【D1CM直播】杜爱仓：资金是企业运转的“血液”

独立核算已经成为各代理商的新式做法，究其运营模式来看，实则是一种管理体制的创新。安徽南亚内部实现配件与服务部门的独立核算，主要针对服务部门的配件销售、维修费用、工资与提成、车辆使用与日常开销进行整体独立。公司在不干涉内部管理的前提下为服务部门提供大平台资源，在力所能及的情况下协助服务部门完成工作。财务部门每月审查当月运营情况，就其在运营中出现的问题一一指出。服务部每月初向总经理上报当月配件销售计划，每周汇报计划完成情况，使之不脱离公司又保持相对独立。在绩效与提成方面，完全施行多劳多得原则，充分调动所有服务人员的积极性。2015年1月开始施行的服务部独立核算目前已经显现成果：从毛利润角度来看，截止今年8月，安徽南亚15年销售配件毛利润为326万，而2014年未成立服务部独核算时,配件销售的毛利润为152万,2015年同期增长114%。从人员流失率角度看，2015年1-8月人员流失率不足15%，而2014年人员流失率23%，2015年同期减少35%，服务团队趋向稳定。由于全新管理方式的实施，服务人员为了多销售，多挣钱，主动要求参加各类中高级培训增多，服务意识显著提升，目前全司服务满意度达到98%。

二手机如何更好的销售与处置是每个代理商遇到的共同问题。安徽南亚成立单独的二手机处置中心，全面负责集团下属所有公司的二手机业务。由于安徽南亚集团代理安徽、河南以及福建三省的神钢业务，所以我们在销售二手机时就会有选择性的去宣传与引导。河南、福建对大型机械需求较大，所以将30吨以上机械销往河南、福建两省，安徽对中小挖掘机需求较大，所以侧重将6-25吨级的产品销往安徽省内。在销售二手机的同时我们也开展租赁业务，充分满足广大用户对神钢挖掘机的需求。实践中我们经常发现，客户租赁到最后往往选择不再租赁而是购买，从而在施工中实现了销售，成就了产品的价值。安徽南亚所有销售的挖掘机都有一个共同的特点：不翻新、不做旧、不掺假！所有机械绝对的货真价实。所以南亚二手机在市场上已经拥有一定的口碑。面对行业不景气的大背景，合肥市工程机械行业商会的所有会员单位准备联合组建国内最大最权威的工程机械二手机销售平台，从而打破几家拍卖行对我们这个行业的蚕食与垄断，真正做到让利于客户。

安徽南亚工程机械有限公司董事长杜爱仓先生发表了题目为《新常态下的代理商组织构架调整与业务梳理》的演讲

资金是企业运转的“血液”，没有资金企业寸步难行。进入2014年，我们分明感受到市场的疲软以及客户工时数的下降。考虑到资金断裂后果的可怕以及当时出现的逾期上升迅速的迹象，我们迅速成立了安徽瑞穗担保有限公司，目的就是为了更专业，更具体的解决安徽南亚集团旗下所有公司的债权问题。公司按照“一防、二守、三疏、四通、五沟通”的方法来积极运转。

一防指的是：在销售之初开展客户信用风险评估！有资产、有项目、有担保、有合同的客户优先通过信用调查。无资产、无担保、无项目、无合同的一律不予通过，从而从源头上解决将来可能发生的债权问题。

二守指的是：客户在实际使用设备时，我们会不定时的进行监控，定时查看所在位置，工作时间，严防人机消失现象发生。结合销售经理的回访及服务人员维修保养进一步了解客户施工情况，从而判断其施工资金及回款能力。在客户还款即将到来的前夕，我们会温馨提示客户，坚决杜绝恶意逾期现象。守的最终目的在于从一开始就把客户引导成“按时还款是义务，努力还款是本分”这一良性债权管理的道路上来！

三疏指的是：客户在实际的运营中难免出现这样那样的欠款情况，为了不让逾期一两期这样的事件走向极端，我们会派专人上门了解情况，认真梳理。如果是因为销售或服务部门而导致的欠款，我们会及时通知相关部门尽快解决。如果是客户资金短暂没有要回，我们会再给客户10-15日时间用来催款，甚至协助客户催款。如果客户确实有恶意欠款的迹象，我们也会及时处理，以防更大损失。

四通指的是：客户出现重大欠款或长期无法还款时，我们会派部门领导上门做通客户思想工作，或放弃对该设备的所有权，或制定新的还款计划，从而避免人机消失、欠款销售等恶劣事件的发生，最大限度减少未来不必要的找车、起诉、执行拖回带来的人力、物力消耗。

五沟通是指：公司每周都会向我们的神钢工厂汇报债权方面的情况。第一时间将真实的信息传递给厂家，供厂家参考与决策。对于部分欠款客户来说，厂家的及时了解是缓和债权引起的矛盾最好的方法，对于恶意欠款客户，厂家的了解也会第一时间为我们提供业务指导和信息传递。

综合来看，安徽瑞穗担保有限公司成立至今运行良好，执行力逐步加强，客户及工厂认可度逐渐提升，债权管理已经走上可防、可控、可执行的良性道路。

企业发展离不开每位员工的辛勤努力，安徽南亚目前正在推行复合型员工“XFZ计划”，即：每位员工做到集销售、服务、债权为一体的全新角色。市场在变化，每位员工也必须跟着变化。自然界从来都是适者生存，劣者淘汰。我们每月月度会议期间均开展，相关业务学习。如何更好的销售，如何快速判断简单故障，如何配合债权部门工作已成为每期会议议题。我们相信，一个既懂销售又会一点服务维修还能解决客户债权问题的精英，一定会获得客户的认可。我们倡导一个好的员工要做到：介于公司和客户之间时，一定要用真诚，真情，真心来传递彼此的信息，从而打动客户，忠诚公司，提升自我。

企业发展步步维艰，自然少不了方方面面的指导与鼓励。安徽南亚近年来的快速发展离不开各级工程机械行业协会的大力支持，离不开各级政府部门的正确指导与关怀，离不开厂家的理解与信任。我们希望，企业在未来的发展中能继续获得各方面的支持与信任。

最后，我们更深信，作为国民经济的重要组成部分的工程机械行业，一定会走向更辉煌的明天。祝各位领导、同事，身体健康，阖家幸福！谢谢大家！

责任编辑：Nan