【营销＆后市场大会】蒋作平：维修、二手机实践与融合

2018年10月23-25日，2018中国工程机械营销&后市场大会在杭州隆重启幕，来自中国工程机械行业的主流制造商、核心代理商、关键技术服务商，相关领导、专家、媒体以及流通领域价值链各方的代表，相聚本届盛会。

我们的团队，比较年轻，都是80后、90后。我们的售后服务体制，务实、耐心、时间、态度、认真、承诺。这是公司的未来发展，第一代成立独立的配件销售团队，把配件这一块进一步做好。成立专业的租赁公司，应对二手机比较淡的市场。让维修、配件、二手机、租赁更好融合起来，这是我们的一大优势。

维修遇到的问题：

第一，需要有专业的技术人才。大家都面临修理工比较短缺，他们有了技术和水平之后，很多都是自己独立发展，单干了。而且我们的行业很多年轻人第一是怕脏、累、苦，都不愿意从事这个行业，就导致我们的修理工比较欠缺。所有我们公司来说，培养一个修理工也不容易，出资花费很多的精力培养他，他有时候干了几个月或者刚刚能上手，感觉到苦或者是累，就可能转行或者是不干了。让我们的员工安居乐业，有归属感，我们公司目前都给老员工买社保，提供宿舍，包括夫妻房，甚至他们的子女上学，我们都想办法帮他搞好。甚至一些老员工在这儿时间呆得久了，在这儿买房，我们可以提前支付给他工资，让他在这里付首付买房买车让他有归属感。

第二，组建优秀的维修团队。对修理工要信任；重点培养，尤其到专业机构进行专业培训；要重用他，给他合适的岗位去发展；奖惩分明；建立较好的合理机制；营造较好的工作氛围。我认为工作的时候就可以工作，员工和老板私下可以和和气气像兄弟一样。

第三，维修事故。第一是员工有时候判断失误导致问题的发生，像某一个传感器有问题或者哪里卡滞导致不能工作，结果你把发动机修了，客户肯定不满意；第二维修工平时粗心大意，包括螺丝扭矩没有达到，或者某个部件忘了装了，就造成了事故；第三配件有很多是副厂件生产，精确度达不到，影响装配的性能。

第四，配件市场比较乱，鱼龙混杂。市场上很多配件以次充好，国产配件种类也特别多，很多都是比价格，价格很便宜，但是很多不好用，而原厂价格又比较昂贵和单一。

第五，维修工与客户怎样去沟通。第一，如果维修工与客户沟通存在问题，影响维修方案的制定，下一步维修无法进行。比如说客户要过来修，怎么修？就要求维修工沟通好，才能进一步往下走。如果两者达不成一致，接下来怎么修，大家都不知道了。所以维修工平时要做好自己的职业素养，做好自己的总结经验。既然你相信我、选择我，你就要相信我帮你怎么修。

二手机维修、销售的问题：

第一，二手机资源从哪儿来。我这边一般是什么情况？一是靠客户，修理厂很多面临老客户，比如他的机器要换或者要修，他第一时间找到我问机器多少钱，这样我们沟通起来很简单，很多机器就顺其自然地拿过来了；二是通过公司置换机，很多代理商置换下来的各个品牌的，我们把它收回来；三是全国各地发货，破中介。

第二，车辆整备。收回二手机，怎么办呢？一是清洗，二是制定维修方案，三是维修钣金喷漆，四是调试，五是检验，六是出厂进行销售。目前我们公司总体上是这样的流程。

二手机的销售怎么快速实现利润的最大化：

第一，我们收到二手机之后，以最快的速度修理完毕，销售给终端客户，这体现了修理厂的优势，别人可能没有修理厂，你来不及修，可能要排队等待。我收过来的二手机怎么办？我第一时间把它快速修整完毕。

第二，我们拥有庞大的终端用户群体，直接销售给终端。

第三，根据终端客户的要求，有针对性地进行销售。比如我的一些老客户，我知道他需要买机器，需要多少钱的机器，我就按照他的要求推给他，成功率相对而言比较高。

第四，通过网络平台进行销售，利用APP进行推广。第五是大家都用的全国各地的中介，靠他们来带动。

第五，团队管理、资金管理。第一加强学习，培养团队精神，第二相互沟通、相互理解、相互支持，合作伙伴在一起，大度一点就好。第三是资金方面专专管，实现快进快出。

维修与二手机有效互补。维修和二手机就像如鱼得水的关系，我们以前做维修就是维修，很单纯，后来慢慢接触到二手机之后，就发现二手机不但给修理厂带来了利润，而且还弥补修理厂，因为修理厂有淡旺季，比如淡季可以多收一点二手机，可以弥补修理厂的空缺，淡季可以修，等到旺季进行销售。这么多年来，随着二手机的逐步增加，修理厂出来的二手机得到客户的极大信任，反馈的满意度非常高，赢得了良好的口碑。随着二手机的逐年递增，修理厂效益越来越好，所以两者相辅相成，可以起到良好的互补。在我们做二手车的同时，发现大量破旧不堪的设备和事故机，我们加以利用，进行再制造，成为我们公司另外一个板块。

对行业的思考。第一，维修要专业化、规模化。我专业修日立，其他的品牌不愿意多搞，这样修起来比较顺手，而且客户的认可度很高。第二，二手机要新机化，有合理的质保让客户买得放心。什么意思？二手机要做合理的质保，比如我可以质保发动机、液压棒或者是其他件平均质保一个月或者是两个月，而且我们有修理厂，可以做好售后服务。第三，二手机、租赁一体化，就能应对淡季市场。有了租赁之后，二手机卖不掉就可以拿去租赁，这也是额外的收入。第四，开展以旧换旧、以旧换再制造、以租代售，各种条件满足客户的各种需求。第五，怎样给再制造一个合理的身份？第六，怎样能解决老酒设备环保问题和出路问题，有待大家的共同努力，来把它推进。

对行业的心得。

第一，对行业要有信心，不断市场好坏要坚持下去；第二，发挥自身的优势资源，做强做大，做专业了，可以深挖一些东西；第三，想让公司发展壮大，就要学会培养人、用好人、留好人，人是企业最大核心竞争力；第四，维护好老客户、供应商、同行的关系，让自己在行业里树立良好的口碑；第五，对市场好的时候不要盲目乐观，市场不好的时候也不要盲目悲观，大家平常心对待，市场总归有好有坏；第六，选择合适的合作伙伴，让自己的路越走越宽；第七，要不断学习提升自己，去适应市场、客户办法；第六，安全是企业最大的里、随着公司发展的壮大，安全要紧抓；第九，适当的做点公益活动回馈社会，我们赚了钱，有时候回馈一下，去一下福利院；第十，爱惜自己身体，珍惜家庭，有时间多去锻炼身体，多陪家人。

责任编辑：Shine