【D1CM直播】对话：价值链重构背景下代理商的应对(二)

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，主会场及分论坛会场座无虚席。

2015 年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在营销和后市场领域，谁能在行业低谷期构建起健康、顺畅、可持续的价值链，必将在市场复苏或成熟时笑傲群雄！在此背景下，2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量！创新、重构，书写新篇章的大幕已经开启！

主题对话现场

10月23日上午，2015中国工程机械代理商年会上，千里马供应链股份有限公司董事长杨义华先生、利星行机械集团首席运营官文晓典先生、合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军先生、南昌百瑞实业董事长邓文会先生、中辰伟业工程机械有限公司董事长缪云飞先生等五位优秀的工程机械代理商就“价值链重构背景下代理商的应对”主题进行了异常精彩的对话，本次对话由千里马供应链股份有限公司董事长杨义华先生主持。

千里马供应链股份有限公司董事长杨义华先生

利星行机械集团首席运营官文晓典先生

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军先生

南昌百瑞实业董事长邓文会先生

中辰伟业工程机械有限公司董事长缪云飞先生

以下为第二轮对话实录：

“微小的优势变异”，关于价值链进化理论的思考

【主持人】既然我们谈到价值链的重构，就必然要思考到价值链的过去、现在和未来，像达尔文的“进化论”。在过去十几年行业呈井喷式增长的大环境下，我相信每一位代理商朋友和所代理的品牌和产品线都在积累微小的优势定位，对此大会为我们每一个人包括作为主持人的我提出了一个问题，与大家共同分享对价值链发展情况的看法。下面有请文总给我们分享一下，你本人或者利星行机械对价值链进化的思考。

【嘉宾】文晓典：只有忠诚才会“挖掘”出价值

正好是一个碰巧的时间节点，昨天卡特彼勒在徐州举行了在华40周年庆典活动，回顾了40年前从石油管道局第一道进入中国的整个历史，我不敢说作为一个品牌公司在这40年中的发展是怎样的，我从个人微小的角度谈一点个人的体会。卡特彼勒发展到现在已有90年的历史，实际上从生产第一台卡特彼勒设备到今年是110年，从1904年生产第一台推土机到现在，经历了两次世界大战，多次经历了全球金融性危机和局部金融危机，大部分的卡特彼勒员工认同“海水退潮以后才发现谁在裸游”的观点。我1998年加入利星行，无论是代理对厂家，个人对品牌，我觉得“忠诚度”是很重要的，只有忠诚才会挖掘他的价值。就我个人感受来讲，对于一个品牌价值观的认识需要岁月的淘洗。

【主持人】我们大家血管里流的血液都是红的，我怀疑文总血管里流的血是“黄”的，他说最重要的是忠诚。下面把顺序颠倒一下，听听校长怎么说。因为不同的品牌，关系可能是有差异的，不同的代理商规模和代理商的成长史，他们的关系也会是有区别的，所以我们听听邓总对价值链的渐变，看看邓总怎么看。

【嘉宾】邓文会：第一个要素是市场，第二个要素是厂家

这个问题我觉得很有意思，关于衍变我想有几个要素，第一个要素是市场的要素，第二个要素是厂家的要素。

市场的要素。当市场发展到一定程度的时候，我们代理商所处的状态是不一样的。我是90年代开始做工程机械，当初市场很小，只卖推土机，当时推土机功效比较低，却供不应求，生产能力有限，你只要拿到货就能赚到钱。在那种状况下，若能拿到产品资源，你的日子很好过。等到后来，自己下海，干工程机械是16年前，我们慢慢开始做装载机，装载机跟以前农业机械又不一样，那时候自己就变成了一个代理商老板。一开始一年能够卖几十台装载机，已经非常了不起了，那是在2000年左右。但是到现在如果你一年只卖几十台装载机，你无法生存。所以跟市场有直接的关系。

厂家的要素。我觉得我们代理商的渐变还有一个更重要的要素就是厂家，、、选好了厂家，选好了供应商，那么你就会发展得很好。2002年，我们做了一个新产品，没想到做一个新产品那么难，在那个年代就开始赔钱，干了两三年之后，发现这个产品也在成长，一开始叫952，产品本身矛盾很多，以前是在北方生产，到了江西南方老开锅，散热系统不行，我们就加装一个散热器，再和厂家联系，就变成了南方机型，迅速打开了市场，而且产品质量提升比较快，一下子让我们代理商市场打开得更容易。也就是说，供应商是我们代理商发展的一个非常重要的要素，如果你选择了一个供应商，产品不行，会很难做。我们的进化是根据市场、根据外界因素和自己因素结合起来谈进化，谢谢。

【主持人】谢谢，刚才文总讲的时候给我一个启示，卡特彼勒一百多年的历史中就经历了两次世界大战，虽然我们这个行业现在很困难，但是再困难我们也没有在世界大战发生的时候，卡特彼勒困难。那时候人的生命没有保证，现在起码我们这些老板们说我们的房子将会被厂家拿走，但是生命还在你自己的身上。卡特彼勒作为一个伟大的公司，走过110年的历程，是他们对环境发生变化和对时常发生变化的时候能够与时俱进，能够不断调整与市场和客户、代理商的关系。

