代理商做租赁要另起炉灶吗？

大多数代理商做设备租赁，更像是原有业务的延展，这既是应对客户需求变化，也是自身业务转型的需要，再往大了说就是供给侧改革的需要。但在实际操作中，精英智汇发现，不少代理商在刚开始做租赁的时候容易出现“盲目发展”、“被动成长”等问题，缺少了一点主动规划和管控，而主动与被动之间的差距将很快被时间拉大，代理商可能会因此“起个大早，赶个晚集”。因此，精英智汇建议代理商要重视以下四个问题：

1、从现有业务延展开启租赁，不要轻易另起炉灶

随着工程机械进入存量时代，代理商转型也成为一个热门话题。但是，转型不等于转行！基于自己熟悉的领域和已有的资源拓展新的业务，应该才是适合代理商的转型之路。

尽管设备销售与设备租赁分属两个不同的行业，一个是贸易业，一个是服务业，但二者都是基于设备开展业务，面对的也是同一客户群体，所以，设备销售与设备租赁之间存在天然的“血缘关系”，二者是“近亲”，这为代理商发展设备租赁业务提供了很好的基础条件。最近两年，很多制造商（主机厂）都在积极推动代理商开展设备租赁业务，也能说明发展设备租赁已经是行业共识。

精英智汇并不主张代理商在刚开展设备租赁业务时就设立完全独立于原有代理业务之外的租赁团队，即使新设名义上的租赁公司，实际操作中也不要轻易把租赁团队与原有代理商业务团队分离，而是要给租赁业务一个“孵化”期。对代理商来说，孵化租赁业务的最佳土壤就是丰富的老客户资源和库存二手设备，这在很大程度上解决了租赁业务的供给端和需求端的资源问题。在企业内部孵化租赁业务，对代理商至少有三个好处：一是可以充分利用现有资源，无缝衔接代理业务，为未来业务板块循环经营打好基础；二是低成本启动租赁业务，充分利用二手设备的库存时间；三是从零开始积累租赁运营经验和培养租赁专业人才。

“另起炉灶”的另外一层意思是产品，精英智汇也同样不主张代理商刚开始发展租赁业务时选择自己完全不熟悉的产品，对产品的理解实际上意味着对市场的理解和对客户需求的理解。以高空作业平台为例，目前做得好的租赁商几乎都是专业租赁商（公司业务以高空作业平台租赁为核心），而鲜有该“副业”做得好的挖掘机代理商，原因就在于产品跨度较大，代理商面对的挑战要比做挖机租赁多不少。除非代理商有足够的投入决心和培育耐心，否则，最后的结果很难达到代理商的期望值。

2、合理定义规模目标，不要盲目扩大机队规模

中国代理商的发展史就是一短疯狂追求规模效益的历程！代理商习惯规模化经营，由于自身业务链相对较短，单台设备的销售利润和成本是比较容易锁定的，销量越多往往意味着盈利越多。与销售相比，租赁业务尽管也讲究规模效益，但要锁定利润和成本就会变成一件非常具有挑战性的事情，盈利不是来自设备数量的简单累计，更多是来自精细化系统运营管理，运营管理能力有多强，盈利就有多好！这一点在那些成功租赁商身上体现得淋漓尽致，以设备淘汰周期为例，同样是知名企业的联合租赁和赫兹租赁就有完全不同的标准，前者几乎是后者的两倍，背后隐藏的业务逻辑是不一样的，赫兹强调的就是用新设备或次新设备服务客户，客户满意度高，设备维护成本低，租金也会高一些，设备淘汰更新速度快。

精英智汇建议，代理商在开展租赁业务之初，机队规模目标设定要保守一些，要知道，每增加一台设备并不是单纯的设备增加，还会需要更多的机手、设备保障、现场管理、客户沟通、管理数据等等，成本和费用都会相应增加，在摸索期的最好选择就是谨慎控制机队规模。因此，我们反复强调，租赁是一个需要精打细算的生意，当你的经营策略还不够清晰时，当你的运营管理能力还比较有限时，代理商要坚决控制机队规模扩张的欲望，管住欲望就是避免不必要的损失。

3、精准定位目标客户群，尽量规避价格战

价格战可以迅速奏效，但对于初尝租赁的代理商并非好事，尤其容易形成对租赁业务的负面认识。任何市场都是可以细分的，关键是找到适合自己的细分市场和目标客户群！

以挖掘机代理商为例，如果做挖鱼塘、简单土方、挖沟槽等零散客户的租赁业务，大概率会陷入与挖机出租个体户之间的价格战，代理商很难在竞争中占到便宜。从代理商整机销售的客户结构就可以看出来，以零散出租为主要收入来源的个体客户数量大约要占70~80%以上，与这部分个体客户竞争无异于陷入“人民战争的汪洋大海”。

从已经在租赁业务上获得成功的代理商经验来看，他们的主要客户往往来自企业级客户，租金收入稳定且租金水平高于零散客户，设备企业级客户选择向代理商租赁设备有几个考虑：

代理商拥有企业级客户需要的大型设备；

代理商机队有一定的数量规模，且是同一品牌；

代理商具备完善的技术服务能力和操作人员队伍，能够为客户提供很好的现场服务保障；

代理商是法人公司，经营管理规范；

代理商还可以提供其他增值服务，例如操作手培训、远程设备管理等。

4、从头培养精细管理习惯，积累租赁专业管理经验和人才

租赁需求的快速提升，带动了租赁业务的快速发展，很多人认为资金是代理商发展租赁业务的最大障碍，精英智汇认为，“缺钱”只是表面现象，设备租赁行业真正稀缺的是租赁专业人才！不仅代理商缺少租赁专业人才，即使是整个设备租赁行业也都是十分缺乏租赁专业人才。在我们接触的诸多投资机构或投资人中，很多都感叹“人才难得”，租赁公司规模小、资历浅都不是问题，最重要是专业人才不能缺，否则，公司经营管理无法规范化和良性化，投资很容易变成昂贵的学费。所以，代理商在开展租赁业务时，一定要从最开始就十分重视培养精细管理习惯，通过精细化管理不断积累经验，培养自己的专业人才队伍，在这个阶段，人才培养甚至比盈利更加重要。只有当你拥有了专业人才队伍，才会建立起完善的运营管理系统，才能吸引更多投融资机构，未来做大机队规模就会容易很多，租赁业务盈利将水到渠成！

责任编辑：Keyi