【代理商工作委员会年会】杨驰升:周期下的恐惧,野蛮生长的上半场已过去

2019年10月27-29日,2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行,大会以“变局中的可持续发展”为主题,汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英,共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局,如何拥抱变化,如何跨越周期,实现可持续发展。

10月29日上午,2019中国工程机械工业协会代理商工作委员会年会正式召开,中国工程机械工业协会代理商工作委员会轮值会长交接仪式上,新任轮值会长杨驰升先生发表就职演讲。

北京恒日集团董事长 杨驰生

北京恒日集团董事长 杨驰生

首先感谢我们协会的信任,让我当轮值会长,这是一个挑战,也是一种责任和有使命感的职务。因为我们杨义华会长做得非常好。

刚才下面周总跟我说了,最好不要把两个杨放在一起,好像是一个杨在做。后来我跟他解释,我们考虑了,觉得要一张蓝图绘到底,可以持续,以前的政策不要老变。

我们在杨会长绘了一张蓝图,我希望能接着绘下去,能绘得更好一点,没有落地的东西进行落地。

我们宏观经济有一个周期,5年一个周期,但是我们这轮周期从2016年开始到现在已经差不多4年时间,明年大家可能预测总量还会比较好,就是下降一点也是比较好的。经过这么长的周期以后,可能大家还是有一种恐惧感。

第一,这5年的周期是什么样的?从2015年以前,我们都在挣扎,怎么活着,什么时候是个头。后面一看2016年形势有点好了,充满了期待。然后到了2017、2018年,大家很喜悦,大家很高兴,原来说工程机械行业黄金时代没有了,怎么又来了,挣了好多钱,其中我们有很多代理商都挣了一个多亿的钱,没有想到挣这么多钱。到了今年大家很愤怒,这个不挣钱了,今年和去年比不挣钱了,都很愤怒。愤怒之后明年是什么?我认为是很恐惧,大家心情很沉重,不知道预期是什么。但是有一点是可预期的,好日子到头了。

第二,对于以后债权怎么处理?明年是不是价格战打得更狠?会担心,是不是不要打价格战,还有没有行业自律。遇到这么多问题。我们今年开会报名的人少了,原来以为到上午开会的时候没什么人,明显还是有很多后面还有站着的,说明什么问题?大家还是希望找找答案,找找对策明年到底怎么办。我一直在想,前段时间我们是在挣扎好多年,我对未来也没有那么害怕。我们期待困难的改变,期待上游企业给我们的政策。按照我们的思维逻辑去转起来,其实这个做不到。

我们一定要懂得我们能做什么,我们无法控制别人,我们可以去影响别人,比如价格战,是我们行业的魔鬼,一直在困扰我们,我们一直想战胜它们,驱赶它们,这个是完全不可能的。从某种意义讲,你还得拥抱它们。

我们像一些互联网公司,包括拼多多,它是打价格战,它靠价格战生存。这说明什么问题?大家很功利。中国经济进入了下半场,上半场靠野蛮成长,靠机会,靠中国宏观大的趋势,谁胆大,谁敢干,包括庞大,我很了解这个企业,我们原来做装载机的时候,我们对客户不了解,对它的还款不了解,我们交给庞大,庞大就去接,我们给它3个点,它的钱也基本收回来了。

第一,中国社会进入下半场,就是靠产品和人品去经营管理,给产品盈利。意味着我们传统产业,像过去得到暴利的没有了,你很难得到,你得持续做这个事情。

第二,你要得到暴利,拼多多就是打价格战,你想干什么就干什么,我顺势而为,顺着客户去做,它的市值现在超过2000亿,有很多行业是可以赚钱的,为什么它可以做?就是它转过来差异化的方式去做,拥抱了互联网。

由此提出一个问题,我们面对价格战,在座各位是想赢,是想持续增长的。为什么这么讲?因为价格战我们首先不愿意打,希望行业自律,希望在座的理性去做,不愿意打。

第二个不怕打,要打就打,不怕。你有这个实力。

第三个能打赢,你功夫练好了,你就不怕。你首先有这个功夫在手,你不主动去打价格战,能回避尽量回避。

我们抛开我们行业的主题,我们今年做什么?科技指引、管理精准、赢得未来,这是我们今年的主题。意思说白了,就是价格战下面产能过剩,价格战环境下我们怎么打赢,我们怎么生存?我们研究这个课题,研究好了就能活,你爱打不打,这里也是一样。

所以我们经过一段时间以后,我们又清醒地认识到,经营企业、经营产品、提高市场占有率,价格不是唯一的,但是我们大家都在强调,从我们的业务员开始都在强调,我这次销售的失败不是因为价格原因,其实是因为你其他板块短了,你没有拿得出的东西,拿不出好的产品,拿不出好的服务,拿不出好的品牌,那你怎么能赢?你肯定只有靠价格去做。

我们这个时代,我们为什么不怕价格战?能打赢价格战,就是你的成本比别人低。你怎么样降成本?以这个为中心。我本来能卖100万,现在对手出牌99万,我能不能打?我告诉客户,他99万,我99.5万,比他贵5000,但是我的服务,我给你的价格,我不是卖机器的,我是创造价值的,我本身就是有个产品,我的产品就是为你服务,为你的机器创造价值,你买的产品是价值,加上我的价值,我的5000块比他贵5000块钱,客户就认,可以,给你5000块钱。所以我就可以多卖5000,同时我的成本比别人下降5000块钱。为什么我的成本能下降?我就利用我的管理更精准,获客成本低,劳动力比较少,劳动效率比较高,成本下降,变得非常低。所以我不怕他,我还能打赢。

我们要想着怎么拥抱去做这个事情,我们通过科技力量、通过互联网、人工智能等等,通过这些手段去降低我们的成本。

第二个就是传统的管理我们还得做,我们还得去做。

后面我们做的东西大家还在期待。比如我们下一步做的更加开放的心态,与我们行业相关人士合作,代理商协会不是代理商的协会,应该是我们服务行业的一群人,来共同搞这个事业,我们也以更加开放的胸怀去拥抱。按照我们前任会长的指示,比如我们做更多更好的,二手机,是不是我们成立一个工作小组,谁来做?都是我们合作伙伴,做二手机、零部件、维修、法律、风控的,让他们去做。

我们后面还有要做很多事情,比如发展会员,加强国际合作与交流,还有更重要的是找代理商,和行业的人,希望我们秘书处多找、多看,把我们的工作做得更扎实。

(本文来自:匠客工程机械)

责任编辑:Yaodl

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