巅峰对话：新形势下的产业升级与企业转型（观点篇）

对话三：转型期企业的战略选择

主持人：承接上一个问题，在这种转型升级的大背景之下，我们的企业该怎么做？对于不同规模，处于不同发展阶段的企业，战略的选择肯定也不同。现在我先来问问制造企业的老总。于总，山东临工是近年来发展最快的一家企业，虽然这几年，临工也推出了挖掘机、压路机等产品，但业内人士更多地还是喜欢把临工定位于装载机制造企业。对此，您怎么看？未来，临工的战略发展方向是否会做出调整，临工是否也面临转型升级的问题？

于孟生：可能很多人以为山东临工在发展装载机方面走在行业前列，其实临工有非常清晰的发展战略。山东临工工程机械有三大板块，一个是装载机板块，一个是挖掘机板块，一个是路面机械板块，针对这三大板块，山东临工已经做了非常详细、非常细致的战略规划。在不久的将来，山东临工会把挖掘机和路面机械板块坚定不移地做下去。

为什么大家感觉临工是装载机在发力，挖掘机和路面机械没有发力？我认为我们现在正处在一个调整期，我们现在正处在一个夯实基础的过程中。我们只要打牢基础厚积薄发，我相信我们在很短的机遇期内，肯定会在挖掘机和路面机械两个板块做好。

我们在2011年就确定了我们调结构、转方式的发展战略。大家可能从企业年报上看到了，山东临工去年在装载机行业取得的效益最高，几乎增加了行业前几家总和的利润率，那时候我们就下决心要调结构。我们很清晰地定位了我们要调整什么，下一步要做好什么，这一点我们非常清晰。

主持人：感谢于总的回答。方董事长，您刚才谈到了做精做专是南方路机多年来坚持的发展路线。面对如今的市场形势，您是否会有“鸡蛋都在一个篮子里”这样的担心？面对那些实力很强的综合性的制造企业，其实很多已经开始进入混凝土搅拌设备领域，如果他们发力抢占高端市场，您的应对之策是什么？

方庆熙：转型升级对南方路机的压力也非常大，可能任何时期都有企业发展的利弊。资源储备，夯实基础，厚积薄发，这都是企业转型升级必须要做好的前提工作。对南方路机来说，我们这些年在做精做专的同时会发现很多发展机会，因为企业做深了产品和产品链，就会发现这里面还有其他利润可以挖，我们专门做搅拌设备，做得越深越发现应该围绕客户的价值链延伸我们的产品。

我们的延伸就是围绕客户的价值链延伸。说实话，国内混凝土行业做出来的混凝土质量一般，严格意义上是一些半混凝土的材料。客户真正需要的是高质量、低成本的混凝土。作为制造商来说，我们怎么帮助客户解决这个问题？我们必须做精做专设备，但是我们发现搅拌设备做得再深、再专，实际上搅拌出来的混凝土质量还是不行。自然而然我们考虑到围绕客户的产业链来思考问题，我们怎么帮助他们提供一个整体方案。

实际上我们不是故意寻找转型升级，我们公司经过这几年的发展，日子过得相对要好一些。我个人看法是经过这么多年做精做专设备的准备，企业发展的难题自然而然就转过来了，利润也就升上来了。为什么呢？比如我们进入了干混行业，这种干混砂浆，在国际上也是一个很大的革命性变化，这些需要像我们这些以技术见长、专业性的公司完成。

材料对中国的砂浆行业起着决定性的作用。其实从一开始到今天，我们都在国际上学习经验。在国内的发展中，我认为严格意义上的创新已经是不得不进行了，我们现在做的传统产业，实际上所有的办法都试过了，我们只要能够把它引进，真正把它做好、做精已经是万幸。破碎在工程机械行业是落后的行业，当然我直接找国际巨头进行合作，不可能自己做研发。但是，做精做专的同时，就发现转型升级的机会。现在国内做砂浆都做得很简单，你不做深、做透就发现不了这个东西，实际上作出严格意义上能够满足工程要求的砂浆非常困难。所以，我们可以说从料的破碎，包括到新材料的制造、搅拌等等，我们围绕客户价值的整个产业链进行产业的转型升级。

