工程机械企业转战后市场 五方面发力提升效益

中国工程机械行业近五年经历了连续下滑的持续低谷：产能严重过剩，应收账款高居不下，风险急剧叠加，频现关停并转和收编重组，成为行业“新常态”,但用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等“后市场”服务的需求日渐强烈。

工程机械企业转战后市场 五方面发力提升效益

伴随着国内工程机械销量、保有量的大幅增长，寻找一种可持续性的生产和消费模式，对于推进工程机械行业节能减排来说势在必行；受“一带一路”等政策影响，我国工程机械产品出口量高速增长，国外客商对我国售出的工程机械产品提出明确的再制造要求。多方需求迫使工程机械再制造成为各方重点审视的市场机遇。有专家提出“工程机械行业已经进入服务竞争时代，服务的品质关乎企业的生死存亡，国外如德国、比利时、日本以及美国的一些知名工程机械企业无不都拥有一条强大而完整的产业链，在营销、服务以及售后等环节构筑良好的盈利模式，形成持续发展的优势，值得学习。”

但是就目前国内情况而言，工程机械后市场并没有得到企业的足够重视。在过去的很长一段时间，我国工程机械行业对围绕工程机械售后使用过程中各种服务后市场的发展都不够重视，后市场发展程度远远落后于发达国家。相关数据显示，欧美日国家工程机械行业的利润构成中，新设备贡献比例不到20%，维修服务贡献率却占据半壁江山，此外，配件环节、租赁等业务以及二手设备贡献率也十分突出。而中国工程机械行业后市场发展现状中，仅以二手机械行业为例，就存在着很多的问题和不足：二手机拍卖市场不规范、旧设备再制率低规模小、关于二手工程机械的退出机制不够完善等，无不阻碍着我国工程机械行业的健康发展。

面对工程机械行业严重的产能过剩与激烈竞争，工程机械企业发展工程机械后市场必须围绕服务(维修及保养)、配件、租赁、二手机和再制造五这五大部分进行。

在服务方面，工程机械企业应该提升服务质量，提高重复购买率。随着行业竞争白热化，很多产品趋于同质化，企业在产品层面优势变得不明显，于是服务的重要性便逐渐突显。工程机械行业的技术性尤为强，作为工程机械服务人员就必须了解一定的技术、操作常识等。这就需要企业专门的培训，对相关工作人员进行一定的指导，从对复杂操控技艺到产品的日常维护，再到施工过程中突发问题的解决等等。

在配件方面，维修带动配件销售。要经营后市场就离不开专业的维修的服务和配件销售，企业可以根据需要设立一定的维修点，为用户提供方便的服务。但是必须注意的是，企业在后市场中的维修、服务、配件都必须谨小慎微，最好采用原厂配件，因为一旦出现纠纷解决不好就会给企业、代理商带来不利的影响。

在租赁方面，减少设备停滞，保证开工率。我国的工程机械设备租赁是伴随我国市场经济体制建立和改革开放的深入逐步发展起来的，于20世纪90年代初兴起，并逐步趋于规范。据统计，一般建设项目施工企业租赁设备占机械使用的多为20%～40%，个别企业达到了70%以上。工程机械租赁市场发展空间广阔，前景乐观，按照规范化、标准化的方向开展租赁业务，工程机械企业必能在这块细分的后市场中获取较好的效益。

在二手设备方面，是人们关注的热点。二手机械作为市场的一种补充，能使工程机械设备市场和资金市场接轨，降低施工单位的投入成本，缩短回报时间，提高回报率，全面满足客户需要。近两年举行的易极拍卖活动、利氏兄弟拍卖活动都在以拍卖会的形式寻求与市场和专业客户更加贴近的商业模式的同时，为二手机械提供了新的发展空间。

在再制造方面，很多企业专门成立了再制造业务部门，专门从事再制造产业的研究发展，也取得了一定的成绩，但是效果不理想。目前，再制造产品在我国还很难被大众接受，这就需要企业加大再制造产业的投入，让更多的人了解再制造产品，接受再制造产品。

总之，中国工程机械行业将全面进入后市场时代，后市场服务领域的收入将占工程机械企业收入的较大部分。未来随着工程机械行业在人们日常生活中的普及，工作工况会变得更加多样，客户需求也会各有千秋。

责任编辑：Keyi