今日工程机械：信用销售杠杆下企业稳健发展之路

信用销售是企业基于对客户信用的认可，给予其一定授信支持的商务政策。一般而言，西方资本主义国家市场中信用经济相对较发达，但不可忽略的是，他们经历200多年市场经济发展后，法制较为健全，用户有着良好的契约精神。相较下来，由于国内市场发展、信用制度的欠完善，需要企业建立必要的风险管控体系，才能保证自身的稳健发展。

将信审列为公司第一制度

信审的职责是以独立视角、独立人格、专业水准预判客户在信用付款期间，是否在客观上存在支付风险，若风险大于利润，信审专员将履行一票否决权，放弃销售机会，否则，该笔营销带给公司的不是利润，而是负债。

信审专员直接向总经理汇报工作，才能真正使用好一票否决权，某韩系品牌挖掘机经销商十分重视信审工作，信审专员享受部长级薪资待遇，为信审专员配置业务专车，在公司各级会议上，老板明确指出信审专员直接向总经理汇报工作，信审专员深入考察后否决的销售机会，公司任何人员包括总经理均无权更改，实施计件制激励制度，完成信审，合同、资料齐全后每单奖励800元，若客户前五期出现逾期，要给予信审专员负激励考核，负激励金额为奖励额的两倍，重奖重罚，逼迫信审专员不断提升业务水准，扎实考察，严控风险。

倡导财务主导下的风险管控文化

现阶段大多数经销商客户台账由债权部管理，应收账款作为财务重要科目，财务部并未对其数据准确度、现金流预算给予管理，导致出现“部分客户账目与经销商债权台账数据不符”、“债权内勤非财务专业，记账不专业，存在台账版面凌乱”、“部分债权人员与客户勾结获取不当利益”等问题，因此企业要想提高应收账款管理质量，公司需做如下调整方案：

1、债权部与财务部明确分工，财务债权会计负责记录台账、更新客户欠款相关数据，债权部负责电话、上门催收；

2、财务部负责抽查逾期客户欠款情况，特别是大额欠款、持续不付款的客户，严防催款人员利用收款机会，侵占公司货款；

3、细化货款管理制度，催收人员不允许拿现金，客户直接将货款打入指定账户，催收人员监督客户将货款存入指定账户。

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实施稳健的信用销售商务政策

某经销商老板曾经说过，逾期严重的、售后服务问题多的、单车利润亏损的八成是低首付客户，低首付不仅仅是首付低问题，是对客户资金实力、对信用销售尊重程度的界定，特别是低首付售出国产中大型挖掘机，首付金额低于盈亏平衡点，什么时候拖车都会亏损，卖车伊始就是风险起点，在销售合同签订前，财务部门要核算拖车时盈亏平衡点，一旦首付及实付月供款总和低于拖车时盈亏平衡点，需放弃销售机会，或与客户重新协商首付条件。

责任编辑：Nora