苏泰宁：沃尔沃绿色可持续的再制造业务模式解读

【第一工程机械网 独家报道】2016中国工程机械营销&后市场大会，暨2016年中国工程机械代理商年会、2016中国工程机械协会维修及再制造分会年会于2016年10月24日在北京龙城丽宫国际酒店隆重举行。来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及众多媒体代表出席本次会议。

2016年，中国经济继续呈中低速发展态势，潜在增长率趋于下降、结构调整在加快，毫无疑问，企业的求生之道就是随之变化。当战略、营销、技术创新、组织行为等诸多角度的传统战略转型受到挑战时，必然要回归企业创造价值的原点——商业模式。对于依然在谷底徘徊的工程机械行业，旧问题未解、新挑战不断。在国内投资基数已经十分巨大、投资增速回归常态以及庞大的社会存量的双重压力下，作为中国工程机械行业的核心阵地，营销和后市场的商业模式再造势在必行!

10月25日下午，2016中国工程机械营销&后市场大会之《营销高峰论坛》，沃尔沃建筑设备投资(中国)有限公司产品支持和3R业务总监苏泰宁就《 绿色可持续的再制造业务模式》发表主题演讲。以下为苏泰宁总监发言实录：

沃尔沃建筑设备投资(中国)有限公司产品支持和3R业务总监苏泰宁

女士们、先生们，很高兴见到大家！我将利用这次机会与大家分享在绿色再制造方面沃尔沃做的事情和想法。

大家看到画面上这个环，左边这个环表示正常的新产品，右边绿色的环表示再制造生产周期的模式循环。我想跟大家讲讲再制造这个行业对于环境、对于业务本身的好处。

重新定义再制造

这里我要重新对“再制造”进行定义。我们对“再制造”的定义是把一个部件恢复到跟新产品同样的技术标准。黄色这个环显示了新产品的生命周期。新产品投放到市场上开始正常使用，在使用过程中不可避免需要定期维护和维修，经过大修后到达生命的终点。但是“再制造”不一样，它是通过循环利用资源产生，通过再次利用故障件来做。我们接受故障件以后，通过清洗、拆检、分类和创造性维修恢复以后，再经过测试，达到新产品标准，再让新的“再制造”部件进入到下一个生命周期，这是一个绝对可持续的发展模式。

很多朋友可能不太理解什么是“再制造”，不理解“再制造”和新品制造有什么区别，与维修又有什么区别，在这里我简单描述一下它们之间的差异。

先看看传统的标准件生产制造，它们都是按照一样的流程、同样的产品技术规格，从组装开始，然后喷涂、包装，再销售。而“再制造”，它的流程不一样，首先收集到返回的故障件，然后进行拆检查和再检查，看这个故障件以前使用程度怎么样，现在破损的程度怎么样。我举一个发动机的例子，发动机可以用在不同的工况领域，操作时有不同的操作设备习惯。因为习惯不同，所以发动机内部件磨损情况也不尽相同。这个流程特别复杂，我不会跟大家详细地讲每一个流程，但基本上是收集到以后，检查了以后再分类清洗，看哪些可以循环使用、哪些必须要报废，最后加上新的配件进行组装、调试、检测。但有一点很重要，即每一个返回来的情况不一样，整个流程中也需要区别对待。

修理和“再制造”的区别是什么

这里给大家描绘一下我们眼中认识的修理和“再制造”的区别是什么。先看看新产品，自然而然，新产品生产所在地是在沃尔沃工厂，我们的目标是生产新产品、销售新配件，通过抽样测试，由RD部门进行监管，和OEM一样，对新品提供全部的质保。我们再看看修理，修理生产地区与制造商第三方或者经销商合作伙伴，目的是恢复故障停机之前的设备性能。举一个发动机的例子，比如今天修理了一个发动机，但在同样的工况里，由于使用的情况不一样，有可能发动机在明天或者后天会再次发生故障。对于客户来说有很多东西不确定，比如内部零件从哪里采购的，渠道是什么，零部件维修以后经过了哪些性能测试？在这个环节里没有监管，大部分修理的部件没有质保，当然最好的情况是我们的经销商或第三方会提供短期的维修质保。

修理和“再制造”的区别是什么

“再制造”的目标是恢复设备性能，或者把设备性能升级到新机标准。举个最简单的例子，比如在新一轮的研发设计上，当有工程变更发生时，对于返回的旧件，再制造流程里把部件工程变更升级自然而然放进去，也就是说再制造的部件的性能等同于刚才生产的新品性能。每个零件、每一项性能测定都会去做，以确保交到客户手里的产品质量是可靠的。所有流程中有RD的研发同事会规范整个再制造的流程，然后确保整个再制造过程符合研发的要求。我们做了很严格的流程购置，这样对于沃尔沃或者厂商来说有信心提供全部的、像新品一样的质保，甚至于再制造部件提供比新品更长时间的质保。

