【营销＆后市场大会】巅峰对话——寻求行业创新下的回顾与反思

2017年10月24-26日，2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开，本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题，携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾，将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

10月25日上午，2017中国工程机械营销&后市场大会上，主办方特别策划了主题为“创新与重塑 ”的高端对话。2017年，无论是行业复苏的大环境，还是党的十九大会议召开的提振作用，都给了我们行业以信心。以下为对话实录：

巅峰对话主持人："主持人：维斯特(北京)机械设备有限公司首席执行官 罗东

罗东：在巅峰对话之前，我想和各位分享一组数据，在高低谷的2015年是55.3万台，这个是整个中国工程机械行业的产值总额千亿人民币，大家可以看到4570亿人民币是最低点，过去5年是人民币的最高点。其中给大家呈现了年度变化，每5年的变化。我想提醒大家关注的2014年～2015年台量下降了30%多，我们转型升级在潜移默化中发生，后市场不断发挥作用的结果。

中国工程机械行业的出口总量也是各种类型设备的综合，进口总量非常稳定，出口逐渐攀升。这个是我们大家也很关注的整个工程机械行业设备的保有量，在2016年我们行业有700万台设备保有量，每一台都是有我们这次会议的参与者销售的，很多也是由大家来服务的。

我们可以通过数据体会到，我们中国工程机械市场一个特点，第一就是大，规模大。第二它就是周期型的市场，也是周期比较强的市场，这个就是我们周期具体体现。

在2013年到2017年约有90%的代理商和供应商发生了诉讼关系，涉案金额超过45亿人民币。约有28%的案件是以原告撤诉结案。35%是由判决结案。今天的对话代理商和供应商之间的诉讼达到了90%。这个特点反映了我们行业特点，规模大，总量大，如果没有有效的管理，我们的挑战也很大。在这样一个背景下，我们今天大家会非常期待巅峰对话，接下来让我们以热烈掌声欢迎各位对话嘉宾!

中国工程机械工业协会会长 祁俊

三一重工股份有限公司总裁 向文波

中国工程机械工业协会代理商工作委员会轮值会长、浙江立洋机械有限公司董事长 曹卫国

湖南慧盟重工科技有限公司总经理 方展

今天台上可谓大咖云集，备受瞩目，希望各位嘉宾代表不同的领域，站在行业的高度，围绕创新思路、创新技术、创新营销、创新服务;重塑信用、重塑健康、重塑渠道、重塑生态，这样八个维度来思考和碰撞。今天对话的形式我简单介绍一下，分三个部分：第一部分 回顾和反思、第二部分 重塑和发展、第三部分 创新和展望。中间还会穿插一些和台下观众互动的小问题，到时候台下观众可以投票互动，希望大家踊跃参与……

第一部分 回顾和反思

祁俊：我是1971年跨入中国工程机械行业，经历了三个阶段，像这5年的现象有3次，一次是1982年，第二次是1991年左右，也是我们工程机械低谷，这次是我碰到的第三次。是我从事工程机械生涯当中第三次。

过去5年是我从事工程机械生涯中间碰到的情况是这三次里面时间最长的。前面的可能两三年就好转了，所以我认为工程机械行业和经济发展的规律是同步的。

我们碰到的困难是暂时的，大家坚持过来，2016年8月以后，我们工程机械在回暖趋稳，2017年主要产品的销售台数增长了46.5%。我们有两个产品同比增长了100%，我们挖掘机和起重机都持续上涨。

我觉得在这5年里面，我们有痛苦，但是从行业发展来说，也是一种自我调整，当然了在座各位，在这个痛苦的过程中间，也是饱经折磨，当然了有痛苦有机遇，我相信在我们这个工程机械行业里面我们还会碰到调整和低谷。我想以后的增长是一种稳定增长，就是每年在10个点，7个点左右，这样我们碰到低谷调整的时候，大家的心态接受度会好一点。

向文波：主持人公布的数据已经说明了一切，大家都身处其中。我想感受都大致相同。作为三一来讲，我们有很多描绘。我们梁总是冰灾之后的麦田，工程机械行业，这说得比较浪漫文学。要我来讲的话，那就是血雨腥风，刚才大家也看到，我们看到这个数据可能更多是渠道和代理商角度去看，我不知道我们倒下的企业有多少，这个没有数据。但是我知道，挖掘机高峰时期有百多家企业在做，现在可能是30家左右，有规模的。混凝土行业呢，以前工程机械就是混凝土的展会。现在已经非常少了。

我对这个变故我感觉非常快乐。为什么感到快乐呢?我觉得过去的发展难以为继，谁都知道是一场灾难，在工作掀起了一场轰轰烈烈的工程机械行业，在我的附近相关的，没有不打这个行业主意的。我听说五粮液搞酒的也搞挖掘机，造汽车的也在搞工程机械，造船的也在搞工程机械，计划很大。那个造船的重工是荣盛，上来就喊三万台挖掘机。挖掘机挖掘进入了一种野蛮的状态，对这种状态大家都知道难以为继，大家都知道风暴会来。我个人认为这个风暴来得是时候，如果再来得晚一点，可能这个灾难会更深层。我个人觉得这场灾难持续的时间还短了一点。我希望这个灾难再长一点，要让这个行业调整到位。

