服务总监论坛：我国工程机械后市场的竞合

【第一工程机械网 独家报道】2014年10月28—30日，2014中国工程机械营销&后市场大会在苏州召开，大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会及中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办，江苏天恒伟业工程机械有限公司承办，现代重工特别支持。本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条，让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流，汇聚各方资源优势、思维优势，以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。中国工程机械第十二届营销高峰论坛、2014 中国工程机械后市场发展论坛、2014 中国工程机械代理商年会及2014 中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会于同期举行。

本次大会的服务总监论坛专场上，安徽现松工程机械服务有限公司CEO陈天宇等行业人士围绕《后市场的竞合：制造商、代理商、技术服务企业》的话题展开探讨，以下为第一工程机械网编辑整理的现场对话内容：

2014中国工程机械营销&后市场大会——服务总监论坛现场

陈天宇：大家好，从数据来看，目前我国工程机械保有量600多万台，600多万台由谁来服务？罗列一下基本上就是四大产业链的服务。

第一种是制造商，有很多产品它有它的生产性，它都没有把这个产品交给代理商，他是自己服务的。第二种就是代理商的服务模式，第三就是我们维修商的一种服务模式，第四就是个体经营人的服务模式，这四大服务的模式现在的竞争特别激烈，因为从这一次新常态会议以后，可能大家对这个服务市场这一块儿蛋糕分割更加明显了，因为代理商加大力度在后市场推进，这就导致我们服务市场数据化的重叠，有可能性的设备反复维修可能产生，就是由个体去为解决好的，由维修商去解决，甚至有维修商没有解决好的，由生产厂家去维修，我们遇到过这种反复重叠维修的。

这几家维修企业，谁才是真正维修市场的主宰呢？没有一家。按道理来说代理商他掌握的服务资源，掌握的客户资源，应该是主宰，但从市场份额来看代理商仅仅配件也好，服务市场也好，可能占到30%就不得了，维修商占多少我没统计，但我从市场了解，维修商在整个售后服务类中间是最为活跃的，他和代理商也产生有竞争意识，但也是互补的一个关系，也为我的下一步一个目标，向代理商取得联盟，什么联盟，就是上面话题讲的服务外包，用代理商的大平台和他们联盟，把这个服务业做的更完善一点，我们双方把不利的因素回避掉，因为代理商从审批到报修这个流程很复杂，不像我们维修商瞬间就可以安置，代理商的总部做不到，代理商要下达到他的服务点，服务点有没有人在家也很麻烦。

安徽现松工程机械服务有限公司CEO陈天宇

之前就有案例，售后服务要召集代理商六个月，海运要六个月，空运要接近50天，还要给客户追加25%的费用，所以导致有些问题他不是愿意找我们，我们是不是把这样的双方优势结合一下，我们21天就把它的问题解决了，不管我是什么渠道，我真正的三周就把问题解决掉。此次近几年来工程机械竞争的激烈，代理商在这个维修市场的投入力度也加大了，原来不知道有没有发现，原来代理商一直到现在80%以上代理商只做他品牌的服务，但我发现就2014年才发现代理商也做他品牌之外的服务了，他就是对外开放了，我认为这是对的，就像我们一样，没有区域限制，没有品牌限制，这就是我们的优势。

我希望我们在座的维修商尽量和大的品牌企业找一个支点，或者把这个服务做的更完善，谢谢大家。

主持人：非常感谢大家，六个问题顺利完成，下面有请陈老师给我们总结一下。

陈荣章：工程机械行业需要主机厂、代理商、服务商的各方合作，如何一台需要维修的机器好维修、配件好取得，二手机的价格就上去了。总是停留在正常零件的思维，你就是只做到了自己的工作。我希望这样情况下，谁也离不开谁，且持续保持竞争关系，但也没有永远的敌人，谁也无法封杀谁，为什么？因为这个当中有太多的团队在这中间了，那主机厂也可能其向代理商要人，比如说技术服务方不是给谁树敌，而是为主机厂和代理商弥补它服务的不足，来增加你的品牌好的口碑，让这个市场价格合理、扩大服务的基础，让大家有钱赚，这才是我国工程机械行业人士大家共同努力的方向，最后祝大家都有钱赚，我们下次再见，谢谢。

上海同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章

主持人：这次我们论坛就到此结束，谢谢大家。

责任编辑：David