分析：卡特彼勒资本运作体系还能否玩转？

黄色，是中国自古推崇的颜色。在中国《淮南子》、《山海经》、《太平御览》等文献中都记载了“女娲以黄土造人”的传说。在班固的《白虎通义》中对黄色的描述是：“黄者，中和之色，自然之性，万古不易”。也正因黄色有“喜怒哀乐之未发；发而皆中节(节度)的特质”，自古以来就被中庸之道的人士喜爱，就像卡特彼勒品牌的主色调，不因产业进入寒冬而“停滞不前”，不因市场火热便“得意忘形”，面对早已制定的战略目标，卡特彼勒常常是不动声色地缄默前行，直到完成目标。

而在缄默前行的道路上，资本并购一直是卡特彼勒最主要的手段。1859年，33岁的丹尼尔·贝斯特发明了一种把谷物在地里就脱粒加工好的机器，并把其命名为谷物脱粒机，受到了农场主的欢迎，于是贝斯特在俄勒冈州建立了一个加工厂，批量生产这种机器；1882年，贝斯特再次开发出一款联合收割机，订单纷至沓来。自此，丹尼尔贝斯特农业工具厂成了一家重要的农机企业。而几乎与此同时，经营木材加工厂的本杰明·霍尔特也开始进军农机制造行业，并设计制造出了一台划时代的联合收割机，用拖链轮驱动取代了齿轮传动，这款产品很快成了行业的标杆。

其后，贝斯特和霍尔特一直处于竞争当中，并逐渐发展成为当时该行业世界上最强大的两大公司，这一情况持续到1908年。1908年，贝斯特决定退休前做了个改变业界的决定，把自己的公司卖给霍尔特，自此，两家公司通过并购的方式联合到了一起，并逐渐有了一个新的名字——卡特彼勒。也许正是因为这种先天的并购基因，卡特彼勒对这种资本并购方式驾轻就熟，并在此基础上形成了自己的一套资本运作体系。下面，就让我们剖析一下这种体系带来的利与弊。

卡特彼勒的运转核心

在上文说到，卡特彼勒是由贝斯特和霍尔特两大公司合并而来，因此它也继承了这两大公司的优点——霍尔特的科研和贝斯特的代理商体系。实际上，代理商体系是卡特彼勒成功前行的最重要核心之一。

由于参与了陆军机械的研制，卡特彼勒在第一次世界大战后迅速成长起来，由于战争的播撒和示范效应，无数国家的订单开始涌向这家正在展现勃勃生机的企业。这也是企业第一次面对世界化运营，卡特彼勒需要考虑的是：如何建立自己销售渠道的基础?它的难点在于，这不是一家快速消费品公司，在内行对内行的领域中，一个稳定而牢固的合作基础远比任何事情都要重要。

最终，卡特彼勒决定除了对一些新开放的市场、原始设备制造厂和美国政府外，把企业的核心继续定在代理商体系上。百年间，卡特彼勒在全球近200个国家和地区建立了数目庞大的代理商销售网络，并靠这些代理商在企业与顾客之间架起了坚实的桥梁。一般来说代理商制度有三大优势：第一，代理商制度可以快速拓展市场，而且有利于降低回款风险；第二，厂家可以掌握主动权，代理商只代理委托方进行销售产品，并不拥有产品所有权；第三，代理商体系可以为之带来双向沟通，并带来长期稳定的合作关系。

卡特彼勒的代理商体系在此基础上更加完善，并成为了哈佛大学教材中的经典案例。在卡特彼勒领导者看来，代理商体系最重要的核心就是它的分销系统、售后服务和与顾客的亲密关系。用卡特彼勒人的话说就是：“虽然我们认为自己比竞争对手拥有更加优秀的工程师和制造厂，但我们确信，效率高的分销系统和优质的售后服务，才是我们超越对手的最大优势。”

这样的认知直接使卡特彼勒把代理商和消费者牢牢绑在了自己的船上。在对待消费者问题上，卡特彼勒有这样一个理念：消费用户购买了卡特彼勒的设备的同时，还支付了服务费用和品牌价格，所以，消费者即使在购买卡特彼勒设备30年以后，依然能买到卡特彼勒的配件。而为了保证这一承诺实现，卡特彼勒在产品、零部件、存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面都和代理商进行调试。比如，代理商只需通过电脑网络的查询及订货系统，就可在最短的时间内获得40万种不同的零件。而卡特彼勒更是承诺，在世界上任何地方的卡特彼勒产品，都可以在48小时内获得所需的零件更换和维修服务。卡特彼勒总裁爱德华·莱普曾反复强调自己企业的产品定位：我们不是简单地把产品推销出去就了事的公司，购买了我们的产品就意味着卡特彼勒将会为你一直服务下去。

而在对待代理商问题上，卡特彼勒的做法更是可圈可点。威普咨询合伙人林弢曾根据在卡特彼勒美国总部工作数年的经历得出惊人的结论，某种程度上双方已经超越了商业关系的范畴，形成了一种“家庭化”的长期和紧密的关系。林弢说，平均而言，一家经销商往往会被同一家族或同一公司掌握超过50年，这其中就包括了很多早在1925年合并成立之初就与卡特彼勒合作的海外经销商。

责任编辑：David