工程机械：价值链重构引发新平衡

　　开拓新的销售模式

　　在快速消费品领域，可以说电商的介入已经取得了颠覆性的胜利，而电子商务与工程机械的结合还处在摸索期。随着新机销量的持续下滑，控制市场覆盖成本、物流成本和渠道库存已经被主机厂提上了议事日程，电商不失为解决这些痛点的一条渠道，技术上可以让主机厂绕过经销商直接促成与客户签单，回归厂家直销的模式。

　　一位国内某工程机械上市企业高层坦言：“让传统的工程机械行业触网，做得好了就是先驱，搞不好就成了‘先烈’。”的确，地毯式的客户覆盖已经是工程机械行业沿袭多年的成熟销售模式，从“寻找客户”到“客户上网找你”，是一个翻天覆地的蜕变过程。工程机械主机作为一种非标准化产品，品牌众多、型号性能各异，用户试机并在不同品牌之间相互比较是决定其购买决策的重要步骤。如此大宗的商品交易，传统的中国工程机械用户是否接受，多长时间内才能养成上网购买的习惯尚是一个未知数。工程机械行业也缺乏一个用户覆盖率高、粘性好的专业电商平台，通过各企业自建平台的推广成本极高，市场预期不得而知。工程机械电商虽炒得火热，但真正大手笔投资的企业少之又少。

　　一些对工程机械触网持乐观态度的企业已经开始了尝试。在电商渠道建设层面，他们采取主机厂与代理商联动的方式，将代理商自建的电商平台纳入到厂家的电商体系内。客户通过厂家电商平台线上下单，再根据客户归属地到代理商实体店提机，厂家给予代理商返利。这类企业在初期运作中通常以保养件、维修件作为销售对象，计划在这些产品取得成功后再涉足整机销售。

工程机械：价值链重构引发新平衡

　　代理商：转型势在必行

　　以往，工程机械主机销售利润是代理商盈利的主要来源，如今，新机销售利润已难以维系企业的正常运转，代理商被迫面对盈利模式的转变。

　　去库存

　　积压的债权机和置换机成为多数代理商最头疼的问题，这些设备长期占用了大额的资金，代理商正利用二手机拍卖会等渠道快速处理设备，以求变现。但在市场新增需求急剧下滑的今天，大批的存量设备进入流通领域，一方面制约了新机的销售，堵塞了代理商的财路，二则增大了二手机供应量，导致了二手机流通价格的进一步走低。

　　代理商手头的债权机无论使用年限长短，一旦作为二手机处理便无法达到新机销售时的价格，亏损无疑。处理一批，亏损一批。但为了救急，代理商割肉处理二手机也属无奈之举，只好将存量设备大额变现，以维持公司的运营成本，这种行为又像沾染了毒瘾，终究有坐吃山空的一天。

　　因而，根据代理商自身资源和渠道的不同，因地制宜地采取租赁、改装和再制造等方式，提高债权机的附加值，弥补亏损才是长久之计。

　　转型后市场

　　吃惯了前市场利润的代理店，在面对后市场时却无处下嘴。由于对增量市场的长期依赖，营收比例失衡，代理商在涉足后市场时显得准备不足，然而，不转型就意味着走向终结，谋求变局则有一线生机。

　　长期以来，工程机械设备的保外市场对于代理商是比较陌生的。保养件价格贵、设备维修费用高成为用户渐行渐远的主要因素。对此，不少知名品牌代理店开始向保外用户敞开大门，给出更加优惠的保养件价格，并提供性价比更高的再制造部件。从长远发展角度考虑，代理店更应转变思路，从用户角度出发，提供更多的零部件选择和替代方案，并调整自身的维修策略，改变以往“只换不修”的维修政策，加强对核心元件的和非自营品牌设备的维修能力，为客户提供一站式服务。此外，充分整合专业维修厂的资源，遇到一些自身不具备维修条件的故障，完全可以外包给专业的维修厂，而不是简单的以换件来应付用户。这样既可以降低用户的保养和维修成本，也能够以此换取用户长久的合作。

　　根据国外成熟工程机械市场的经验，拓展金融服务、配件销售和二手机租赁业务有望成为国内代理商未来的发展方向，多元化的经营策略有助于企业在市场调整期抵御冲击。

责任编辑：Jefon