王志军：中美二手工程机械市场对比下的价值和机遇

很多国内同行羡慕美国市场的有序和信用体系完善，可是殊不知，历史有时候是惊人的相似。美国今天的二手设备市场也不是“一天建成的罗马”。

利氏兄弟中国去总经理王志军

任何环节都有价值机会

在一个成熟的市场，设备的各个阶段都会被充分利用，就像一头牛，从头到脚都有价值一样，就连最坚硬的牛骨也会去熬汤、剩下的牛皮去做皮包。工程机械从新机出售，到在用机租赁，到以旧换新，到二手机处置，再到废旧设备拆解，每一个环节都有商业机会，任何没有被利用的环节不是没有价值，而是我们没有做好。 没有没有价值的环节，只有仍然没有被发现价值的环节。在中国的工程机械市场，粗放经营、价值浪费仍然是行业的特征，很多环节的价值没有被发现。世界上最大、最成熟的工程机械市场非美国莫属， 经过半个多世纪的发展，美国市场已经趋于一种相对稳定的状态，并且拥有近乎完备的各种各样的产业形态，应该成为我们中国同行研究、学习的对象，因此本文将和美国工程机械市场来做对比分析，以充分发现我国工程机械市场的价值和机会。

利氏兄弟拍卖会

由乱到治，历史总是惊人相似

美国今天的二手设备市场也不是“一天建成的罗马”。很多国内同行羡慕美国市场的有序和信用体系完善，可是殊不知，历史有时候是惊人的相似。时针拨回到20世纪60-70年代的美国市场，中国目前的混乱、无序的状态也曾同样发生。当时很多黄牛中间商篡改序列号、调表、隐瞒车况、利用信息不对称掩盖车辆真实信息等，将大量虚假二手车倒卖进市场， 或者用欺骗消费者的手段，利用缺乏信息交流平台的社会现状获取巨额非法利润，这个时候，绝大多数的代理商和厂家由于新机利润巨大，往往忽视或者省略了二手设备市场。

进入20世纪70年代末、80年代初，西方世界开始了长达10年的高通胀、低增长和高失业率并存的滞胀局面。在1982-1984年连续三年的时间里，卡特彼勒几乎每天亏损100万美元，全球销售量下降了约40％，卡特彼勒打出“降存、减产、重组、优化”的收缩调整组合拳，不折不扣地降库存。与此同时，北美代理商新机销售量几乎降到冰点，市场新机销售停滞，生存都出现了问题，此时越来越多的代理商为了生存开始关注二手机业务。在这些品牌代理商的推动下，各种行业规范、交易约定开始应运而生。市场顺势而为，逐步开始进入一个有序经营的时代。与此相对应的是，市场上为二手设备交易提供衍生服务的各种新模式也开始出现，例如独立的设备信息查询（主要是因为在那个年代，信息不对称让很多人担心上当受骗不敢买卖二手机）、二手设备保外服务、保险、金融等。

转眼到了20世纪90年代，新机市场恢复了，同时美国的二手工程机械市场已经发展到年销售额达数百亿美元的规模，并且逐步形成以B2B模式为主、其他模式为辅的交易模式，超过1/3的成交量是代理商与终端消费者之间完成的。

工程机械二手机

代理商推动美国二手机市场规范化

因为代理商的加入，美国的二手机市场开始进入有序经营的时代。代理商们为了应对小规模个人黄牛对市场的冲击，开始重视正规化、企业化经营。工程机械行业协会组织借鉴美国二手汽车市场的规章制度，开始游说美国政府在二手设备市场推行类似的规范化。以下是当初美国工程机械行业借鉴的部分二手汽车市场的法规，事后证明起到了很好的效果。

（1）美国政府针对二手汽车行业，有成文的《二手车经营规定》，要求一个年度内出让、转手5辆以上车辆的即被视为经销商，必须申请二手车销售营业执照。这条规定杜绝了个人黄牛，也将小型经销商纳入管理。

（2）统一规定了二手汽车交易中必须公开的信息，比如车辆概况、维修历史等，以标准的形式规范下来，要求做“0”申报，也就是说即使卖方不知道相关内容，也要声明“无法提供”，必须按照行业标准的要求进行明示，并且要求必须在车内明显位置张贴。