为什么没有到位?现在还有几十个厂家在搞工程机械，多了!原来有些不想搞的，可能今年又想高了，可能到今年年底或者明年，挖掘机厂家又会增长，同志们，中国需要这么多挖掘机生产厂家吗?我们不需要啊!你看美国我们讲工程机械大国，但是能够数得出来的美国本地的工程机械厂家有多少家?从全球来讲，搞挖掘机品牌的有多少?扳着手指头数，可能就是日韩。可是中国还有30多家。

混凝土机械呢?过去就是CIFA，还有韩国几个厂家，还有搞混凝土机械的吗?没有。而中国，现在生产泵车的还有二三十家，搅拌车还有70家，需要这么多混凝土机械厂家吗?我认为还不需要。所以这次非常非常遗憾的地方是没有调到位，可能还会发生第二次灾难。这次回升，让大家一次逃生机会，一次好好自我逃生的机会，好好甄别一下，我个人认为，在工程机械行业如果你不进入前五，你好好考虑一下，你要么就把前5位打下来，你变成前5名，要么你就赶快撤退，要么前途不妙，这是我的感觉!

曹卫国：站的角度不同，我是代理商，浙江立洋机械公司。浙江市场是个比较经典的市场，我们刻骨铭心已经经历了两轮，2015年宏观调控，整个华东是重灾区，浙江是重灾区的重灾区。2015年对我们来说是刻骨铭心的第二轮。我想站在代理商角度，确实它对我们全国工程机械代理商20多年是一个考验和考试，是水退潮以后，谁还穿着泳装站在那里。这个过程反映了我们行业很多问题，这中间最主要的是我们行业整个发展的水平参差不齐。主要的问题有技术管理薄弱，在投资决策经营、盈利方面太粗放，引发到最后不能符合市场规律市场做的事情，造成了巨大的亏损坏账，引发了很多纠纷，带来了根本无法挽回的地步，代价极其沉痛。但是也让我们代理商学习了很多东西，成长了很多。

今天在座的都是代理商为主，其实到了2016～2017年代理商还有前一阶段存在的问题，杠杆应用太高，坏账太多，亏损，以及从这个问题派生出来的信心问题，人力资源问题等等，但是到了今天，到了去年和今年我们的感觉和心情比较踏实，相当于在原来高速公路上开的80码那种状态和忐忑很恐慌，其实感觉生意很好，但是其实人是不踏实的。但是这两年心情比较好了，比较踏实了，比较舒适了。

第三点我想说，做工程机械代理上，在未来几年，还是一个非常有信心的产业。虽然宏观调控反映了我们很多问题，但是中国整个下游，施工端，仍然是一个建设的端口，需求仍然相对稳定，这符合客观规律，精细化管理，我们还是一个非常不错的实体行业。第二个经历了一轮宏观调控的今天站在市场上，我们成熟了很多。第三个工程机械代理商今天的市场阶段跟十年前不一样，整个工程机械已经进入了存量市场。

第四点我想讲，我顺着向总的话，今年明年的市场，竞争仍不可避免，仍在继续，我们要吸取教训，今年的中国挖掘机产能非常大，新的市场集中度还要重新再形成，竞争最高的曲线在价格竞争，在我们经营层面上，不管你采取什么策略，赠送服务，延长三保期，其核心还是价格竞争，所以不可避免要去面对，这个疏解不了。所以我们代理商必须要吸取这一轮沉痛教训，真正做到精细化管理，健康运作，才能成为一个强大的代理公司。

方展：我们一直做服务，一直从事技术服务工作，我们根本的是把服务做好，这些年我们做连锁服务，我们主要的板块也是在混凝土机械这个板块。国内的后市场设备的存量有这么大的基数在这里，所以后市场会有很多机会，但是这几年的快速发展，又到了一个低谷，在2016年又有新的增长期的时候，我们从这个过程中间，发现了一个问题，就是人才。现在后备力量明显不足，包括我们自己需要一个核心的技术主管人员，我们培养周期特别长，很难快速出成效，所以人才梯队在这个环境中间非常一匠难求。

第二个在三五年的过程中间，很多服务的团体，他的这个服务的理念，他们开始转变了。因为过去像这种成本升高，无论是工资房租各种成本升高，导致他们必须转变一个思路，把原来专注于技术服务的理念，现在变成了一种营销式服务。

第三个就是价格体系，我们这个行业价格不完善，基本上都是突破底线，很多厂商要不就是赠送服务，要么就是授信，所以是非良性化的。

第四个是恶性竞争，这几年出现了很多社会团体，互相诋毁，恶性竞争。我还发现了一个问题，本身 我们从事技术服务，我们的地位，在座有很多维修峰会的在座成员，现在从事我们这个行业的都会定位为维修工，而不会说技术工程师，所以地位还是一直没有得到增长。再加上我们后市场服务市场上的电商模式，背包客，它会对这个行业造成很大的冲击。往往在这种形势下面，而我们自身这个服务和维修力量本身就有一个先天不足。工具，最原始的工具。也没有科学的管理方法，也用不上什么信息化的手段来从事这个技术服务。

另外，当我们从事这个服务工作的时候，往往自己管理方法这种流程都不足，因为我们现在是要把控每一环节，基本上维修售后服务，也必须有相关的环节来把控质量体系，这是我们这个行业非常缺失的。

供应链这一块不健全，确实很不健全，所以才有市场上各种各样的假冒伪劣产品，同质性等等。这个是保暴露出整个后市场行业很大的问题。

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