再制造的有趣数据

刚才讲的都是再制造的基本信息，下面给大家讲一些有趣的数字。与主流认定的再制造厂商一样，沃尔沃有超过70年的再制造经验。沃尔沃在全球有8个再制造中心，2011年交付了100万个再制造部件，同一年我们再制造部件的销售额是45亿人民币。再制造相比正常标准件的制造，降低了75%的能源消耗、80%的原材料，或者可进入再循环使用。对于整个沃尔沃建筑销售额来看，20%的销售额是再制造部件业务贡献的。在这张图的右上角，大家可以看到非常有趣的图表，这张图表由两块组成，一部分是成本，另外一部分是利润，并且还能给我们一个基本认识，在有些产品上，我们的利润比这张图上显示的还要高。从我给大家分享的数字或者图表能够很容易地看到，我们从再制造获取多大的利润，怎么样降低市场价格去获取更多的销售额。对于我来说，我对再制造的业务非常感兴趣，在这个业务上已经工作了超过十年的时间。

再制造的有趣数据

中国以外的再制造业务

现在我给大家分享一下沃尔沃在中国以外做的再制造业务，看看它的情况是什么样的。对于沃尔沃来说有三类配件，除了新件以外，沃尔沃有再制造配件、旧件和维修件。对于沃尔沃再制造来说，有三种业务模式，第一种是传统的再制造部件销售，除了这种业务模式以外，还有置换的总成部件业务模式，还有经典的机型总成部件业务模式，很可惜后面两种模式没有在中国市场应用。这些不单单是再制造配件，他们对产品的支持或者对现场的支持都起到很大作用，因为在现场很快地提供部件、恢复设备是非常重要的。比如市场上有一台机器停机，最快的方式是对现有总成部件返回，进行分级，然后再制造出来，迅速地发到现场。当然再制造配件还可以帮助其他两个业务，比如整车翻新和二手车的再修理，这样可以使翻新设备和二手车恢复质量达到比较高的水平，但维修成本可控制。

我们看看在全球环境里有什么样的挑战和什么样的业务机遇？对于市场来说，市场有着缓慢的时间和周期培养客户的认知，什么是再制造、什么是翻新，它们的优缺点是什么。对于一些市场来说，根据市场的情况来确定我们的模式，比如提前支付费用还是先装设备以后再支付费用，等到旧的客体返回以后。同时要回到产品线，哪些对企业来说是有盈利的，哪些是客户所需要的。过去四到十年我们有一些新的问题，比如国家的法律法规防止倾销，因为有些国家会有大量的旧件进入他们的国家，有些国家认为返回的壳体是报废的配件，所以对企业来说，花费了很多精力和时间跟政府机关和相关部门解释，这是返回的壳体再制造的用途，不是报废的一些零件。对于客户来说，成熟市场的客户希望获得再制造的部件作为他们维修的方案，从成本的角度来看，有可能他们只付了70%的费用，然而再制造部件的性能跟新品是一模一样的。有些国家我们可以满足客户这方面的需求，这些部件同时为其他新业务铺垫了基础，比如设备翻新、二手机再销售。从各个角度来看，都是一个可持续的业务模式。

中国的再制造情况

再看看中国的情况。在中国我们跟发改委有一些尝试性的、实验性的项目，我们在其他国家有非常成熟的经验，在中国通过和国家发改委合作完善这块相关的法律法规。对于进出口我们有国家方面的法律法规，但我们相信进出口在国家发改委或相关机构正确的管控之下，我们有很多再制造业务的机会，不单单是中国市场，也是整个亚太区的市场，而市场上客户的接受程度或者客户理解再制造件和维修件的差异也给我们带来了挑战。

中国的再制造情况

来看看我们业务的机遇。中国是一片充满机遇的土地，不光光是路面设备，非路面设备也是再制造业务的一个比较大的、潜在的市场。同时还可以促使整个亚太区内市场的业务。对于全球发展公司而言，沃尔沃有很多国家成功运作再制造业务的经验，很容易把商业模式或者是业务流程及新的产品线引进到中国来。在中国，我们不需要一个缓慢的学习过程，我们仅仅快速地开展这项业务，迅速获取这项业务带给我们的好处或者是利润。就像我强调很多次一样，再制造业务之是一个可持续的业务，不光是对于环境而来说，不光是对客户的现金流来说，而是对于整个社会的可持续发展来说都是一个可持续的发展业务。

沃尔沃再制造在中国的业务发展

再看看中国的业务发展，我们在中国有很多再制造的产品线，再制造产品线严格地按照国家发改委颁布的再制造生产工艺的一些要求。当然在我们再制造的生产流程中，严格按照国家发改委要求，同时也严格执行全球再制造生产要求，这些生产要求往往比国内的一些再制造生产要求要严格得多。我们在这些机器上做了一些标签，让客户清晰地知道这些不是新件，而是再制造的部件。所以我们做了这样的标签，清晰地告诉大家这是沃尔沃的再制造部件。在包装上我们也做了一些区别于新件的包装，配件方法上可以看出是再制造配件，还有QR的二维码，防伪查询，客户可以通过防伪码检查再制造部件的真伪。为了进一步地把我们的再制造部件推向市场，我们做了一些营销或者市场促进的方案，对沃尔沃来说有这样的部门专门设计展示，让客户有直接的感观：什么是再制造部件？再制造好在哪里？它看起来、摸起来、感觉起来是什么样的？谢谢大家！

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