斗山创新营业模式 配件销售再攀新高

2012年开始工程机械低迷一直延续到现在，各大品牌挖掘机整机销售严重下降，为了获取新的利润增长点，各品牌开始关注后市场。斗山在中国挖掘机市场累计销售超过13万台，后市场存在潜在着巨大商机。

为了代理商及斗山健康发展，斗山积极探索新的运营模式，旨在提升代理商后市场运营能力并将斗山政策和课题落地执行，快速市场反应，进而提升代理商后市场覆盖率。

由“坐销”模式转为走到代理商、走向客户的“行销”模式

为了将斗山的服务政策真正落实到客户，斗山服务人员深入代理商办事处，由“坐销”模式转为走到代理商、走向客户的“行销”模式，通过自身行动感染办事处人员，在很大程度上提升了代理商的积极性。

为了切实帮助代理商提高运营管理能力，大家放弃周末休息，与代理商一线维修销售人员一起加班加点做分析诊断，通过微信群时刻与一线人员保持联系，帮助代理商为客户做装备收益性方案，引导客户购买纯正部品。

与客户面对面 实现沟通零距离

进驻代理商后，斗山服务人员积极配合代理商进行各种配件展销会的开展和实施，并利用展销会机会与客户面对面交流，用心帮助客户分析对比纯正部品的性价比，根据客户的紧急度及时调配部品，提升客户对斗山纯正品的认知度和感知度。

在斗山和代理商的共同努力下， 4月的武汉黄石展会，实现单场销售达70余万元的销售记录，由此总结出了“黄石展会模式”，其他地区也纷纷借鉴黄石模式，每场展会都完美收官。

“我们要让客户知道，客户买的不仅仅是纯正部品，更重要的是斗山对客户的综合解决方案，我们要对客户负责，让客户买的放心”，配件销售总监丁郁真常务如是说。

最大配件仓储 确保纯正部品供应

2014年7月，为了满足超过13万台的装备和不断变化的客户需求，同时持续确保未来差别化的后市场力量，斗山建成最先进的物流中心。全球最先进的ERP管理系统，可以同时满足20辆以上大型物流车辆的装卸业务，能第一时间为代理商完成配送货，为后市场服务提供坚实的保障。

越是困难时期，越能体现斗山与代理商患难与共的真情。现在，我们已经融为一体，互相协作，携手代理商开启配件营业模式新时代，共同为了工程机械市场的明天全力以赴。

责任编辑：Alice