【营销＆后市场大会】杨剑高：面对行业现状 二手机如何走出去

2017年10月24-26日，2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开，本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题，携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾，将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

10月26日上午，2017中国工程机械营销&后市场大会的营销高峰论坛环节上，利氏兄弟中国区大客户经理杨剑高先生针对《二手机如何走出去》做了主题演讲。

以下为发言实录

我们知道现代工业源于250年前，我们为什么说这么远?因为大家说工业革命就是社会进步，蒸汽机。但是工业革命更伟大的在于它建立了全新的价值体系，这个价值体系，我用一个非常简单的小故事，讲讲相对价值体系。

有一个老板，他用非常原始的方法，用牲口背两万多吨煤，但是有一个人发明了一个机器，它每天产量可以达到50吨。我能够挣一百万，我们推行机器以后，生产效率大大降低，你投资这个机器还是赚的。这时候老板就愉快的掏出50万，买了这个机器。这个机器是多少钱呢?10万。成本是10万，卖50万。这时候讲相对价值，讲相对价值是工业革命，使得相对价值成立，工业机器销售价格产出，包括了成本产出问题，凡是在全球工业革命成功的地方，都迅速的上升，美国，欧洲，英国首先完成了工业革命，包括我们的范研究员讲的人均12375美元的生活水平。但是呢，很多国家也成功完成了工业革命，这些地区国家国力迅速强大。带来了高额利润和技术创新。但是不是世界上所有地方都可以保持这种革命的实现，中国的技术革命还没有完成。

我们扯远了，我们回到观点。这是一张利氏兄弟的所有拍卖场分布，都是在工业革命完成的地区，利氏兄弟这种拍卖模式，在这种地区如火如荼的发展起来，而在其他地区举步维艰，大家可以仔细想想这个问题。

营销，我们今天讲的是营销，工业机械什么?马克思说人类前进的阶梯是工具，我们机器改变了人类原有的生活习惯。因为它的价格基于后续带来的价格冲突。我们当然会反思我们自己工程机械行业。我们相对价值，我既不是个板块，当然随着经营加剧，它的价值会以成本作为出发点，这时候如果把这个板块有趋势，有从商业价值，我会毫不犹豫把它卖掉，我会保留相对价值的保有率。我们看个人电脑的领域，它已经果断发力了。

这是我们国际上一些大的品牌，他们所做的全球品牌营销知名度，其实扩大到什么区域，都有区别。

发达国家占有全球市场，而反对低价倾销，我们如果是通过低价倾销以后占有了市场率，过去15年我们深感痛苦。我们所有痛苦来自你限定了固有价值。

中国的工业革命有四次冲刺，洋务运动，三民主义，全民炼钢，改革开放。这个洋务运动，孙中山的三民主义，我们把西方的民主制度拿过来，有利于我们救国救民。中国的工业革命就能够实现，孙中山先生做了伟大的实践，当然这个革命失败了，我们美好的民国，确实造就了一些大师级的人物。第三次就是伟大的毛泽东同志以苏联模式建立了社会主义公有制时期，他建立了我们国家非常基础的工业体系，但是代价大。这个体系亏死了。那时候上山下乡，就是我们的城镇化和工业没有办法就业，我们只能够牺牲一些人来保证这块。第四个就是我们伟大的邓小平同志改革开放，我们放开了一部分市场，让这个市场依靠自身发展。我们在改革开放的过程中，迎来了非常重要的生机，中国特色是在我们发展过程当中，并不要求我们在技术创新上面有更好的要求，而是怎么样扩大盈利。这样造成了什么?我们的工程机械在模仿的情况下，有一个量的扩充市场，我们要有市场占有率，我们当时赚了钱非常高兴，但是我们无形中我们陷入了固定价值的困境。

这个图大家记得吗?是利氏兄弟在很好的地方占有非常优的价值，拍卖。我为什么讲这个地方呢?因为我们发达国家有一些设备采取一些相对价格观念。我们连续大的项目放进去以后，可以提升工艺，我们有了整体解决方案，这个整体解决方案，跟我们卖一台挖机，一个是相对价值，一个是固定价值。我们连接资本，给出的完整的解决方案，这个挖机和设备用了以后有多大闪失，我以相对方案解决这个。我的利润市场非常高，因为相对价值非常高，这个时候如果有设备淘汰以后，它对这个设备需求非常低，这个设备对它没有用，它不能产生后续价值，所以买得也少。我买了这个设备以后，可能效果发挥不好。它不可替代，我们在广大地区寻找固定价值，商业价值。

这就是说，我们利氏兄弟有很多同行设备价格气侯起伏比较大，它的价格区域，有些设备远远高于新机价格，因为它就需要二手设备，因为这种设备运转得比较好。所以在工业发达地区，这种拍卖如火如荼的展开来，所以它形成了相对价值环节，不是固定价值。

利氏兄弟有60年经验，1998年纽约上市。

我们利氏兄弟有这么大的拍卖会，杨总去过，我们两万台设备拍5天，但是卖的人非常高兴，因为这些设备就是我额外的收入。我们对这台设备最高相对价值淘汰，跳出来。而且现在走出去方面，我们现在利氏兄弟2016年我们8亿美金收购了Iron Planets，推出综合性的服务模式，我们有4000多个设备在安哥拉完成了。我们拉回来成本很高，我们有综合解决方案，利氏兄弟也比较财大气粗。这么多设备签下来没有问题。

刚才刚到为何利氏兄弟的拍卖发展得如火如荼，发达国家就是以解决方案为核心，是产生相对价值产生高额利润，它是一种期待不一样，我们这种期待会产生差异，这种无形中已经把这个解释了。

今天讲的是落地，我们代理商应该往哪个方向去，很简单，挖掘剩余价值，逃离固定价值地盘。

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