【营销&后市场大会】孟文:工程机械代理商租赁业务模式探讨

2018/10/25 11:31匠客工程机械

代理商必须要开展租赁业务吗?又该如何开展租赁业务?江苏徐工广联机械租赁有限公司总经理孟文,探索工程机械代理商经销与租赁的未来发展模式。

代理商必须要开展租赁业务吗?

租赁是绣花,是细活,是慢活;销售是搬砖,是体力,是快活。销售相对来说简单,租赁复杂,所以很多人不敢做租赁。你是用搬砖的思想做绣花,你肯定做不好。这是我的观点。

所以说一定要改变做租赁的指导思想,租赁是全生命周期的慢活。从购买什么设备去租赁,租赁过程当中的实物管理,维修保养,一直到资金回收,风险防控等等一系列的内容,如果说你没有这几件法宝,搞租赁是搞不好的。

国外的一些品牌都在鼓励代理商做租赁,租赁是客户需要的方式,你必须要做,这是国外的一些经验。另外从国内来说,现在客户的需求在发生变化,单一销售业务利润下滑,毛利下降。

我画了一个图,传统的销售利润像一个大柱子,可以支撑企业的所有运营发展。现在这个大柱子变的很细了,可能变的像一支筷子。大家说一把筷子可能也顶的住,一把筷子是什么?所以我们需要在销售、服务、租赁、备件各个方面靠每一个很低的利润,但是多点支撑,去维持我们的发展。

代理商该如何开展租赁业务?

是我们主动做还是被动做?刚才讲了很多的代理商是被动做,很多代理商都是这样的,被动的做也就是应付应付而已,租出去就租出去,租不出去就拉倒,不会有一个系统的规划,不会有一个系统的测算,可能你这个产业也做不大。所以说我们应该体会到租赁是你未来发展的一个支撑,而不是说被动的去拉高你的资产。

我们选择什么租赁设备?有的人看到高空作业平台好,就从传统产业转移到高空作业平台领域,现在高空作业平台领域里有很多规模做的很大的,很多是从挖掘机转过来的,很多很多。那么我倒认为,我们要服务于我们的客户,专业专注,你做什么代理的我建议你就租赁什么,你在土方机械你就奔着土方机械,你是道路机械你就做道路机械。所以说我希望你代理什么产品,你对什么行业熟悉,我就建议你做这个领域的销售服务租赁和销售市场一体化。

选择专业租赁还是综合租赁?专业租赁是我们在这个领域里专业专注,从什么施工工艺,从操作技能等等挖掘,然后成为这个领域的专家。综合租赁是比较杂,我建议在座的各位要专业租赁,你代理什么产品就专业专注去做。

是干租还是湿租?干租的管理难度很大,你要有一定的基础队伍,要对基础队伍培养,这个是我们很多民营企业的一个强项,像综合租赁产品比较多的是不适合做湿租的。

是重资产做租赁,还是轻资产做租赁?重资产大量购买设备,你面临的是投资,金额比较大,风险同时也比较高。行业内有很多租赁商也好,代理商也好,他不是没有利润,他是因为没有现金流就死掉了。利润率相当于得病了,现金流相当于失血了。所以说重资产做租赁风险是比较大的。

租赁就像踢足球,你不能说你把球传出去了,或者你全场控球,我租出去的,租赁企业一定要把全生命周期的利润作为你的核算基础,而不是说租出去了,租出去就相当于你把球传出去了,但是你不射门,你卖掉了之后你要算一算,我多少买的,租金多少,回收多少,中间花了多少维修费用,管理成本,我到底有没有利润,这块是我们应该核算的。“盘带”不是目的,“得分”才是关键。

业内热议的“徐工广联模式”

讲一下徐工广联模式,广联模式这里有一个背景,广联是徐工的全资子公司,通常厂家自己不做租赁,大多数是鼓励代理商做租赁,工厂成立一个租赁公司资产不多。做租赁为什么工厂不做?因为你去做湿租不能跟你的客户竞争,很多客户去买你的东西也是租赁,不能跟你的客户竞争。管理起来也很麻烦,做干租设备管理难度很大,过程漫长。但是徐工全资设立的徐工广联租赁,为什么快速的成长?我们出租率90%,一般行业内的出租率为75%。取决于我们独特的运营模式,什么运营模式?我们做的是租赁行业的代理制,我们是“设备央行”,我们不直接跟终端打交道,我们是租赁公司的租赁公司,所以说我们叫“设备央行”,我们用经营租赁的方式,为租赁商、承建商提供设备支持。这是我们的一个定位。

责任编辑:Shine

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徐工集团成立于1989年3月,成立21年来始终保持中国工程机械行业排头兵的地位,目前位居世界工程机械行业前10强,中国500强企业第125位,中国制造业500强第55位,是中国工程机械行业规模最大、产品品种与系列最齐全、最具竞争力和影响力的大型企业集团。  徐工集团年营业收入由成立时的3.86亿元,发展到2009年的505亿元,实现利税35亿元,在中国工程机械行业均位居首位。  徐工集团建立了以国家级技术中心和江苏徐州工程机械研究院为核心的研发体系,徐工技术中心在国家企业技术中心评价中持续名列工程机械行业首位,被国家发改委、科技部等五部委联合授予“国家技术中心成就奖”。建立了覆盖全国的营销网络,100多个国外徐工代理商为全球用户提供全方位营销服务,徐工产品已销售到世界130多个国家和地区。9类主机和3类关键零部件市场占有率居国内第1位。5类主机出口量和出口总额持续位居国内行业第1位。  徐工集团秉承“担大任、行大道、成大器”的核心价值观和“严格、踏实、上进、创新”的企业精神。先后获得“全国五一劳动奖状”、全国机械行业文明单位等荣誉。公司党委被中共中央组织部评为“全国先进基层党组织”。徐工集团已为抗震救灾、建设徐工希望小学等各类社会公益事业捐款6075万元,捐衣物14.9万余件,被国家民政部授予“中华慈善奖”,被中共中央、国务院、中央军委授予“全国抗震救灾英雄集体”。  徐工集团的企业愿景是成为一个极具国际竞争力、让国人为之骄傲的世界级企业。徐工集团的战略目标是,到2015年要实现营业收入超1000亿元,进入世界工程机械行业前5名。
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