今日工程机械独家：王业锋 后市场不是伪命题

如今，更多人将“后市场”看做是一个伪命题。站在客户角度，大部分人在服务方面的需求并没有被很好实现。三包期以内，服务速度太慢，问题太多，而三包期外，服务往往太贵，一些品牌不守信用。总之，大部分客户对服务的现状是不满意的。站在代理商角度，主机厂家这两年总是强调后市场的作用，想让代理商在维修和备件上增加收入，减少主机厂家压力，但后市场利润被无序分割，难以获利。

后市场究竟是不是伪命题？沃尔沃建筑设备中国区后市场及客户支持部副总裁王业锋先生与我们进行了坦诚的交流。

沃尔沃建筑设备中国区后市场及客户支持部副总裁王业锋

从2015年1月1日起，王业锋开始着力负责后市场业务。他始终认为，如今这个新的岗位对于他个人来讲非常有意义。他说：“在欧美国家，后市场创造的收入和价值几乎与新机采购的价值对等。在中国的后市场，修理的比例大于更换的比例。基于这样的判定，一台设备后市场所创造的价值对于代理商和厂家来讲至少也应该在新机所创造价值的70%以上。撇开市场将来的走向不谈，如今巨大的保有量让后市场成为各个厂家可以看得到的、极有潜力的市场。”

同时他也坦言，尽管后市场的体量相当庞大，但厂家和代理商分到的蛋糕只在20%~30%之间，70%的后市场利润并没有被代理商和厂家获得，却被背包客、私人服务机构分享了主要市场。王业锋认为：“在这个非常开放的市场，无序竞争、零部件厂家自身的销售渠道、主机厂家自身的销售渠道、各种私人渠道毫无疑虑是永远会存在的。同时，随着现代交易工具的出现、反垄断的提倡以及市场的进一步开放，代理商不可避免要面对这样的挑战。在发达国家成熟的后市场体系中，私人的维修机构也是同样存在的。我们应该看到，代理商有自己的客户资源，这是代理商的巨大优势，厂家无法替代。而专业的服务团队和素养决定了服务的及时性，这又是背包客不可替代的。”

不容否认，中国工程机械的代理商都是在过去十到十五年的时间发展起来的，他们享受了中国基础建设的大红利。而在中国的新机市场，单机的利润相对发达国家来讲有一定优势，所以，不少代理商一直依赖新机市场的利润为支撑点。“我们可以看到，这些年市场淘汰的第一批代理商，对新机利润依赖较高，而不太关注后市场的收益。厂家应该引导代理商通过这一轮调整，密切关注巨大的后市场，不仅是获得客户满意度，还要让后市场盈利，让其成为代理商未来生存的支撑点。”他说，“在山西、内蒙这类能源大省，一些品牌的代理商出现了现金流的问题，相继倒闭关停，但沃尔沃在这两个地区的代理商却安全度过，主要因为他们关注零部件的销售、机器的维修、二手机的买卖、机器的改装，这为他们增加了抗体。”

同时，王业锋也呼吁，大家关注后市场，将后市场作为盈利模式，并不意味着要在后市场增加客户的成本。他强调，后市场是产品价值链的重要组成部分，不是简单的免费和收费，其盈利是以为用户创造价值为前提。如果不创造价值其根本点就动摇了，那么后市场就是一个伪命题，代理商很难有支撑点获得持续的发展。

责任编辑：Nora