巅峰对话:新形势下的产业升级与企业转型(观点篇)
对话四:代理制未来十年发展方向
主持人:在中国工程机械行业,厂商关系就像是一对抱团取暖的刺猬,相互排斥又相互依赖。之前,市场高速增长时,双方都是受益者;如今,销售受阻,双方都是利益的受损者。无论在哪个发展阶段,厂商关系都备受关注。中国工程机械代理制走过了近20个年头,从夫妻店、超市,到区域独家代理、跨区域代理。关于代理制的探索从未停止过。我想问的是,如果工程机械真的进入存量市场时代,整机需求大幅下降,呆坏账继续增加,制造商的选择是什么?是帮助代理商重新构建业务模式继续扶植代理商?还是采取收购或者参股的形式参与代理商的运营?抑或是加强代理商队伍的整合,主张代理商之间的兼并重组?
嘉宾:
主持人:这个问题,我们再问一下对话席上的嘉宾。钱总,您好, 2009年末2010年初,作为现代在江苏的代理商,天和与江苏恒日进行了整合,并成立了现在的天恒伟业。这是代理商之间整合的经典案例。现在回过头看,这很可能是一个非常具有前瞻性的战略。4年时间过去了,钱总能否给我们讲述一下整合的背景、过程、效果,以及在这个过程遇到的最大问题是什么,是否有一些成功经验可以分享?
钱光辉:
主持人:这个问题,我们同样再问下谢总。据我所知,在很多代理商不断扩大代理品牌的时候,南京钢加却始终只代理小松和山推这两个品牌,为什么?您认为如果整机销量大幅下滑,代理商企业未来的出路在哪儿?如果让您做一个判断,您认为未来工程机械代理制的发展方向是什么?
谢邦荣:
责任编辑:Daisy
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