在90年代，美国各个工程机械厂商，以及在美国开展业务的国际厂商，为了应对市场对二手机的不信任问题，陆续推出了“认证二手机”业务，鼓励代理商向市场上销售自己代理品牌并经厂家认证的二手设备，相当于厂家对这些二手设备提供了“背书”支持， 以应对市场上黄牛的竞争，由此激发消费者的购买习惯，让他们倾向于那些认证车辆。

二手设备服务公司发掘蓝海

在以上陆续发生的市场变化中，一些创业公司从中找到了红海中的蓝海，比如一些公司针对消费者希望确认设备识别码/序列号从而确定二手设备的真实年份、销售价格的需求，开展了特定针对性的业务，为市场提供序列号查询，帮助二手设备购买者通过查询设备识别码/序列号，从而确定车龄、从而预估价格。在工程机械行业最为大家了解的是美国代理商协会统一公布的大型制造厂商的设备出厂序列号，他们每年公布这些信息，并且逐步影响了一些市场化公司加入到这个行列中。例如在欧洲、日本都有专业化公司从事序列号出版、编辑业务。

全方位提升二手机附加值

就美国的新机和二手机市场对比来看，新机价格普遍不高，而且价格非常透明，利润率不高。由于二手机交易的利润额远远高于新机，一些原本以销售新机为主业的代理商纷纷开展二手机业务，这种开拓帮助他们即使在经济下行期间，也能通过二手机业务获得稳定收入。但是美国代理商从事二手工程机械的操作方法与中国代理商有着很大的不同，比如他们绝大多数都只销售自己代理的品牌的二手机，并且对这些二手机进行深加工。自有品牌、值得投入、能有较大回报的二手机自己经营，非自有品牌、回报空间小的二手机通过市场快速流转。针对自有品牌的二手机，提供翻新、认证、延保、融资等一系列增值服务，通过这些增值服务既提高了边际利润率、又提升了该品牌在市场上的品牌价值以及二次销售价格。

美国二手机行业的C2C模式

由于美国的工程机械市场是一个高度成熟的市场，而且社会信用体系健全，因此在美国C2C模式在二手机行业发展迅速，并被广泛接受，但是这种模式对个人信用要求很高。同时，由于为二手机交易的各种辅助服务发展早，各种信息查询、评估机制也较为完善，除了以上的序列号查询，美国还有专门的融资资产的所有权查询体系，这就保证了消费者可以放心消费，不用担心产权纠纷。上游的所有权信用体系，下游的序列号查询体系，为C2C模式在美国的快速发展提供了保障。

看完美国，中国该怎么办

对比、参照美国的二手机市场，中国市场要想发展成美国的市场规模，不仅需要引入更多可借鉴、可参考、而且可落地的商业模式，还需要从政策层面对二手机流通进行鼓励和促进，还需要出现更多细分智能的服务商。例如，应该出现更多专门从事旧机拆解的服务商，拆解后的二手工程机械，可以借鉴二手汽车，值得再制造的零部件进入再制造环节，并最终重新使用；不值得再制造的部件进入类似废钢回收、冶炼环节。这种细分市场的形成，对于鼓励更多厂商、代理商开展二手机业务非常关键。中国市场一直在宣传再制造，但是应该鼓励发展的是零部件再制造，而非整机再制造。同时，中国工程机械行业应该开拓绿色循环产业发展之路，鼓励有条件的厂商开展、或者参与从新机、到零件再制造、再到废钢再开发的全产业链。

一个合理、健康的二手机市场应该是什么样的？应该是一级二手车源（即低小时、新型号、优质车源）直接供向C端消费者。需要整修的二手机进入代理商体系进行整修，然后再流通到下游。本地市场不再需要的二手机可以流向其他区域市场，腾出国内空间给新设备机会。如果流向其他市场还没有机会，应该拆解、回收、冶炼，进行零部件再制造。

每一种模式在美国的市场都有生存的空间，美国的市场结构跟日本比，与中国更相似。在美国可以看到最好、最高端的设备， 也可以看到来自亚洲、欧洲、俄罗斯、南美洲的处于各个发展水平的设备。有超大规模的设备租赁公司、施工公司，也有几个人的小型设备使用方。这种生态环境与日本截然不同。相信中国未来更多地会沿着美国的方向发展，多层次、多模式、多架构的“鸡尾酒”式市场更适合于中国。这种市场方向意味着在中国难以出现一家独大的商业模式，更可能的是百家争鸣。

责任编辑：Alice