PRE-INTERMAT：自由畅谈中的预示与企盼

中国的色彩

推出E系列挖掘机与H系列轮式装载机，是柳工全球副总裁David Beatenbough眼中要在INTERMAT进行的两件事。“922E型挖掘机在中国两年，在欧洲1年，客户反馈良好。柳工的欧洲市场主要在斯堪的纳维亚国家、波兰和英国。英国目前有很多拆除工程，20~50吨挖掘机需求量较大，我们也在增加新的机型”，他说。

此次柳工参展的重头戏当属为欧洲市场量身定做的856H轮式装载机。856H配备康明斯QSB6.7发动机，符合欧IV法规，噪声极小，可靠性高。“柳工启用自己的英国工业设计师，从设计伊始就注重细节的处理，在外观和舒适度上适应欧美客户的需要。”新型驾驶室设计提供良好视角，全方位提高可视程度以保证安全。驾驶室拥有ROPS（翻车保护结构）和FOPS（落物保护结构），最大程度地保证操作人员的安全。

“一步步地进行，缓慢但信心饱满”

 “虽然人们习惯把欧洲市场看作一个整体，但每个国家实际情况不尽相同”，David耐心而细致地说，“英国租赁业极为发达，是全世界最早发展租赁行业的国家，租赁业的波动直接影响着工程机械市场。德国则认准品牌价值，人们购买机器的方式很不一样。”据其介绍，设备的更新换代、采石矿山和拆除工程是拉动欧洲市场增长的主要动力，人们并不寄期望于新的基建工程了。西班牙、意大利等南部国家市场低迷，但都在强调更加高效的产品与更低的使用成本。

“柳工在斯堪的纳维亚地区投资10年，已经拥有很好的声誉，现在我们重点开发英国和东欧市场，增加产品线，扩展经销商网络。”谈及柳工在欧洲的价值主张，David强调，建立完善的维修服务工程师体系和零配件仓库，以优秀的政策吸引经销商和用户，让其看到柳工对欧洲的长久承诺，这尤为关键。其次，要以不断拓宽的产品线给予经销商更多机会，让他们有信心进行投资。另外，欧洲品牌越来越重视机械的人体学设计，在驾驶室的舒适程度上多下功夫，也是他们努力的方向。

对于每一家全球性企业，在海外市场招募经销商都具有挑战意味。“我们会招募，但不会在每个国家都进行，我们会一步步来，缓慢有序但信心饱满”，David如是说。在他看来，每签订一家经销商，就要长期投入，对其负责，令其认可柳工的服务和产品，建立长久联系。“我们寻找经验丰富、经济状况稳定、价值主张与柳工文化相辅相成的经销商。在瑞典、芬兰和挪威，我们与当地经销商已经合作10年了，他们了解我们的产品，了解我们的细分市场，能够随步跟进。荷兰的经销商与我们合作4年，他们了解工程机械产品，却不了解柳工，所以需要时间，让其体验、接受柳工的价值主张”，David坦率地讲道。

“一机多能，迎接复杂工况”

柳工Dressta全球销售副总裁Howard Dale也出现在预展会议上，“发展机器设备的多功能化”，是他认为Dressta在欧洲的主要产品策略，随着垃圾填埋场工况作业在中国越来越重要，这一细分领域将成为Dressta的主要研发方向。

Dressta将展出三种型号的垃圾填埋用履带式推土机：TD-25M Extra、TD-20M Extra 以及TD-15M Extra。各机型都配备了康明斯发动机，应对垃圾填埋场工况挑战，精心设计，例如带有液压驱动、制冷模块可自清洗的可逆风扇。风扇的逆循环可手动或自动编程，消除冷却系统中灰尘和污物的积聚，具备出色的废料压实能力。

同样，天宝Ready®分级选择（Trimble Ready® Grade Option）技术可以协助设备达到极高效率。车载信息服务系统具备GPS的传统功能，不仅能够定位机器，预判工作故障，提高工作时长，提高修理服务效率，还能在复杂工况下帮助驾驶员准确作业。

“Dressta生产的每一台机器都具有极高工程质量，我们承诺在一系列方案中为客户找到并提供符合特殊功能需求（SFRs）的定制性解决方案。此外，Dressta独特的应用程序包对从沙漠和热带森林地区，到零度条件的工况都有所准备，机器可在各种挑战下选择最优调配方案”，Howard清晰地说道。

责任编辑：Nora