【嘉宾】周驰军：进化论首先是“自己想干什么，适合在哪发展”

第二个话题很有意思，我想到一句话“物竞天择，适者生存”。我毕业以后就进入矿机，有30年的工作经历，今天站在代理商角度谈谈进化论。做日立时很简单，特别是前5年，谁胆大谁就赢了，因为客户数量少，我们都能把握客户。刚刚做日立的时候，当时给了大概有一个亿的分期额度，要对高管特别是我做行为调查。第二，早从期1995年到2000年这段，当时的服务理念大部分是一个审议一个代理商一个网点，我们很快扩展了分公司，服务更加贴近客户。到了日立后期，竞争更加激烈，品牌更多了，这时候风险也确实出现了，这时候拼的是谁的品牌建设更好，从知晓度到认可度，怎么把客户关系搞好？这时候后市场开始萌芽，当时的后市场，我记得做的时候是“情结”，大家都是配件出身，配件不做很可惜，但是心里面又没有把它当成多大的生意搞。

做到三一这段，应该是从2006年到现在，我们经历了一段市场的风雨，谁投入越大谁就赢了，后面讲谁收的更快。眼前这段，我们站在行业发展特别是代理商的十字路口，20年奋斗下来流向巨大的后市场，在后市场里我们能做的增值服务非常多。从适者生存另外一个角度来讲，我们中国工程机械是非常幸福的，在二战以后无论是欧盟、日本、东南亚都给我们提供了非常好的借鉴，我们前面的路是可以预见的。你要去看，从别人的现在来看到我们的未来。我认为在经销的环节，一定是百花齐放，有自己独到服务的强项。但是如果你把强项都加在一起，比如大家都搞二手车，我认为二手车在中国长远搞是没有太大的价值。

中国的后市场价值没有想象那么好。首先中国的零部件制造企业没有职业操守或者经营理念，只供给主机厂家，渠道是封闭的，我们做企业都知道中国企业最痛苦的是中国创业太简单，几个合伙人一做，好一点就好几家。当零部件不能控制唯一通道的时候，中国的后市场价值在零部件这不能说被堵死应该说大打折扣。为什么讲二手车，如果解决不了发票的问题，解决不了旧车淘汰的问题，甚至解决不了税收的问题，都不是阳光的生意，如果不是阳光的生意，那如何能做到大的公司。

总之，我认为在一个新的时代，我们各自要重新来看清我们未来在哪一块做，哪块是主业，我认为讲达尔文进化论首先是“自己想干什么，在哪发展”。

【主持人】在周总刚才的分享中，有一个感悟，无论你在后市场时代，在互联网时代，价值链的话正好是一个突变的时代，因为我们代理商能展现自己能力的时代才真正到来，对制造商的依赖会要减少。下面听听缪总有什么高见。

【嘉宾】缪云飞：好的厂家品牌+代理商的努力

我跟在座的同仁可能不一样，首先非常感谢周总和我们沈总把我代入这个行业，历经了代理商十几年的发展。在过去我一直是做维修业务，2004年我才开始在新疆做代理商。回顾这十几年代理商的工作，跟大家简单分享一下：

当初做代理商的时候，没有钱，没有资源和人。2000年到新疆，直到2004年一直做维修，当时小松和卡特彼勒都做得比较好，我们公司一开始只有几十个人，没有资金，新疆这么大的区域没有网点。我记得当时日立在新疆占有率非常低，也就是10%左右，有三家在做；经历了这十年的发展，我们现在新疆应该说占有率在所有品牌里从2009年一直保持第一，拥有22%的市场占有率。从最开始没有网点，到现在保持第一的占有率，想想刚才文总也说到了卡特彼勒，在我的理解，首先我做这个行业，我自己对我自己是有一个决心，我也想把我的企业打造成卡特彼勒这样的一个百年企业，一个受人尊敬的企业。目前，日立在新疆所有品牌中，我们的网点和店面形象建设，包括员工的办公环境，应该在所有品牌中是做得比较好的。所以我觉得，作为一个代理商，既然在这个市场操作，我们首先要保证厂家的占有率，日立品牌给我们代理商带来了机会，这十年中我感受到没有日立，也没有我们中辰目前在新疆的地位，从未来下一个十年角度来讲，我认为我们公司一直是做维修起家的，虽然这三年应该说是这个行业的低谷，但是我们整体业绩是不错的。作为代理商来说，一个好的厂家品牌是非常重要的，另外一个在于代理商的努力，我认为通过自身的努力，我们完全可以做到一个受人尊敬的企业。我也相信日立在新疆下一个十年没有任何的问题，谢谢。

【主持人】尽管新疆不太稳定，但是我们缪总很有战略眼光，觉得自己的公司在新疆未来是充满希望的。我觉得无论是父子关系还是夫妻关系，其实都是一个动态的，我们代理商初期像一个小孩一样，就是父子关系，需要爸爸妈妈帮他，长大了以后就是夫妻关系，儿子有独立的思想，受到太太和孩子的影响，这种关系是动态的关系。

责任编辑：Alice