主持人：感谢两位制造企业的老总，接下来，我要问一下坐在对话席上的代理商老板他们的看法，我想先问一下新疆军企的周廷全董事长。周总，在这两年多的市场调整中，新疆军企的发展战略和业务是否也做了一些调整？

周廷全：今天我想告诉大家的一个宗旨，代理商只有做强才能抵抗风险，只有防范风险，才能带来智果。

这两年我在刀刃上走，承受高风险。从2011年开始，全国都面临井喷式、无序的竞争，我是一个受害者，也是一个参与者，同时也是一个积极的奉献者。2011年新疆军企销售整机4000多台，营业收入近20个亿，我们集团公司其他的下属投资15个单位总营收接近4个亿。这一年，新疆军企井喷式的发展，年终突破30亿，一下走到新疆军企的大中型企业行列。在2011年年会上，我一次年会耗费2000万，奖车、奖钱、奖房，当我站在主席台跟大家告别的时候，那个掌声真是振奋人心。从那时候开始，风险来了。

2011年年会结束之后，我们的财务总监给了我一个报表，报表显示，2012年1月1号开始，我们的应收款达到12亿。在三一的年会上，我怀着非常纠结的心情讲了一个主题——振奋的背后是纠结，喜悦的背后是难受。那时候我们确实没有考虑到有后来的结果，当时只是一个愿望。

参加完三一年会以后，我就带着沉重的压力到海南过年，我在海南越想越危险，越想越复杂。这个数字（应收账款12亿）的出现就意味着军企的资金链要断裂了，也就意味着军企倒闭的风险存在。2012年3月4号我就召开紧急会议，投资一千万，每一百台抽调200人，这时候我们的营业收入较低。2012年7月份年会，我又提出了一个问题，通过几个月的征收，我投资一个亿在培训上。2012年的年会和往年的年会完全不一样，第一，我没有批评一个人，没有给一分钱的奖励，我把2012年所有的过程总结为28个问题给大家分析。我又对2013年的工作提出了四个方案：第一，促销的时候，不计成本、不计利润；第二，优化组合，我把每一个地区的四五六个分公司组成了一个团队；第三，调整了员工的工资，对个别高管人员，30万的调整到50万；第四，2013年我继续投资培训一个亿。

主持人：刚才周总用家乡话给我们生动的讲述了他在过去两年先快乐，然后痛苦，最后力挽狂澜这样一个亲身的经历。但是，我们还特别关心的是您后面一个问题还没说，新疆是不是个好地方，我们是不是应该到那儿发展自己新的市场？

周廷全：我今天的发言只代表我个人的观点，这个行业大家关注比较多，我的产品少一些。

我们算个账：一台装备在新疆40万左右，收货款10万，北疆工作7到8个月，南疆工作3个月，每一台机子要付10万块钱，一台就得四年付清。第一，装载机每个月的租赁费是1.8万，假如按南疆4个月来算，驾驶员的工资扣掉5万左右，然后还有老板买车，油费就由老板承担，一年至少一万块钱，我们按照每年的维修费一万块钱来算，40万的机子，还有10万块钱的收入，这样来算，我们挣多少拿回来多少，需要四年时间。如果是新疆代理商卖一台装载机，允许用户分期，满打满算，一分钱不外算，全部分到厂家，这时候要空缺一年，这一年八万块钱到十万块钱。等于每一个代理商卖一台机子就要欠厂家的利息。然后我们等到四年之后，装载机原来付你十万块钱，到四年之后，二手机也就是十万块钱。意味着一个老板四年以前拿十万块钱投资，四年以后才回本。

主持人：您的意思是不是代理商别去新疆跟我抢市场了？

周廷全：新疆区域很大，空间很大，挣钱很好，咱们厂家和代理商们每一次找到我的时候，我主张代理商到新疆卖机子。

主持人：感谢周总。我再来问一位代理商老板。胡总，您好，在这样的市场环境下，武汉中南今年的情况怎么样，是否对人员和业务结构做了调整？当下，您认为代理商是否也面临转型升级的问题？

胡嘉慧：

责任编辑：Daisy