【D1CM直播】徐鹏：后市场时代技术服务企业核心竞争力

　　【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，主会场及分论坛会场座无虚席。

　　2015年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在营销和后市场领域，谁能在行业低谷期构建起健康、顺畅、可持续的价值链，必将在市场复苏或成熟时笑傲群雄!在此背景下，2015中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量!

徐鹏：后市场时代技术服务企业核心竞争力

　　10月23日上午，2015中国工程机械营销&后市场大会后市场发展论坛之“思考与实践”专场上，合肥中建工程机械有限责任公司服务管理部部长徐鹏先生对工程机械服务企业经营模式的创新作出了总结，以下为徐鹏部长的发言实录

　　各位领导、各位同仁大家上午好，非常荣幸受到协会的邀请，下面分享一些观点仅仅是我个人的一些看法，供各位参考。我分享的内容是在后市场时代技术服务企业的核心竞争力。

　　后市场时代这几年一直在讲，但是后市场时代真的来了吗?什么时候到来?其实应该这样理解后市场到没到来是有一个标志的，那它的标志是什么呢?是我们企业的利润构成，包括人员的组织，这种变化是有一定的标志性的，我们是来自代理商企业，昨天到今天一直在探讨这个行业近几年的市场变化的情况，应该说这几年的变化是非常不乐观，我这里的统计表是

　　挖掘机行业市场走向的变化，这几年新成销售下滑非常严重，以我们代理的日立为例，以最高峰2010年下滑了70%多，这是最近三年的同期变化，最近三年下滑基本上是一个断崖式的下滑，今年比去年同期相比下滑了降级50%，从机器构成来看，大机器下滑的更为严重，小机器稍微少一点，这就给代理商企业带来了很大的经验压力，代理商企业以前的利润构成百分之七八十都来自于新车销售，这种断崖式的下滑给公司经营带来了巨大的压力。

　　何为真正的后市场时代

　　后市场时代是逼出来的一个时代，是因为新车销售利润的下滑，逼迫从业人员，原来可能卖机器赚主机差价很容易，很容易获得很高的利润，现在这个利润没有了，逼不得已把以前我们不重视的后市场做起来，合资品牌早期是比较重视这部分业务，很早就布局后市场的人员、部门，中国市场这种变化是我们预料不到的。

　　从市场的角度来讲，我们的机器工作下滑的程度是远远比不上新车销售的下滑，从我们统计数据来看，我们所管辖的日立机器，从去年到今年机器工作小时下滑的话只有18%，加上新车销售的话，其实我们累计工作小时下滑了10%左右，新车销售下滑50%。

　　但从机器的总工作时间来看也只有10%，带来了后市场的需求，从这个角度来讲，我们的需求下滑并没有我们想象的那么难过，当然客户的日子肯定比以前难过的多，客户的盈利状况很好，回款状况很好，现在客户面临的困难不仅仅是开工量，还有很多回款的问题，我很赞同在目前这个市场谁能让客户赚钱，谁就能赢得市场，其实后市场时代企业的核心竞争力也是面对客户的需求，我们去讲企业的核心竞争力，企业能够为客户做什么，怎么样让我们的客户赚到钱，谁才能在这个市场上生存下来。

　　技术服务企业的核心竞争力

　　后市场的盈利比前市场新车销售盈利困难复杂的多，我们认为后市场是真正考验我们技术服务企业时候到来了。我们讲技术服务企业的核心竞争力从三个维度来说，一个是我们的技术，第二个是我们的服务能力，还有我们的管理能力。

　　首先讲技术，我们是技术服务企业，是后市场公司，如何在后市场当中获得客户的认可，技术是基础，这种技术要从两个方向来讲，一个是差异化，我们现在后市场经营早就有，但以前的后市场经营是比较无序的，很多时候大家干的都是零散的活，客户配件的需求、维修的需求，打到最后大家没有什么需求，最后就比价格了，比成本，最后这种竞争结果导致了两败俱伤。还有一个就是专业化，你一定要有自己的特色和专长，如果没有专长就很难在竞争当中获得相对的优势。我们觉得这个市场容量是有的，大家需要去寻找自己的优势，发挥自己的特长，对于代理商和售后维修企业来说，并不完全是竞争关系，很多时候是可以通过协作共享市场资源，代理商其实不可能把所有的事都干完，而且代理商企业它的优势在什么地方?它的客户资源掌握的相对比较完整，客户信息获得比较容易，但它的维修能力不可能是全面的，也包括现在的维修工厂有大量的工作是通过外包来实现的，我认为其实在未来，售后维修企业和代理商企业是完全有共同去维护客户的可能性。

　　第二个就讲我们的服务能力，能够让客户去赚钱的公司才能到最后赢得客户的认可，很多客户对这个行业的认识是不完整的，特别是对一些专用设备，或者设备的性能发挥应该说还是有很大的空间，这方面就需要技术服务企业去发掘客户潜在的需求。包括帮客户进行改装，设备替代人力应该是一种趋势，现在中国建筑行业人均设备的拥有率还是比较低的，设备改装和多样化设备引进，是未来技术服务企业可以做的一件大事，借助于远程诊断系统、智能化和专业检测设备，通过对设备管理的长期跟踪和客户需求的分析，为客户提供专业的意见和建议。作为技术服务企业在这方面可以提供更多的方面，我们现在利用信息化的技术可以完全做到的，这个也是未来技术服务企业可以帮助客户实现的盈利。

　　最后一个就是我们的管理，我提供同样的服务、同样的产品，能不能以更低的成本服务，那就是能不能在这个市场上生存下去，我们公司也在做这件事情，我们减少管理人员，提高人均的工作效率，这个对于技术服务企业来讲是具有普遍性的，如果不能够在未来降低管理成本，在市场的竞争下是没办法生存下去的。我跟大家分享的主要就是这些，我在这里还要呼吁一下，完全可以运用协会这个平台，去搭建地区大家共享的资源平台，我们很多时候大家不要光看着赚配件或者是赚工程费这样的利润，更多的是共同去帮助客户改善机器维护，通过客户的盈利实现自己的价值，谢谢大家。

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