【营销＆后市场大会】孟文：工程机械代理商租赁业务模式探讨

代理商必须要开展租赁业务吗？又该如何开展租赁业务？江苏徐工广联机械租赁有限公司总经理孟文，探索工程机械代理商经销与租赁的未来发展模式。

代理商必须要开展租赁业务吗？

租赁是绣花，是细活，是慢活；销售是搬砖，是体力，是快活。销售相对来说简单，租赁复杂，所以很多人不敢做租赁。你是用搬砖的思想做绣花，你肯定做不好。这是我的观点。

所以说一定要改变做租赁的指导思想，租赁是全生命周期的慢活。从购买什么设备去租赁，租赁过程当中的实物管理，维修保养，一直到资金回收，风险防控等等一系列的内容，如果说你没有这几件法宝，搞租赁是搞不好的。

国外的一些品牌都在鼓励代理商做租赁，租赁是客户需要的方式，你必须要做，这是国外的一些经验。另外从国内来说，现在客户的需求在发生变化，单一销售业务利润下滑，毛利下降。

我画了一个图，传统的销售利润像一个大柱子，可以支撑企业的所有运营发展。现在这个大柱子变的很细了，可能变的像一支筷子。大家说一把筷子可能也顶的住，一把筷子是什么？所以我们需要在销售、服务、租赁、备件各个方面靠每一个很低的利润，但是多点支撑，去维持我们的发展。

代理商该如何开展租赁业务？

是我们主动做还是被动做？刚才讲了很多的代理商是被动做，很多代理商都是这样的，被动的做也就是应付应付而已，租出去就租出去，租不出去就拉倒，不会有一个系统的规划，不会有一个系统的测算，可能你这个产业也做不大。所以说我们应该体会到租赁是你未来发展的一个支撑，而不是说被动的去拉高你的资产。

我们选择什么租赁设备？有的人看到高空作业平台好，就从传统产业转移到高空作业平台领域，现在高空作业平台领域里有很多规模做的很大的，很多是从挖掘机转过来的，很多很多。那么我倒认为，我们要服务于我们的客户，专业专注，你做什么代理的我建议你就租赁什么，你在土方机械你就奔着土方机械，你是道路机械你就做道路机械。所以说我希望你代理什么产品，你对什么行业熟悉，我就建议你做这个领域的销售服务租赁和销售市场一体化。

选择专业租赁还是综合租赁？专业租赁是我们在这个领域里专业专注，从什么施工工艺，从操作技能等等挖掘，然后成为这个领域的专家。综合租赁是比较杂，我建议在座的各位要专业租赁，你代理什么产品就专业专注去做。

是干租还是湿租？干租的管理难度很大，你要有一定的基础队伍，要对基础队伍培养，这个是我们很多民营企业的一个强项，像综合租赁产品比较多的是不适合做湿租的。

是重资产做租赁，还是轻资产做租赁？重资产大量购买设备，你面临的是投资，金额比较大，风险同时也比较高。行业内有很多租赁商也好，代理商也好，他不是没有利润，他是因为没有现金流就死掉了。利润率相当于得病了，现金流相当于失血了。所以说重资产做租赁风险是比较大的。

租赁就像踢足球，你不能说你把球传出去了，或者你全场控球，我租出去的，租赁企业一定要把全生命周期的利润作为你的核算基础，而不是说租出去了，租出去就相当于你把球传出去了，但是你不射门，你卖掉了之后你要算一算，我多少买的，租金多少，回收多少，中间花了多少维修费用，管理成本，我到底有没有利润，这块是我们应该核算的。“盘带”不是目的，“得分”才是关键。

业内热议的“徐工广联模式”

讲一下徐工广联模式，广联模式这里有一个背景，广联是徐工的全资子公司，通常厂家自己不做租赁，大多数是鼓励代理商做租赁，工厂成立一个租赁公司资产不多。做租赁为什么工厂不做？因为你去做湿租不能跟你的客户竞争，很多客户去买你的东西也是租赁，不能跟你的客户竞争。管理起来也很麻烦，做干租设备管理难度很大，过程漫长。但是徐工全资设立的徐工广联租赁，为什么快速的成长？我们出租率90%，一般行业内的出租率为75%。取决于我们独特的运营模式，什么运营模式？我们做的是租赁行业的代理制，我们是“设备央行”，我们不直接跟终端打交道，我们是租赁公司的租赁公司，所以说我们叫“设备央行”，我们用经营租赁的方式，为租赁商、承建商提供设备支持。这是我们的一个定位。

责任编辑：Shine