北京恒日杨驰升：转型期代理商营销战略选择

3、提高经营意识

赚原来看不上的钱，汇聚不起眼的小钱，学会做加法：

(1)产品范畴多元化，挖掘服务、配件增长点；

(2)承揽设备大小修，主动寻找外修业务；

(3)加强配件销售，或破碎锤、铲斗、铲齿等配属的销售；

(4)尝试开展库存二手机租赁业务。

节能降费，从点滴做起，学会做减法：

(1)调整营销策略，降低不必要的营销费用；

(2)撤并网点，减少固定成本，集中优势资源；

(3)调整价格策略，避免价格战；

(4)缩编人员，减少人员成本。

回归核心，重新定位目标市场，再激烈的竞争环境，只要细分够精准，定位够清晰，总能找到最适合他的细分市场，发挥自身最核心优势，生存下去。

4、过程管理，重新定位“上帝”

不是所有的用户都是上帝！资信不合格的客户在关键时期需要一票否决！

(1)有不良记录—不卖

(2)首付比过低—不卖

(3)新入行趴活—不卖

(4)合伙人过多—不卖

(5)特殊区域群—不卖

(6)人品口碑差—不卖

5、重新调整自己的心态

(1)黄金十年和近年的调整，组成一个完整的行业周期；

(2)持续的暴利是不正常的，目前的调整是行业自然的回归，以后的发展会更加趋于平稳；

(3)下一个高峰来临之前，要学会过苦日子；

(4)最坏的日子莫过于此，活下来就会有黎明；

活着才是王道！活着才有希望！活着才能发展！

只有那些拥有品牌优势、客户资源优势、公司管理优势、人才资源优势、资金规模优势、领导者前瞻性的优秀代理商才能在行业调整期很好的生存下来。生存下来的代理商需要协同合作，在产业链上共同承担上游到下游的价值传导职能；生存下来的代理商需要有序竞争：完善促进整个行业健康发展、进步，做到自律经营，不坏规矩，不做霸盘。

三、探索与倡议：行业自律经营

1、扩大毛利水平，索取风险溢价

制造商自省，提高毛利水平以覆盖这部分风险溢价，维持自有代理商体系健康。代理商自省，严格控制所有可能造成信用销售风险的环节和流程。

2、保险

提高与信用销售相关的保险水平，尝试开发新险种，付出较高的保险成本，弥补这部分风险对价。

3、行业主动性自律

代理商对此要有坚定且统一的认识，采取行业自律的手段来消除风险水平。譬如债权联盟、不正当竞争保护机制、风险准备金、降低信用销售水平等等。行业的发展，需要有高度进化的自律性组织出现，提高整体的抗风险能力。这是理论上的必然趋势。

责任编辑：Quasimodo