易结构的改变，一定是朝着成本更低的方向。（刘润：商业通识30讲）。

目前，行业面临的：区域代理制和客户跨区管控之间日益增加的成本；取回权受制而诉讼难和执行难又成为债权快速回收拦路虎的双重阻击。所以，非常有必要出现一个能够降低债权管控成本的利器。

法阁君这里毛遂自荐下债权宝这个债权管理领域的滴滴理念。我们认为，这个模式最大的好处是将发挥集采优势的同时，将降低以下五大成本，为行业多快好省的债权管控提供一个可选择的方案。

债权宝可以将快速匹配厂商和属地的清欠资源，降低“搜寻成本”；

债权宝通过每月持续业务量喂养和打磨，已经核定出双赢的行业清欠费用，降低了厂商的“比较成本”。

债权宝通过开放后台，让厂商直管的看到债权管控的进程和效能，并且通过多次对比，选择出最有力度和交付能力的合作方，降低了“测试成本”。

债权宝通过价格调控机制，调配属地资源，学习滴滴平台忙时贵、闲时便宜，忙时车多、闲时车少的“协商”模式，降低了厂商的“协商成本”。

债权宝通过法阁的行业公信力，让法阁起到了类似支付宝的信用担保的作用，让厂商和属地资源方不用担心付款安排问题，降低了“付款成本”。

最关键的是，通过债权宝反馈的各种突发情况，及法阁推出的实地解决方案，法阁将不断总结和提炼行业债权清欠的技能和战法，并反哺给行业，让行业的债权清欠水平不断提升。

以上，恰恰是孙子兵法提倡的作业成本法的最佳实践。要么不战，要么一战而定。

（四）债权管控小贴士

月度清理法

优胜劣汰法，每月解决5个客户，坚决剔除，杀一儆百，形成红线意识的同时，及时消化债权库存。

销售协同法

对于债权的消化至关重要。良性的债权化解，就是帮助公司省事，给销售省事，给客户省麻烦和省钱。

五、问题答疑

1、客户代打款后财务认款问题及自然人购买后需要转为企业购买开票问题？

问题结构：代理行为；涉税风险

解决方案：合同手续补足；财税合规；资金安全

2、对于客户和公司领导关系特别好的情况下，感觉客户在故意拖欠分期款，而且拖欠有6个月，应该怎么处理此类案例。

问题结构：客情关系；债权力度

解决方案：老总认知；锁喉战术+黑白脸

3、国外施工债权如何管理？跨省矿山债权如何有效催收？

问题结构：债权增信担保措施的力度；债权技巧和资源

解决方案：管辖；担保措施搭配；债权清欠资源整合

4、客户设备被别人扣押如何解决

问题结构：物权；债权

解决方案：反客为主；合同手续补足

以上，就是法阁君对于2020年债权管控的思考。

最近行业回春，价格战四起，大家想的都是销售，为什么还要谈债权呢？这不得不说这个行业的本质了。工程机械行业是借助杠杆拉动的行业，而杠杆是风险资源，流动性非常脆弱。一旦现金流出现问题，带来的结果可想而知。

我们面临的现实情况是，向客户要利润吧，价格战打的就差把底裤都脱了；向厂家要利润吧，各种考核下的返利，看得着能不能吃得着得画个问号？我们唯一能够控制的就是自己的应收账款。

话说回来，厂家为什么需要渠道，难道就是为了财务报表好看吗？其实工厂需要的是渠道的消化能力，这种消化能力不仅仅是库存和占有率，更重要的是能够回款。所以，这才是我们的核心竞争力。

但是，当收车这一短平快的债权管控手段受制时，我们如何在国家管制下多快好省的收款，就是行业必须考虑的问题。尤其是在司法资源必将成为紧缺资源的情况下，我们是不是更得提前布局，把属于自己的债权管控的综合能力建立起来。

希望法阁君的上述思考对大家有所帮助。（文章来源：法阁咨询）

责任编辑：Shine